Как компании понять, нужно ли выходить на маркетплейсы

У вас уже есть свой товар, продажи через дилеров или собственный интернет-магазин, а также желание найти новых покупателей. Поэтому вы думаете выйти на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет или сразу на три маркетплейса, поскольку там находится огромная платежеспособная аудитория.

Однако вы не уверены, заинтересована ли она именно в вашем предложении, сможете ли вы предложить ей конкурентную цену и сохранить прибыль после комиссии, расходов на доставку, возвратов и рекламу.

Чтобы решить, стоит ли выходить на Ozon, WB или Яндекс Маркет, нужно проверить спрос на конкретный товар и готовность бизнеса работать по правилам площадки. Разберем, как это сделать, вместе с Ольгой Богдановой, экспертом по маркетплейсам в Комплето.

Зачем проверять возможности бизнеса до старта продаж на маркетплейсах

Не секрет, что для полноценного выхода на Ozon, Wildberries или Яндекс Маркет требуется немало вложений на:

• дизайн карточек товаров;
• упаковку под требования маркетплейсов;
• запуск поставок;
• продвижение;
• менеджера, который будет управлять продажами.

Если пропустить предварительный этап выхода на маркетплейсы, то развитие событий может пойти по двум сценариям:

• В лучшем случае ваш бизнес «попадет в яблочко»: товар будет востребован, цена — адекватна рынку, а ваши отлаженные процессы подойдут для продаж на маркетплейсах.
• В худшем случае вы быстро обнаружите, что рыночная цена ваших товаров не покрывает расходы. Или вы выбрали неверную стратегию продвижения — например, товар высокого ценового сегмента вы рекламируете так же, как дешевый ширпотреб из той же категории. Итог — убытки, слитые бюджеты на контент, рекламу и услуги специалистов.

И практика показывает, какие проблемы поджидают тех, кто пренебрегает предварительным этапом.

Один известный бренд одежды без официального представительства в России не смог получить значок «Оригинал» на Ozon из-за недостатка документов, вследствие чего столкнулся с обеспечительным платежом, низким процентом выкупа и высокими затратами на логистику. Хотя, казалось бы, продажи бренда в офлайне и интернет-магазине показывали другую картину.

Ольга Богданова,

эксперт по маркетплейсам

Спрос на ваш продукт в оффлайне или через дилеров еще не показывает, будут ли его покупать на конкретном маркетплейсе, поскольку там покупатель находится в абсолютно другом пространстве: он сразу видит аналоги, цены, отзывы, сроки и способы доставки

Другой производитель, готовый держать минимальные цены, обнаружил на рынке монополиста с долей до 80% продаж, из-за чего конкурировать с ним без огромного рекламного бюджета оказалось невозможно.

Кроме того, без предварительной оценки можно нарваться на покупательский экстремизм: подмены товаров при возврате, массовые выкупы в дальние регионы и отказы. Все это приводит к дополнительным издержкам и полному разочарованию в маркетплейсах.

Поэтому дешевле и разумнее провести предварительную проверку и определиться с:

• ассортиментом для старта;
• маркетплейсом;
• схемой доставки;
• бюджетом.

Ее результат может стать как планом запуска, так и решением пока не выходить на маркетплейсы. Если по итогу экономика не будет сходиться, то отказ от масштабного старта поможет избежать расходов, которые ваш бизнес не сможет окупить.

Из чего состоит предварительный этап выхода на Ozon и Wildberries

1. Понимание того, что сейчас происходит на маркетплейсах

По данным Data Insight, на универсальные маркетплейсы — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, приходится 81% всех заказов. Поэтому игнорировать этот канал нельзя, также как и входить в него без подготовки. Значит, сначала необходимо разобраться в текущей конъюнктуре рынка.

Без понимания того, что происходит на площадках прямо сейчас, любые расчеты будут оторванными от реальности

Атаки на склады маркетплейсов

На текущий момент ситуация на Ozon и Wildberries остается напряженной. Главная болезненная тема селлеров — атаки на склады Озон и ВБ. Сейчас нет ни одного продавца, которого бы это не коснулось. Многие предприниматели либо:

• свернули продажи;
• распродают остатки;
• приостановили деятельность до лучших времен.

