Оставить заявку
Напишите нам

Кейс

Автоматизация маркетинга и продаж в Completo: 900+ заявок ежемесячно

О клиенте

  • маркетинговая группа «Комплето»
  • более 550 успешных кейсов за плечами
  • оказание полного списка маркетинговых услуг для B2B
Completo

Авторы кейса

Ярослав Смирнов

Ярослав Смирнов

Директор по маркетингу

Алёна Бирюкова

Алёна Бирюкова

Руководитель отдела прогрева

Артем Елисов

Артем Елисов

Коммерческий директор, руководитель юнита стратегий

Обсудить задачу с Комплето

С чем пришел клиент

Низкий Win Rate

От общего числа подготовленных коммерческих предложений — только 12% приводили к покупке. Мы были уверены, что этот показатель можно увеличить и поставили перед собой цель — рост до 25% с помощью автоматизации процессов.

Увеличение конверсии из MQL в SQL

Чтобы увеличить число переходов маркетинговых лидов в отдел продаж, необходимо было продумать воронки под каждый тип услуг и их ключевой этап.

Прогрев клиентов на этапе принятия решения

Подготовка качественного коммерческого предложения с погружением в бизнес клиента занимает время. Важно было не терять связь с клиентом и одновременно прогревать его для принятия решения в нашу пользу.


Задачи

1
Увеличить Win Rate c 12,3 до 25%
2
Привлечь на наши услуги IT-компании
3
Увеличить конверсию в SQL на 10%
1
Увеличить Win Rate c 12,3 до 25%
2
Привлечь на наши услуги IT-компании
3
Увеличить конверсию в SQL на 10%

Результаты

Результаты кейса - Автоматизация маркетинга и продаж в Completo: 900+ заявок ежемесячно

На 25%
больше квалифицированных лидов
900
среднее количество MQL ежемесячно
3,7%
продаж среди отказников
В 2,3
раза увеличили конверсию в SQL
На 25%
больше квалифицированных лидов
900
среднее количество MQL ежемесячно
3,7%
продаж среди отказников
В 2,3
раза увеличили конверсию в SQL

Как мы это сделали

Проработали CJM и архитектуру воронок

Чтобы выстроить коммуникацию, которая приведет клиента к покупке, мы проследили его путь до целевого действия и выявили факторы, влияющие на принятие решения. Для этого проанализировали:

  • на каком этапе сейчас находится человек;
  • что поможет приблизить его к принятию решения в нашу пользу;
  • как мы можем продвинуть его по воронке;
  • через какой канал стоит доставить оффер.

Например, мы знаем: в среднем срок принятия решения для наших клиентов может занимать до двух месяцев и более. Они исследуют рынок, сравнивают предложения. В этот период мы делаем определенное количество касаний, в зависимости от начальной точки, в которой находится клиент, чтобы подвести его к покупке.

Таким образом, мы выстраиваем CJM и архитектуру воронок под каждый тип услуг. Например, так может выглядеть воронка для продвижения услуг по SEO-продвижению. Тут видно, как потенциальный клиент попадает туда, и какие шаги преодолевает до принятия решения. Это этап прогрева лида от MQL до SQL:

Проработали CJM и архитектуру воронок

Разработали лид-магниты и посадочные для сбора MQL

Взаимодействие с пользователями выстраивается через полезный контент — лид-магниты и исследования, которые мы создаем исходя из:

  • отраслей, в которых работают наши клиенты;
  • их основных болей.

Мы размещаем материалы на посадочной странице и привлекаем трафик, прокачивая эту страницу через наши каналы.

Примеры таких материалов можно найти на нашем сайте в разделе «Мы обучаем». Человек скачивает материал и оставлет свои данные.

Так мы получаем MQL и работаем с ним дальше, чтобы перевести в SQL.

Разработали лид-магниты и посадочные для сбора MQL

Ярослав Смирнов
Ярослав Смирнов

руководитель отдела маркетинга

«По сути вся воронка выглядит так: мы привлекаем пользователей на сайт с помощью: SEO, платного трафика, кросс-промо, посевов и т. д. С помощью лид-магнитов и вебинаров мы получаем маркетинговые лиды — MQL. Далее цепочкой касаний они прогреваются до SQL, то есть оставляют заявку на услугу. После этого запускается цепочка триггерных писем. Подробнее о каждом этапе расскажем дальше.»


