3. Для специалистов по продажам построили функциональную двухуровневую воронку продаж и систему отчетов
3.1 Выбрали двухуровневую воронку продаж
Остановились не на классической воронке продаж, где учитываются только сделки, а на двухуровневой, где есть воронка «лиды», которая перетекает в «сделку».
Воронка «лиды» включила следующие этапы:
- заявка получена;
- заявка обработана;
- квалифицированный или нет этот лид;
- если неквалифицированный, то по какой причине (после он передается отделу маркетинга для прогрева, а также корректируются рекламные кампании, если они принесли «физиков» или мелких оптовиков, которые не являются ЦА Клиента);
- квалифицированный лид далее переход в сделку.
Воронка «сделка» состоит из:
- отправка коммерческого предложения;
- заключение договора;
- произведена поставка.
После первой поставки клиент переходит в воронку повторных продаж.
Решение обосновано тем, что, во-первых, цикл сделки в случае Клиента весьма продолжительный, и необходимо было понимать, квалифицированный или нет поступает в результате рекламных активностей трафик.
Во-вторых, построение системы повторных продаж особенно важно для B2B-сферы: подобный подход позволяет уменьшить потерю клиентов и сделать взаимодействие с ними более функциональным и взаимовыгодным, не упустив ничего важного.
В результате Клиент получил легко оцифровываемую систему маркетинга: в CRM видно, какие рекламные каналы и активности приносят наибольший результат в короткие сроки (быстрая продажа) и в более долгой перспективе (сделка с большим чеком и последующие допродажи).
Благодаря этому уже через 3 месяца со старта работ была проведена оценка эффективности рекламных кампаний, и часть из них в итоге скорректировали.
3.2 Добавили обязательные для заполнения дополнительные поля с целью осуществления допродаж и повторных продаж
Для более эффективного управления процессом продажи были настроены обязательные к заполнению дополнительные поля: целевая аудитория клиента, география работы, объемы потребления (заказа), тип бизнеса (розничный магазин, сеть, дистрибьютор и т.д.).
В частности, от совокупности этих факторов зависит периодичность заказа.
3.3 Настроили автозадачи с чек-листами
Так как для сотрудников компании процесс работы в CRM был новым, был настроен функционал постановки автозадач, к каждой из которых прикладывался чек-лист с указанием, что и как именно на данном этапе необходимо сделать.
Это позволило минимизировать сроки обучения работников, а также быстрее адаптировать новых сотрудников.
3.4 Выстроили отчет по эффективности
Для того, чтобы связать правильность действий сотрудников и результат их работы.
Отчет по эффективности позволяет смотреть количество задач, находящихся в работе, сколько их выполнено и сколько появилось новых, % просроченных задач.
Эти данные необходимы для построения схемы мотивации сотрудников, выставления kpi и, при необходимости, внесения изменения в процессы и продажи и связанные автозадачи.
В частности, для стимулирования обучению работы с CRM был введен kpi по просроченным задачам.
3.5 И отчет по отсрочкам оплат и задолженностям
Это позволило, опять же, скорректировать kpi и осуществлять более грамотное финансовое планирование.
А отчет по задолженностям предоставил возможность контролировать показатели без подключения бухгалтерии.
В результате эффективность сотрудника измеряется как по конверсии из лида в сделку, так и по задачам (в том числе, просроченным). Эти kpi плавающие, и работник может в любой момент посмотреть выполняемость своих показателей в системе.