Ольга Богданова,

эксперт по маркетплейсам

Помимо тех, кто хранил товары на складах маркетплейсов, также пострадали и те, кто работал по схеме FBS, поскольку эти продавцы сами отгружали заказы, а при сбоях логистики площадок не смогли вовремя передать товар, вследствие чего возникали штрафы. В итоге их рейтинг снизился и сами маркетплейсы приостановили приемку заказов в некоторых регионах

При этом сами площадки постоянно меняются. Так Wildberries, как огромная экосистема, активно перестраивает внутреннюю логистику, чтобы сократить сроки доставки и нивелировать потери. То есть ВБ адаптировался к ситуации: продажи не остановились, отгрузки идут, появилась возможность отгружаться через ПВЗ, сроки доставки увеличились, но критического обвала нет.

Рост конкуренции со стороны китайских товаров

В выдаче маркетплейсов появилось все больше позиций с доставкой из Китая. Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет уже давно налаживали логистические связи с китайскими производителями и на текущий момент китайские товары активнее конкурируют с отечественными.

Но пока у российских продавцов есть преимущества:

• более качественный контент;
• понятные преимущества в карточках товаров;
• короткие сроки доставки.

Да, китайские товары дешевле российских, но их карточки заполнены с ошибками, инфографика страдает из-за языкового барьера, размерные сетки не понятны российским покупателям, отзывов нет или их крайне мало. Однако это дело времени — конкуренция будет усиливаться.

Ольга Богданова,

эксперт по маркетплейсам

Созависимость от маркетплейсов показала критические последствия. Если у бизнеса все товарные остатки и процессы заточены только под продажи на маркетплейсах, то такая фосмажорная ситуация просто выбила землю из-под ног у селлеров. Это главный аспект, который сегодня влияет на продажи на маркетплейсах

Законодательные изменения

С 1 октября вступил в силу закон о платформенной экономике. Само принятие этого закона говорит о том, что государство усиливает контроль за маркетплейсами:

• привлекая налоговую службу;
• борясь с контрафактом;
• вводя обязательную маркировку и сертификацию товаров.

В итоге бизнес на маркетплейсах становится максимально прозрачным и контролируемым. Это новая реальность, которую нужно принимать в расчет.

Автоматизация процессов

В условиях нестабильности на рынке маркетплейсов управление финансами и учет расходов становятся критически важными. Следить за прибылью и убытками вручную уже невозможно, нужны инструменты, которые позволяют видеть реальную картину.

Высокая конкуренция

Конкуренция на маркетплейсах остается высокой, хотя после ухода части игроков она немного смягчилась. Но все же продавцы:

• активно используют сервисы по имитации покупательского поведения для создания искусственного интереса к своим товарам;
• делают выкупы у конкурентов с целью оставления негативных отзывов и массовые заказы в дальние регионы с отказами.

Ко всему этому добавляется рост бюджетов на продвижение.

Таким образом, первый этап предварительной подготовки — это трезвая оценка внешней среды. Нужно понимать, как обстоят дела на рынке, что влияет на спрос, логистику, цены и конкуренцию.

2. Расчет юнит-экономики

После того как вы разобрались в текущей ситуации на рынке, следующим шагом будет расчет юнит-экономики на Ozon, Wildberries или Яндекс Маркете. Это позволит понять, будет ли товар приносить прибыль при продаже через маркетплейсы, и стоит ли вообще вкладываться в запуск.

В первую очередь необходимо определиться, с каким маркетплейсом вы планируете работать. Чаще всего выбор стоит между Wildberries и Ozon.

Условно, если:

• товар технически сложный — например, из категории стройматериалов или бытовой техники, то можно выбрать Ozon;
• косметика, бытовая химия, одежда — то Wildberries.

Обратим ваше внимание, что это условное деление, поскольку и там, и там представлены товары этих категорий. Поэтому мы рекомендуем посчитать юнит-экономику для обоих маркетплейсов и уже потом принимать решение

Расчет ведется с учетом актуальных тарифов. Поэтому если маркетплейс анонсировал повышение комиссии, то сразу закладывайте новые значения — через время они станут действующими и повлияют на цены.

Помимо этого также важно учесть все затраты, которые будет удерживать площадка. Конечно, для новичка разобраться в тарифах Ozon или Wildberries будет достаточно сложно, поэтому лучше заниматься расчетом юнит-экономики уже на реальных примерах.

Мы будем делать это на примере Озон.

Пример расчет юнит-экономики на Озон для разных схем логистики

Расчет юнит-экономики на маркетплейсе лучше делать с помощью нашей наглядной таблицы. Поэтому заранее скачайте ее.