При этом получить лид-магнит или исследование пользователь может любым удобным способом:

Разработали лид-магниты и посадочные для сбора MQL

Артем Елисов
Артем Елисов

руководитель отдела продаж

«После всем известных событий некоторые каналы привлечения платного трафика стали недоступны или существенно снизилась их отдача. Мы более активно стали привлекать клиентов с помощью лид-магнитов, которые закрывают их на консультации с нашими экспертами или на другие форматы взаимодействия. Это позволило не просесть по лидам. В результате мы получаем от 900 до 1200 MQL ежемесячно.»


Сделали чат-бота в Telegram

Чат-бот стал еще одним способом доставить нужный контент в нужное время. Мы разработали несколько воронок в зависимости от:

  • сферы интересов и деятельности пользователя;
  • на каком этапе он находится на пути к покупке в соответствии с CJM.

Например, для тех, кто интересуется автоматизацией маркетинга, мы подготовили подборку полезных материалов с доставкой в мессенджер — ознакомиться с ней можно по ссылке.

Так выглядит фрагмент готовой воронки внутри чат-бота:

Сделали чат-бота в Telegram

Всплывающие окна (pop-up)

Между посещением сайта и коммерческим действием происходит ряд событий, которые либо увеличивают вероятность покупки, либо уменьшают ее. Этот процесс обычно хаотичен, чтобы его упорядочить, мы стремимся грамотно выстроить путь пользователя и ознакомить с нужным контентом, в том числе с помощью всплывающих окон. Схематично это выглядит так:

Всплывающие окна (pop-up)

Если человек интересовался разработкой стратегии, то мы предлагаем посмотреть подходящие кейсы или другие материалы. Вот так выглядит пошаговая схема коммуникации на сайте Completo:

Всплывающие окна (pop-up)

В результате увеличилась конверсия сайта — с текущего трафика нам удалось получить больше лидов, конверсия увеличилась с 0,18 до 0,42%.


КЭВы для получения маркетинговых лидов

КЭВ — ключевой этап воронки продаж, который максимально влияет на принятие решения. Мы проанализировали накопленные данные о клиентах и для каждого типа услуг выделили и внедрили дополнительный этап. Например, для услуг по автоматизации маркетинга ключевым этапом стал — бесплатный аудит и рекомендации от топового эксперта Юлии Раковой.

КЭВы для получения маркетинговых лидов

Артем Елисов
Артем Елисов

руководитель отдела продаж

«Один из лучших инструментов, который позволяет довести клиента до ключевого этапа — вебинар. Мы выбираем актуальные для наших клиентов темы, которые позволяют раскрыть экспертизу и донести ценность предложения. Одно их таких мероприятий: Маркетинг в B2B. ТОП-3 эффективных инструмента продвижения сложных продуктов


Разработали welcome и триггерные цепочки прогрева

Триггерные письма. Клиент получает типовое письмо, которое уходит автоматически, когда он находится на одном из пяти этапов:

  1. Отправка заявки
  2. Проведенный брифинг
  3. Коммерческое предложение презентовано
  4. Сделка закрыта
  5. Брифинг не заполнен

Также это может быть сообщение в один из мессенджеров, чтобы коммуникация была максимально удобной для клиента.

Пример такого письма, отправленного после презентации коммерческого предложения:

Разработали welcome и триггерные цепочки прогрева

Так мы исключили человеческий фактор — стали своевременно запрашивать и получать обратную связь от клиентов.

Как это работает: человек оставляет заявку и получает триггерное письмо, проходит время и клиент сообщает, что менеджер с ним еще не связался. Или в ответ на автоматическое письмо после презентации коммерческого предложения, приходит обратная связь о том, что в нем можно улучшить. В обоих случаях мы продолжаем работать с клиентом.

Разработали welcome и триггерные цепочки прогрева

Артем Елисов
Артем Елисов

руководитель отдела продаж

«При разработке писем мы опирались на понимание потребностей и ожиданий клиента от взаимодействия с нами на каждом этапе.

