Кейс
О клиенте
У Клиента была гипотеза о том, что email-маркетинг, точнее, настройка корректных триггерных цепочек, обеспечит ему рост продаж и повышение лояльности покупателей. С этим убеждением он пришел к нам.
Более того, до старта работ с Командой Комплето OpticsTrade накопили внушительную клиентскую базу в 1С и корректно ее прогрели для того, чтобы коммуницировать с ней через email без риска получения большого числа отписок.
Проанализировав исходную ситуацию, мы выявили зоны, с которыми будем работать в первую очередь.
Брошенные корзины = потерянные продажи
Проблема, с которой столкнулись в OpticsTrade, — брошенные корзины: посетители добавляли товары в корзину, а затем покидали сайт без завершения покупки, что приводило к уменьшению конверсии.
Это частая ситуация для любого интернет-магазина, с ней можно и нужно работать, например, с помощью автоматизации маркетинга.
Грамотно выстроив систему коммуникации с клиентами с помощью триггерных рассылок, можно:
Неэффективное использование email-маркетинга
Email-маркетинг — инструмент, для эффективного использования которого необходим детальный анализ и сегментация целевой аудитории, персонализация предложений и побуждения покупателей к взаимодействию с брендом.
Клиент осознавал потенциал email-рассылок как маркетингового инструмента, но предыдущие попытки его внедрения были не очень удачными из-за отсутствия комплексного подхода.
Необходимость автоматизации маркетинга и персонализации коммуникации с аудиторией интернет-магазина
OpticsTrade было важно выстроить с клиентами более глубокие и персонализированные отношения в соответствии с маркетинговой концепцией «человек для человека» («human to human»): увеличить лояльность аудитории, персонально и точечно предоставляя информацию, мотивирующую на совершение покупки.
Настройка триггерных цепочек писем стала оптимальным решением для достижения этой цели.
Помимо внедрения системного email-маркетинга Клиент планировал использовать и другие digital-инструменты для взаимодействия с ЦА
В итоге он реализовал задуманное, внедрив еще и SMM-маркетинг, поэтому запуск триггерных рассылок удачно совпал с комплексным развитием продвижения OpticsTrade, и Клиент получил определенный буст от использования сразу нескольких каналов коммуникации с ЦА.
ведущий специалист по автоматизации маркетинга
Триггерные цепочки писем играют решающую роль в современных стратегиях email-маркетинга, обеспечивая персонализированное и своевременное взаимодействие с клиентами. Они позволяют максимально эффективно использовать контакт с пользователями, основываясь на их действиях и поведении. В случае OpticsTrade триггерные цепочки писем стали мощным инструментом для преодоления двух ключевых вызовов — брошенных корзин и потерянных продаж
В первую очередь Команда Комплето провела обширное исследование бизнес-процессов OpticsTrade.
Учтя сезонность товаров, выявив особенности целевой аудитории и проанализировав средний чек, мы получили понимание того, каким именно триггерные цепочки смогут лучше всего поддержать и усилить эти факторы.
Анализ конкурентов также позволил нам выявить идеи и лучшие практики, которые можно было интегрировать в нашу стратегию.
Результаты проведенного исследования помогли нам на следующем этапе работ подготовить более релевантный и эффективный контент для каждого типа взаимодействия с клиентом.
На этом этапе был создан контент для каждой триггерной цепочки, включая добавление товаров в корзину и уход с сайта. Также мы подготовили техническое задание для интеграции с учетом дополнительных сценариев: брошенный просмотр, дайджест и поп-апы.
Это гарантировало соответствие выстроенной системы рассылок потребностям Клиента и стало важным шагом в нивелировании проблемы брошенных корзин и персонализации взаимодействия с аудиторией.
Далее были настроены автоматизированные триггерные цепочки в сервисе email-рассылок. И, например, добавление товаров в корзину и уход с сайта стали триггерами для запуска цепочек.
Чтобы сделать сообщения максимально релевантными и убедительными, мы учли факторы сезонности, особенности целевой аудитории, средний чек, поведение конкурентов и другие важные результаты проведенной на первом этапе работ аналитики.
Затем мы провели тщательное тестирование всех триггеров и сценариев, чтобы убедиться в корректности отправки и правильном отображении контента. Важно было удостовериться, что клиенты получают информацию в нужный момент и максимально привлекательным образом.
После запуска специалисты непрерывно анализировали метрики (открываемость, дочитываемость, клики и переходы на сайт), чтобы провести оптимизацию и улучшить результаты.
Разумеется, мы также тестировали контент для того, чтобы определить, какой креатив будет более конверсионным.
Например, в одном из поп-апов использовались такие изображения под кодовым названием «мясник или декольте?»:
Ожидаемо, победил вариант слева.
Так была решена задача автоматизации коммуникации с потребителями.
Например, за май-июнь 2024 корректная отработка сценария «брошенная корзина» принесла Клиенту почти 1,5 млн руб.
Но на этом мы не остановились.
После успешной реализации базовых цепочек рассылок мы расширили стратегию:
Ожидания Клиента от автоматизации маркетинга, с которыми он когда-то к нам пришел, оправдались: коммуникация с покинувшими сайт клиентами стала персонализированной.
Благодаря грамотно выстроенной стратегии email-маркетинга только за период с мая по июль 2024 года за счет триггерных рассылок удалось:
Персонализируйте взаимодействие
Создание триггерных цепочек позволяет выстроить персонализированное взаимодействие с аудиторией, повысить ее интерес и вовлеченность и увеличить вероятность совершения покупки.
Автоматизируйте маркетинг и используйте ресурсы эффективно
Интеграция с CRM-системой и автоматизация рассылок оптимизирует использование ресурсов, обеспечивая своевременное общение с клиентами, предоставление им актуальной информации и, как следствие, напрямую влияя на рост продаж.
Выстраивайте взаимодействие сообразно ситуации
В данном случае корректно выстроенные триггерные цепочки успешно снизили число брошенных корзин и прекращенных просмотров, что сказалось на увеличении конверсии и среднего чека, улучшив финансовые результаты компании.
Не забывайте про контроль и оптимизацию
Постоянный мониторинг, непрерывное тестирование и анализ данных помогают выявить слабые места и осуществить оптимизацию для достижения максимальной эффективности.
Гибкость и развитие — залог лояльности аудитории
Добавление новых сценариев и товаров влияет на гибкость стратегии и способствует ее постоянному развитию, обеспечивая непрекращающийся рост взаимодействия с клиентами, повышая его качества, вовлеченность и лояльность ЦА.