Затем вам понадобится отчет о продажах конкурентов на Ozon либо данные из сервисов внешней аналитики для ВБ, чтобы сразу понимать:

Пример скачанного отчета о продажах на Озон

1. В каком ценовом сегменте сосредоточены наибольшие продажи.

2. Какие схемы логистики используют лидеры — FBO, FBS, DBS.

Например, на скриншоте выше видно, что лидер в нише мебели продает товары только по FBO, значит, и вам скорее всего придется работать по этой схеме, чтобы конкурировать с ним.

3. ДРР — долю рекламных расходов. Если у лидеров категории этот показатель около 10% от выручки, то меньше закладывать рискованно — вы просто не получите показов.

4. Скидку маркетплейса. На всех трех площадках — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, покупатель видит цену уже со скидкой, которая присваивается товару после появления остатков и зависит от категории. Ее размер может меняться по усмотрению маркетплейса для конкурирования с другими площадками. Именно от этой скидки зависит налогооблагаемая база и итоговая чистая прибыль с единицы товара.

5. Долю выкупов — если товар часто возвращают, то затраты на обратную логистику будут съедать вашу прибыль.

6. Объем товара, от которого напрямую зависит стоимость логистики. То есть чем компактнее товар, тем дешевле его перевозка и хранение.

Иногда имеет смысл провести технологическое обновление товара, чтобы максимально сократить его объем и тем самым снизить издержки, или разработать продукт специально для продаж на маркетплейсах

7. CTR — отношение показов к просмотрам, к которому стоит стремиться. Рассчитывается по формуле: «просмотры карточки / показы всего × 100».

8. Конверсии: из показа в заказ, из поиска в корзину, из карточки в корзину. На начальном этапе они нужны, чтобы реалистично прогнозировать свои будущие продажи.

Рекомендуем зафиксировать период, за который вы будете сравнивать данные, чтобы сезонный всплеск или отдельная акция не стали основой всего прогноза

Выберите схему логистики на маркетплейсе

1. Посмотрите на лидеров категории.

Как мы уже писали выше, если лидеры продают по FBO, то и вам, скорее всего, придется работать по этой схеме, иначе вы не сможете адекватно конкурировать. Если же большинство сильных игроков используют FBS, то это сигнал, что товар или категория требуют именно такого подхода.

2. Учтите ограничения складов маркетплейсов по габаритам и категориям товаров.

У каждой системы логистики есть свои рамки по габаритам и категориям товаров. Так некоторые товары нельзя продавать по FBO, другие можно только с доставкой сторонними транспортными компаниями.

Ольга Богданова,

эксперт по маркетплейсам

Если информации из отчета по продажам недостаточно, то рекомендую смотреть инструкции конкретного маркетплейса: там четко прописано, какие товары подходят для продаж по FBO, FBS или DBS

3. Оцените возможности бизнеса.

Будьте честны с собой, поскольку схема логистики накладывает отпечаток на ваши бизнес-процессы:

• FBO (Fulfillment by Operator) — товар доставляется на склад или сортировочный центр маркетплейса, а дальше площадка сама хранит, собирает и доставляет заказы. От вас требуются регулярные поставки — от раза в неделю до раза в месяц, в зависимости от оборачиваемости и нагрузки. Если у вас нет стабильного производства или запаса, чтобы обеспечивать такие отгрузки, то модель FBO может оказаться для вас недоступной.
• FBS (Fulfillment by Seller) — вы сами собираете каждый заказ и ежедневно доставляете его до ПВЗ или сортировочного центра. Это дополнительная нагрузка на вашу логистику. Если вы не можете отгружать заказы ежедневно и максимально быстро, то не только потеряете скидку на логистику, но и рискуете получить штрафы за просроченные отгрузки. Конкурировать с теми, кто работает по FBS, в таком случае не получится.
• DBS (Delivery by Seller) — вы собираете заказ и доставляете его до транспортной компании или напрямую клиенту. Эта схема встречается реже и обычно характерна для крупногабаритных или негабаритных товаров, которые маркетплейсы не берут в свою логистику. Зачастую все равно потребуется регулярная доставка до транспортной компании, которая дальше уже будет везти заказ до клиента по договоренности.

Ольга Богданова,

эксперт по маркетплейсам

Выбор схемы логистики — не вопрос предпочтений, а результат пересечения трех факторов: как продают конкуренты, какие есть ограничения у маркетплейса и что реально может обеспечить ваш бизнес.

