Оставить заявку
Напишите нам

Кейс

3,3 млн рублей с email-маркетинга за 5 месяцев для производителя товаров для уборки

О клиенте

  • Производитель товаров для дома и уборки
  • Собственное производство в Польше и Беларуси
  • Торговые подразделения в Европе и Азии
Клиент под NDA

Авторы кейса

Алёна Бирюкова

Алёна Бирюкова

Руководитель юнита прогрев

Юлия Пьянкова

Юлия Пьянкова

Руководитель юнита CRM и Интеграция

Мария Агеева

Мария Агеева

Email-маркетолог

Обсудить задачу с Комплето

С чем пришел клиент

Устаревшая база email-адресов

База пополнялась несколько лет, но никогда не валидировалась. Необходимо было проверить ее качество.

Отсутствие выстроенной коммуникации

Клиент знал о механиках email-маркетинга, но никогда не занимался рассылками или коммуникацией с базой. Она лишь пополнялась и хранилась. Единственный вариант взаимодействия – общение с клиентами по конкретным заказам.

Высокая стоимость продукта

Самая распространенная причина отказа от сотрудничества среди потенциальных клиентов — высокая цена оптовой закупки относительно конкурентов.

Отсутствие свободы действий

Основной сайт компании — польский, любые изменение на нем необходимо было согласовывать с коллегами из центрального офиса, что сильно усложняло задачу. Решением проблемы стала отдельная посадочная страница. Туда мы вели рекламный трафик и старались получить максимальное число контактов пользователей.

Комментарий эксперта:
Мария Агеева

email-маркетолог

«Проверка контактов (валидация) — первый этап работы с любым клиентом, у которого уже есть база. Так как email-адреса со временем теряют свою ликвидность. Например, человек забыл пароль или удалил почтовый ящик.

Такие адреса превращаются в спам-ловушки, они портят репутацию домена и письма с него отправляются в «спам». Так как рассылки ранее не велись, мы не могли знать заранее о неликвидных адресах.»



Результаты

Результаты кейса - 3,3 млн рублей с email-маркетинга за 5 месяцев  для производителя товаров для уборки

3,3
млн рублей заработали
19,86%
средняя открываемость писем
7,73%
средняя кликабельность
> 700
новых контактов
3,3
млн рублей заработали
19,86%
средняя открываемость писем
7,73%
средняя кликабельность
> 700
новых контактов

Как мы это сделали

Брифинг

Главная задача — начать работать с действующими контактами. На брифинге мы определили проблемы, которые были у клиента:

  • непонимание, как работать с текущей базой контактов;
  • полное отсутствие опыта в email-коммуникациях;
  • непонимание пути пользователя на ресурсах компании.

Мы стартовали с разработки email-стратегии, в рамках которой наглядно показали клиенту: Мы стартовали с разработки email-стратегии, в рамках которой наглядно показали клиенту:

  • возможные варианты взаимодействия с пользователями и результат этой коммуникации;
  • подробный план реализации — внедрение системного email-маркетинга.

Комментарий эксперта:
Юлия Пьянкова

специалист по автоматизации маркетинга

«Подготовка к разработке стратегии — самый ответственный этап. Брифинг позволяет всем участникам процесса синхронизироваться и правильно сформулировать цели и задачи. Важно правильно сегментировать аудиторию, выявить ключевых партнеров и конкурентов. И только после этого переходить к анализу.



Разработка email-стратегии

Основные разделы стратегии:

1. Анализ текущей ситуации. Основные моменты, на которые мы обратили внимание:
  • На сайте отсутствовали формы захвата.
  • Лид-магниты были доступны по прямой ссылке без запроса email-адреса.
  • Триггерные письма не отрабатывались.

2. Обзор конкурентов. Ключевые игроки более системно работают с рассылками. Иммунизируют с пользователями и привлекают новую аудиторию с помощью всплывающих окон и форм захвата.

3. Анализ целевой аудитории. Мы пришли к выводу, что с пользователями необходимо начать работать на этапе формирования потребностей. При этом у каждого из сегментов аудитории есть свои задачи и «боли», которые мы должны учитывать при составлении рассылок.

Для партнеров компании важны:

  • Надежность и репутация компании.
  • Экспертность в связке с референсами.
  • Выгода от сотрудничества.
  • Соответствие принципам устойчивого развития.
  • Инновационность решений.
  • Стабильность и уровень цен.
  • Актуальность спроса и срок реализации.
  • Отсутствие бюрократических проволочек.

