Для селлера на маркетплейсах дорогой товар — это всегда зона повышенного риска. Он нуждается в качественном планировании остатков, так как перетарка складов грозит платным хранением и «замораживанием», если товары лежат на «неудачном» складе. А недокомплектация складов может привести к потере продаж или увеличенным комиссиям и логистике.
Если вы часто сталкиваетесь с этими проблемами, хотите наконец навести порядок в складской логике и забыть про хаотичные заказы, то вы открыли правильную ссылку.
Светлана Киселева, эксперт по маркетплейсам, разобрала неочевидную, но рабочую схему планирования поставок, которая помогает балансировать между дефицитом и перескладом.
P.S. В конце вас ждут лайфхаки, которые помогут сэкономить на поставках и не потерять продажи.
Шаг 1. Анализ оборачиваемости товара
Любая поставка товаров на склад маркетплейса должна опираться на цифры, а не на субъективные ощущения, особенно, когда речь идет о дорогом продукте.
Чтобы избежать дефицита и не «заморозить» деньги в излишках, сначала ответьте на вопрос: «Где и в каком количестве продается ваш товар?».
На Ozon, например, для этого есть несколько удобных инструментов.
Продажи по кластерам
В личном кабинете Ozon Seller во вкладке «Планирование поставок» → «Продажи по кластерам» можно посмотреть кластеры и объемы продаж вашего товара:
Где посмотреть на Озон, в каких кластерах продается товар
Локальность спроса
Теперь нужно понять, насколько продажи «привязаны» к конкретным регионам. Это можно сделать несколькими способами:
1. В том же отчете «Продажи по кластерам» — там вы увидите, сколько товара было заказано покупателями из других регионов:
Где на Озон посмотреть, сколько товаров было заказано в регионы
Это поможет определить, нужна ли вам поставка в удаленные кластеры или можно ограничиться центральными.
2. Во вкладке «Доступность товаров» — здесь вы найдете наглядные графики по кластерам:
Где на Озон найти график доступности товаров по кластерам
С их помощью вы быстрее заметите «провалы», где товара не хватает, и перекосы, где он «залеживается».
Цифры из отчетов, несомненно, полезны, но разрозненны. Чтобы спланировать новую поставку, мы рекомендуем создать сводную таблицу.
Мы в Комплето используем именно такой подход, чтобы данные были более наглядными:
Пример таблицы для удобства планирования новой поставки
Так вы сможете оценивать количество планируемого товара относительно проданного и учитывать фактические остатки на текущую дату.
Шаг 2. Учет сезонности
Даже если вы идеально посчитали оборачиваемость по кластерам, есть один нюанс, который рушит любые прогнозы — сезонность. Она есть у каждого товара — от елочных игрушек до садовой мебели и электроники.
Ошибка в оценке сезонного спроса приводит к тому, что вы:
- Не успеваете сделать поставку перед пиком: товар закончится и продажи уйдут к конкурентам.
- Перестрахуетесь и завезете слишком много: деньги «заморозятся» в перескладе, а маркетплейс будет брать комиссию за платное хранение.
Так как же грамотно спрогнозировать сезонные колебания и выстроить управление поставками?
Для оценки сезонности по категории в целом можно использовать сторонние сервисы аналитики, например: MPstats, Moneyplace, LikeStats и т.п. Они показывают общий спрос на рынке, динамику продаж и, что очень ценно, анализ спроса маркетплейсов в разрезе месяцев и недель.
Пример графика из сервиса аналитики
Светлана Киселева,
эксперт по маркетплейсам
Советую при оценке сезонности уделить внимание анализу конкурентов. Вы увидите, как ведут себя лидеры ниши: когда они наращивают поставки товаров на маркетплейсы и какие объемы завозят. Это поможет скорректировать собственную стратегию
Также обязательно наложите на график из внешних сервисов собственную аналитику из личного кабинета селлера на Ozon с сезонностью именно по вашему магазину:
Пример графика из аналитики в личном кабинете селлера на Озон
Если графики совершенно не совпадают, то необходимо понять, почему так происходит. Это может быть из-за того, что вы:
- Не успели поставить товар на склад и у вас было падение продаж на фоне роста по категории.
- Попали в удачную акцию, сменили главный слайд в карточке или подключили внешнюю рекламу.
Светлана Киселева,
эксперт по маркетплейсам
Помните, что регулярность поставок и недопущение обнуления остатков FBO в сезоны высокого спроса — залог стабильных продаж и роста вашей прибыли
Если ваш товар дорогой, то обнуление остатков на пике сезона особенно критично. Так вы потеряете не только текущие продажи, но и рейтинг карточки, а вместе с ним и доверие алгоритмов площадки. Восстанавливать позиции потом придется с нуля, а это дополнительные затраты на продвижение на маркетплейсах.