Если вы понимаете, что для конкуренции нужна модель FBO, но у вас нет возможности регулярно поставлять товар на склад, то выход на маркетплейс уже будет под вопросом. Если товар должен продаваться по FBS, а вы не готовы к ежедневным отгрузкам, то конкуренция окажется непосильной

Создайте техническую карточку товара для определения скидки маркетплейса

Скидка за счет маркетплейса — это рычаг, с помощью которого площадка конкурирует с другими онлайн-ритейлерами и влияет на цену продавца. Она присваивается товару после того, как он становится виден покупателю, то есть на нем появляются остатки.

Размер скидки зависит от категории и может меняться по усмотрению площадки. Заранее узнать ее из инструкций невозможно — только экспериментальным путем.

Для этого нужно:

1. Завести реальную карточку вашего товара. Если вы планируете работать в нескольких категориях, то рекомендуем для каждой создать отдельную карточку, поскольку скидки могут различаться.
2. Установить сильно завышенную цену. Это нужно, чтобы не получить реальный заказ, пока ваш товар не готов к продаже. Цена должна быть настолько высокой, чтобы покупатели не оформили покупку.
3. Настроить логистику FBS. На этом этапе нужно выбрать подходящие пункты выдачи или сортировочные центры для отгрузки.
4. Загрузить одну единицу товара. Достаточно одного экземпляра, чтобы система увидела остаток и присвоила скидку. На Ozon она появляется за 2–3 дня после размещения, а на Wildberries скидка отображается почти сразу после появления остатков.

После того как скидка появилась, нужно зафиксировать ее размер и внести в таблицу для расчета юнит-экономики. Это поможет вам узнать:

• какую цену вы можете поставить, чтобы сохранить приемлемую маржинальность или наценку;
• какая цена с учетом скидки будет видна покупателю;
• какая сумма станет налогооблагаемой базой.

Сравнивая эту цену с предложениями конкурентов, которые уже продают товары, вы поймете, сможете ли дать реальную конкурентную цену и при этом получать прибыль. Если нет, то выход на маркетплейс в данной категории может оказаться нецелесообразным.

Сравните свои цены с конкурентными

Важно понимать, что цена, которую видит покупатель, и цена, которую устанавливает продавец, — это разные цифры, потому что маркетплейс присваивает товару скидку, которая определяет, сколько заплатит клиент.

Чтобы корректно сравнить свои цены с конкурентами, нужно:

1. Знать скидку маркетплейса для своей категории.
2. Видеть цену конкурента как покупатель.
3. Рассчитать цену конкурента до скидки. Если скидка составляет, например, 20%, то цена продавца будет выше цены покупателя на этот процент.

В отчете о продажах конкурентов можно увидеть не только цены, но и ценовой сегмент, в котором сосредоточены наибольшие продажи:

Пример скачанного отчета о продажах конкурентов на Озон

Если основные заказы приходятся на товары стоимостью 1000–1500 ₽, а ваш товар объективно не может стоить меньше 2500 ₽ из-за себестоимости и логистики, то стоит задуматься: есть ли вообще спрос на ваш товар в этом ценовом диапазоне на маркетплейсе. Возможно, ваша аудитория там просто не представлена.

Также, как мы уже выяснили, в отчете отражен объем товара у конкурентов. Если ваш товар больше по габаритам, то логистика обойдется дороже, что напрямую повлияет на цену. Тогда имеет смысл провести технологическое обновление товара, чтобы сократить объем и снизить издержки, сделав цену более конкурентной.

Ольга Богданова,

эксперт по маркетплейсам

Если вы производитель и закупаете сырье напрямую, то ваша себестоимость будет объективно ниже, чем у перекупщиков. В таком случае у вас есть все предпосылки для того, чтобы быть конкурентоспособными на маркетплейсах. Однако даже при таком раскладе необходимо провести расчет юнит-экономики и оценить реальную рыночную ситуацию, ведь только цифры покажут, действительно ли ваше ценовое преимущество конвертируется в прибыль

По итогам сравнения может сложиться несколько сценариев:

• Удачная ситуация. Вы видите, что продажи в вашем ценовом сегменте есть, конкуренты не демпингуют и ваша цена с учетом всех затрат позволяет получать прибыль. Тогда выход на маркетплейс целесообразен.
• Минимальная маржинальность. Расчет показывает, что при текущих тарифах, себестоимости и скидке маркетплейса прибыль почти нулевая или отсутствует. Например, конкурент дает цену, которая оставляет вам лишь несколько процентов маржи. В таком случае нужно либо искать способы снизить себестоимость, либо пересмотреть объем товара, либо отказаться от запуска.
• Конкурент-монополист. Если в категории есть игрок с долей до 80% продаж, то даже минимальные цены не помогут без огромного рекламного бюджета. Отбирать показы у такого лидера практически невозможно, поэтому выход на маркетплейс станет нецелесообразным.
• Отсутствие конкурентов. Такое на практике бывает очень редко, но если прямых аналогов нет, то стоит проверить, есть ли вообще спрос на подобный товар на площадке. Возможно, покупатели просто не ищут его здесь.