4. Цели email-коммуникации:

  • Завоевать доверие/показать экспертность компании.
  • Сформировать положительный имидж бренда.
  • Привлечение заявок через дополнительные формы захвата на сайте и другие механики.
  • Прогрев аудитории через welcome-серии писем. Чтобы при необходимости, клиент обратился именно к нам и был максимально лояльным.

5. Схемы рассылок.

6. Этапы разработки цепей:

  • Детальная проработка карты писем.
  • Сбор и обработка информации для писем.
  • Вёрстка и настройка триггерных цепей.
  • Анализ и дальнейшее улучшение.

7. Методы сбора email-адресов.

  • В результате мы получили рабочий документ, который позволил закрыть следующие задачи: привлечение новых клиентов;
  • формирование доверия и лояльности к бренду;
  • удержание клиента;
  • доведение его до сделки через закрытие возражений;
  • ускорение цикла сделки.


Создание цепочек

Мы разработали две основные цепочки email-маркетинга:

  • Welcome-цепочка для новых контактов, которые не знакомы с компанией.
  • Цепочка прогрева для существующих клиентов и входящих заявок. Ее получали пользователи уже знакомые с компанией, в том числе существующие дилеры — для увеличения среднего чека. Здесь основной акцент делался на обзоры продуктовых линеек, готовые подборки товаров по типу «Самые продаваемые товары зимы» и т. д.

Каждая цепочка состояла из 5 писем, в которых мы:
  • последовательно рассказывали о компании;
  • предлагали перейти по ссылкам в карточки конкретных товаров;
  • добавляли контактные данные, офферы и условия заказа;
  • прилагали дополнительные материалы: каталоги, фотографии стендов и т. д.


Создание цепочек


Автоматизация триггеров

Мы выявили 3 основных триггера перед покупкой, которые необходимо было автоматизировать для упрощения работы менеджера по продажам.

Триггеры для запуска письма:

  • оставил заявку на посадочной странице;
  • запросил каталог;
  • не ответил на звонок менеджера.

Все триггеры исключали вмешательство менеджера на определенных этапах воронки — заранее сформированные письма уходили автоматически.


Механики сбора адресов

Мы испытали 3 механики сбора адресов:

  • Сбор контактов через форму обратной связи.
  • Сбор контактов с помощью LiveChat.
  • Сбор контактов с помощью всплывающего окна.

После 3 месяцев тестирования разных конфигураций этих механик мы оставили только всплывающее окно, так как механика увеличила конверсию посадочной страницы на 10%.

Форма обратной связи и LivaChat повысили конверсию лишь на 2-3%.


Выводы

Не отказывайтесь от email-маркетинга. Это эффективный инструмент, который помогает B2B-компаниям выстраивать коммуникацию с клиентами и увеличивать продажи.

Привлекайте новую аудиторию. Чтобы получать горячие заявки, необходимо привлекать и прогревать маркетинговые лиды (MQL). При этом автоматизация позволяет оптимизировать процесс работы с заявками от первого касания до перехода их в отдел продаж.

Стратегия. Еmail-маркетинг, как и другие инструменты, требует системного подхода. Оцените текущую ситуацию, свои ресурсы, задачи и ожидания и только после этого переходите на следующий этап. Этот подход позволил нам получить 3,3 млн рублей благодаря email-рассылкам.

Работа с базой. Важно регулярно чистить и валидировать базу, чтобы не испортить репутацию домена и избежать увеличения числа отписок и попадания писем в «Спам».

Постоянное пополнение базы. Новые контакты позволяют сохранять конверсию и кликабельность писем и нивелировать процент отписок к новым подписавшимся.


Система продаж

Вам также может быть интересно

IT-рынок: как реализовать чат-бот на 3 воронки прогрева

Как организовать прогрев аудитории и упростить коммуникацию с клиентами, которые зашли на сайт. Мы решили эту задачу для крупного системного-интегратора с помощью чат-бота. Главная цель — сократить путь пользователя и привести его к покупке.

Автоматизация маркетинга и продаж в Completo: 900+ заявок ежемесячно

В кейсе делимся опытом и рассказываем, как работает автоматизация у нас.

10 способов увеличить продажи: плюсы, минусы, подводные камни

Поделились рабочими механиками увеличения продаж. Рассказали о нюансах внедрения и дали рекомендации — как увеличить продажи в 2023 году.

Автоматизация маркетинга: как повысить эффективность и снизить расходы на продвижение

Автоматизация маркетинга: как повысить эффективность и снизить расходы на продвижение. Инструменты и механики автоматизации

Разработка CJM и архитектуры автоматизации маркетинга для IT-компании

Разработка CJM и архитектуры автоматизации маркетинга для российского разработчика ПО для защиты данных

Обсудите с нами ваши задачи!