Важно получить обратную связь и отреагировать вовремя и правильным образом. Такой подход позволил отладить процессы внутри отдела продаж и более качественно работать с ожиданиями клиентов»


Welcome-письма. В зависимости от информации о клиенте в CRM:

  1. отрасли
  2. интересующей его услуги
  3. вида предпринимательской деятельности

Он получает подборку полезных материалов по теме: кейсы, статьи или видео.

Клиент получает письма в течение 5-10 рабочих дней, пока мы готовим коммерческое предложение после брифинга.

Это позволяет не терять с ним связь и дополнительно прогревать без привлечения дополнительных ресурсов — в автоматическом режиме. Если клиенту удобнее общаться через мессенджер, то цепочка писем уходит туда. Плюс вся коммуникация фиксируется в CRM — потерять информацию невозможно.


Артем Елисов
Артем Елисов

руководитель отдела продаж

«Клиенты сами отмечают, что благодаря этим письмам, мы всегда в их поле зрения. Это частая ошибка среди IT-компаний, которую мы отмечаем — отказываться от дополнительного прогрева в столь важный период, когда каждая деталь имеет значение.»


Выводы

Решение бизнес-задач. Автоматизация должна решать конкретные задачи, поэтому начните с анализа процессов: что вы хотите оптимизировать, какой результат получить, какие для этого есть ресурсы. Иначе, есть риск просто потратить время, средства и не получить нужный результат.

Системный подход. Большую роль играет понимание процесса целиком. Нельзя просто запустить цепочку писем и ждать результат. В этом помогает CJM, где отражен каждый шаг и инструмент, который в момент времени приближает клиента к покупке. Без этого понимания процесс автоматизации может превратиться в хаос.

Работа всей команды. Эта работа выходит за рамки отделов маркетинга и продаж. Например, при проработке и реализации ключевых этапов воронки мы активно привлекаем экспертов из наших юнитов, которые показывают экспертизу агентства, свою компетентность и доказывают этим клиенту, что сотрудничество с нами принесет нужный результат.

Совершенствование процессов внутри компании. В процессе внедрения новых инструментов приходится менять привычный подход. Например, мы получали обратную связь от клиентов и оперативно реагировали, устраняя недостатки — усиливали коммерческие предложения и т. п.

Автоматизация email-маркетинга дала нам основной результат в рамках увеличения Win Rate с 12,3 до 25%.

Весь комплекс работ дал нам увеличение продаж на 9% по количеству и на 11% в денежном эквиваленте.

Ярослав Смирнов
Ярослав Смирнов

руководитель отдела маркетинга

«Если вы хотите оптимизировать процессы, автоматизировать рутину и более эффективно взаимодействовать с аудиторией, но не знаете, как запустить этот процесс, предлагаем начать c бесплатного аудита от топового эксперта. Ответим на все вопросы, подберем только нужные инструменты и определим вектор развития.»


Система продаж

Вам также может быть интересно

IT-рынок: как реализовать чат-бот на 3 воронки прогрева

Как организовать прогрев аудитории и упростить коммуникацию с клиентами, которые зашли на сайт. Мы решили эту задачу для крупного системного-интегратора с помощью чат-бота. Главная цель — сократить путь пользователя и привести его к покупке.

Лидогенерация в B2B – как найти рабочие каналы, механики и инструменты

В 2022 году performance сильно изменился – мы лишились нескольких важных каналов трафика. Всех рекламодателей волнует: Где брать лиды в новых условиях? Как увеличить эффективность альтернативных каналов?

Как выбрать CDP-систему: 5 сервисов для автоматизации маркетинга

В новой статье Алена Бирюкова, руководитель отдела прогрева Completo, рассказала о критериях выбора систем автоматизации и рассмотрела плюсы и минусы нескольких популярных платформ.

Сервисы на замену: опыт Completo

Мы подготовили подборку сервисов для работы digital-специалистов, которыми можно заменить недоступные инструменты. А также попытались разобраться: чего стоит ожидать и стоит ли переходить на российский софт.

Обсудите с нами ваши задачи!