Если сравнение цен с конкурентами прошло не в вашу пользу, то не спешите отказываться от идеи. Сравнение — это диагностика, а не приговор. Так если маржинальность получается минимальной, проанализируйте, что можно изменить. Например:

• снизить себестоимость за счет прямых поставок сырья или оптимизации производства;
• уменьшить габариты товара, чтобы сократить логистические расходы;
• пересмотреть схему логистики — так FBO может оказаться дешевле FBS, если ваш товар можно продавать по другой модели;
• снизить ДРР за счет качественного контента и органических показов.

Но если после всех корректировок цена все равно останется неконкурентоспособной, а прибыль будет стремится к нулю, то на текущий момент маркетплейс для вас станет убыточным каналом. И лучше узнать это до вложений в контент, рекламу и запуск, чем после.

Оцените дополнительные расходы на маркетплейсах

При выходе на маркетплейсы всегда возникают дополнительные расходы, которые не входят в юнит-экономику напрямую, но без них запуск и работа невозможны. Поэтому нужно заранее оценить и определиться с:

1. Тем, кто будет вести продажи на маркетплейсах.

Тут есть 2 пути: взять в штат специалиста или обратиться к фрилансеру, агентству или стороннему менеджеру. От квалификации эксперта будет зависеть не только успешность продаж, но и адекватность выводов на предварительном этапе запуска.

Стоимость на рынке разная:

• удаленный менеджер, который будет вести не только ваш магазин, обойдется от 30 тыс. рублей в месяц;
• агентство — от 70 тыс. ₽.

2. Контентом для маркетплейсов.

Контентная воронка напрямую отвечает за конверсию в продажи. В нее входят:

• инфографика;
• фотографии;
• описание;
• видео;
• рич-контент.

Если подходить к созданию концепции грамотно, то разработка будет примерно стоить от 60 тыс. ₽, а размножение вариантов на разные модели товаров — от 1500 ₽ за каждый.

Также учтите, что дополнительно может понадобиться контент для соцсетей, блогеров и обзоров.

Цены могут варьироваться, но важно понимать: чем дешевле контент, тем ниже его качество и, как следствие, конверсия

3. Выкупами и отзывами.

Это начальный этап продвижения, без которого карточки товаров не наберут социальных доказательств.

Здесь используются разные механики: от ручных выкупов среди знакомых и коллег до сервисов по имитации покупательского поведения. Стоимость одного выкупа через сервис составляет от 350 ₽. Количество выкупов может исчисляться сотнями.

Важно учесть, что помимо услуги вы оплачиваете сам товар, который физически заказывается и выкупается через маркетплейс

4. Логистикой до маркетплейса и фулфилмент.

Если вы будете работаете по FBO, то товар нужно доставлять на склад или сортировочный центр маркетплейса. Скорее всего, также потребуется дополнительная упаковка, чтобы товар доехал до клиента в сохранности.

Если же выберете схему FBS, то вы ежедневно будете отгружать заказы до ПВЗ или сортировочного центра — а это дополнительная нагрузка на вашу логистику и склад.

В любом случае потребуется закладывать расходы на упаковку, доставку, работу складского персонала и возможные штрафы за просрочки.

5. Рекламой и продвижением.

Это отдельная и, пожалуй, самая крупная статья расходов после контента. На начальном этапе реклама — это инвестиции, которые должны окупиться в будущем.

Как мы уже говорили ранее, в среднем селлеры на это закладывают 10% от выручки, но в высококонкурентных категориях на старте доля рекламных расходов может быть значительно выше. Чем острее конкуренция и сложнее товар, тем больше придется вкладывать в показы.

Как производителю развивать продажи на маркетплейсах

Существует еще один сценарий выхода на маркетплейсы, который отличается от прямых продаж. Он подходит крупным производителям и владельцам брендов, которые по тем или иным причинам не хотят или не могут самостоятельно торговать на площадках.