Что делать:
- Заведите календарь сезонности для каждой товарной категории.
- За 6–8 недель до предполагаемого пика запускайте управление поставками: создавайте заявки, бронируйте слоты, контролируйте время поставки товара на каждый кластер.
- В разгар сезона держите страховой запас на центральных складах, чтобы оперативно делать поставки.
Сезонность — это не враг, а инструмент. Если научиться им пользоваться, вы будете всегда на шаг впереди конкурентов, а ваше планирование поставок на маркетплейсы превратится из хаоса в четкий механизм
Шаг 3. Учет времени доставки
Чем локальнее ваши продажи, тем меньше время доставки до покупателя. Поэтому важно оценить, в какие кластеры идет наибольшее количество заказов и какой товар там наиболее востребован.
Для этого:
- Вернитесь во вкладку «Продажи по кластерам» или в сводную таблицу, если вы решите создать ее по аналогии с нашей.
- Посмотрите, какой процент заказов приходится на каждый кластер.
- Запланируйте поставку так, чтобы на «горячих» кластерах всегда был запас хитовых позиций.
Важно: Озон и Вайлдберриз не всегда будут согласны с тем количеством товара, которое вы планируете. Поэтому в ходе создания поставки маркетплейсы могут уменьшить количество позиций или даже убрать некоторые из них. В отношении Яндекс Маркета, такого не замечено.
Почему так происходит: Ozon и WB оценивают свои складские мощности, прогнозы спроса и лимиты по кластерам, из-за чего могут не согласиться с вашими цифрами.
Что делать, если маркетплейс урезал поставку
Не паникуйте и не отменяйте ее. Следуйте одному из двух рабочих сценариев:
1. Дробите поставки. Если по вашим данным на конкретный кластер нужно 200 единиц, а маркетплейс одобрил только 100, запланируйте в ближайшее время еще одну поставку в этот же кластер. Да, придется повозиться, зато так вы не обнулите остатки.
2. Поставляйте в соседний кластер. Увеличьте количество товара, которое вы везете в соседний кластер, например, в Санкт-Петербург вместо Москвы. Так часть продаж перестанет быть локальной, время поставки до московских покупателей вырастет и вы можете потерять часть конверсии. Зато товар не закончится полностью, а значит, вы не упадете в выдаче.
Светлана Киселева,
эксперт по маркетплейсам
Управляйте временем поставки товара как ресурсом. Даже если Ozon или WB режет вашу поставку, ищите способы не обнулять остатки в самых продающих кластерах.
Лучше немного потерять на маржинальности из-за дробления поставок, чем потерять продажи целиком и упасть в рейтинге
Шаг 4. Оптимизация запасов товара
Даже самый точный прогноз поставки не застрахован от ошибки: товар может залежаться. Для дорогих позиций это особенно опасно, так как начинается платное хранение, деньги замораживаются, а складские лимиты забиваются неликвидами.
Как вовремя заметить и принять правильное решение: вывозить или стимулировать продажи?
На Ozon для этого есть 2 основных отчета, которые можно найти в разделе «Аналитика» → «Отчеты»:
1. «Стоимость размещения» — здесь вы увидите, за какие товары уже начали списывать плату за хранение сверх бесплатного лимита.
Где посмотреть стоимость размещения товаров на Озон
2. «Управление остатками» — более детальный отчет, показывающий динамику продаж, остатки по каждому складу и прогнозные метрики.
В этих отчетах будут доступны данные по товарам:
- которые плохо распродались — значит, вы завезли больше, чем нужно;
- по которым уже началось платное хранение;
- с малым количеством посещений карточки;
- с низкой конверсией, которые только смотрят, но не покупают;
- рекомендуемым к вывозу.
Где в личном кабинете Озон посмотреть товары с низкой конверсией
Увидев рекомендацию по вывозу товара, новички часто паникуют и делают возврат. Но это может быть ошибкой.
Прежде чем создавать заявку на возврат поставки Озон или вывоз со склада, обязательно зайдите в отчет «Управление остатками» и проверьте, действительно ли товар избыточен:
Где проверить избыточность товара на Озон
На скриншоте выше товар лежит 4 дня без продаж, но остаток — всего 1 штука. Чтобы понять, стоит ли его вывозить, оцените:
- Что это за товар: ходовой или нишевый.