В этом случае продажи идут через дистрибьюторов: именно они принимают решение, выходить ли на маркетплейсы, и самостоятельно разведывают ситуацию. Однако производитель в таком случае не остается в стороне, а может и должен поддерживать своих партнеров, чтобы его бренд был корректно и качественно представлен на рынке.

Что производителю для этого нужно сделать:

1. Проанализировать свою категорию. Если конкурирующие бренды уже присутствуют на маркетплейсах и их товары продаются, значит, и этому производителю необходимо там быть, как минимум в качестве витрины.

Отсутствие бренда на площадке, где активно продаются аналоги, создает репутационный вакуум: покупатель может просто не найти продукт или усомниться в его актуальности

2. Поддерживать дистрибьюторов контентом и шаблонами. Чаще всего дистрибьюторы торгуют различными брендами и у них нет приоритета работать с какой-то одной компанией.

Поэтому чтобы товар не потерялся среди десятков других, производитель может взять на себя подготовку готовой контентной воронки для карточек. Это означает, что в контенте должна корректно и полно отображаться вся главная информация о товаре.

Кроме того, вы можете предоставить шаблоны для заполнения карточек — это упростит размещение и снизит риск ошибок со стороны партнеров.

3. Завести кабинет бренда. Даже если продажами занимаются дистрибьюторы, то вы как производитель можете контролировать через кабинет бренда, как отображается ваш бренд на маркетплейсах.

Ольга Богданова,

эксперт по маркетплейсам

Это важно, потому что в кабинетах дистрибьюторов часто сидят менеджеры, которым безразлично, как выглядит карточка. На практике встречаются случаи, когда даже название бренда написано некорректно

Контроль продаж на маркетплейсах через кабинет бренда позволяет:

• зачищать репутационное поле — то есть следить за корректностью отображения;
• видеть обратную связь от покупателей;
• самостоятельно отвечать на рекламации и корректировать товар или упаковку;
• заботиться о репутации бренда.

4. Продвигаться через кабинет бренда. Помимо контроля, кабинет бренда дает возможность заниматься продвижением своих товаров, что влияет на узнаваемость и популярность компании, а также помогает поддерживать интерес покупателей.

Так вы можете запускать рекламные кампании, участвовать в акциях площадки и управлять представлением бренда, даже если фактическую продажу осуществляет дистрибьютор.

Ольга Богданова,

эксперт по маркетплейсам

Сегодня производителю не обязательно самому выходить на маркетплейсы. Но если вы продаете через дистрибьюторов, то лучше все равно участвовать в процессе: анализировать категорию, предоставлять партнерам готовый контент и шаблоны, контролировать карточки через кабинет бренда и использовать его для продвижения. Такой подход позволит сохранить контроль над репутацией бренда, упростить работу дистрибьюторов и повысить шансы на успешные продажи

Проверьте, из чего состоит предварительный этап выхода на маркетплейсы

1. Оценка текущей ситуации на рынке. Начните с того, что происходит на маркетплейсах прямо сейчас, чтобы понимать контекст.

2. Расчет юнит-экономики, в которую входит: актуальные тарифы выбранной площадки, себестоимость товара, его объем, налоги, ДРР, процент выкупа, скидка маркетплейса, CTR и конверсии.

3. Выбор схемы логистики. Определите, как продают лидеры вашей категории, учтите ограничения площадок по габаритам и категориям, чтобы сопоставить все это с возможностями своего бизнеса.

4. Создание технической карточки для определения скидки маркетплейса. Заведите карточку товара, поставьте завышенную цену во избежания заказов, настройте логистику FBS, загрузите одну единицу и дождитесь появления скидки.

5. Сравните свои цены с конкурентными. Приведите цены к сопоставимому виду с учетом скидки маркетплейса, оцените ценовой сегмент с наибольшими продажами, габариты товаров и реалистичность конкурентного предложения.

6. Заложите дополнительные расходы на специалиста или агентство, контент, выкупы и отзывы, логистику, фулфилмент и рекламу.

Понимаем, что прохождение предварительного этапа требует много сил и времени. Но без него вы можете потерять уже в первые месяцы огромное количество денег и разочароваться в канале, если не учтете все расходы и подводные камни площадок. Поэтому лучше обратиться к специалистам Комплето, которые проведут оценку рентабельности продаж перед выходом на маркетплейсы, помогут увидеть реальную картину по вашему товару и принять взвешенное решение — идти на площадки или пока воздержаться.