- Сколько штук обычно продается в день — если 1 шт в неделю, то это норма.
- На каком складе лежит данная позиция — возможно, это удаленный кластер, где спрос низкий по определению.
Светлана Киселева,
эксперт по маркетплейсам
Помните, что вывоз имеет смысл, если у вас десятки и сотни единиц неликвида, которые уже несколько месяцев не продаются, но единичные остатки лучше оставить. Да, они могут попасть под платное хранение, но вывезти их бывает намного дороже, чем распродать. Сделать это можно, например, через участие в акции
Что делать при реальной перетарке
Бывает, что вы поверили в будущую акцию, завезли товара в 3 раза больше обычного, а акция не сработала в должной мере. Теперь склад забит и началось платное хранение.
Какой алгоритм действий на этот случай:
- В отчете «Управление остатками» оцените, сколько продаж в день идет по этому товару без стимулирования.
- Посмотрите, на каких складах лежит перетарка — может быть она сосредоточена в одном кластере, а в других все нормально.
- Обратите внимание на столбец «Дней до конца остатка», но не верьте ему на 100%, поскольку он рассчитывается как среднее арифметическое от продаж за последние дни. Если продажи скачут, а у дорогих товаров так часто бывает, то прогноз будет «врать».
Если ваш товар востребован, возможно, ему нужно чуть-чуть помочь продвижением или акцией. Тогда его продажа будет выгоднее вывоза.
Совет: прежде чем везти крупную партию под акцию, протестируйте спрос малой партией. Также имеет смысл провести анализ конкурентов на маркетплейсах и посмотреть, как у лидеров продается аналогичный товар в период акций.
Шаг 5. Планирование поставок
Вы провели аналитику, учли сезонность, время доставки и научились выявлять излишки. Теперь главное, свести все это в понятный алгоритм планирования поставок. Без него ваши знания останутся просто теорией.
Принцип планирования поставок на маркетплейсы
За основу возьмите количество товара, которое вы реально отгрузили в доставку по конкретному кластеру за отчетный период, например, за 14 дней. Назовем эту цифру «базовый объем отгрузок».
Далее посмотрите на текущий остаток на складе в этом кластере и на прогноз спроса: сезонность, акции и тренды. И действуйте по сценарию, подходящему под вашу ситуацию:
1. Стабильные продажи без резких скачков.
Вы отгрузили 10 шт за период, на остатке еще есть несколько единиц, сезонность не обещает роста, бракованных и утилизированных нет.
Тогда планируйте заявку на поставку ровно на тот же объем — 10 шт.
2. Остатки на нуле при стабильном спросе.
Было отгружено 10 шт, на остатке — 0, сезонность ровная.
В этом случае увеличивайте план на поставку на +10% к отгруженному. В данном случае — 11 шт. Это страховой запас, чтобы не обнулиться в следующем периоде.
3. Планируется рост спроса: пик сезона, акция или ажиотаж.
Отгружено 10 шт, остаток может быть любым, но вы видите по анализу спроса маркетплейсов и внутренним графикам, что через 2–3 недели начнется рост.
Тогда увеличивайте план на +20% — 12 шт, и готовьтесь к тому, что, возможно, понадобится еще одна поставка в ближайшее время. Для этого мониторьте продажи ежедневно.
4. Падение спроса по категории при нулевом остатке.
Вы отгрузили 10 шт, остатков нет, но вы видите по внешней аналитике, что категория падает — это может быть конец сезона.
В таком случае отгружайте то же количество — 10 шт. Не наращивайте, но и не снижайте резко объемы, чтобы не потерять оставшихся покупателей.
5. Падение спроса, но товар еще есть на остатке и вы в нем уверены.
Было отгружено 10 шт, на остатке лежит еще 5, спрос падает, но вы знаете, что товар качественный и вернется в сезон.
Тогда ставьте в план на 10% меньше от отгруженного — 9 шт. Так вы не переполните склад, но сохраните на нем присутствие.
Работа с поставщиками
Управление поставками на маркетплейсы невозможно без надежной работы с производителем или дистрибьютором. Это не отдельный этап, а неотъемлемая часть планирования товарных запасов.
Типичный цикл от заказа у поставщика до появления товара на складе выглядит так:
- Поставщик готовит и отгружает вам — 2 недели.
- Вы принимаете товар на свой склад, проверяете и переупаковываете — 3–5 дней.
- Формируете поставку: создаете заявку и бронируете слот — 1 день.
- Доставка на ближайший склад занимает 2–5 дней.
- Доставка на удаленные кластеры — до 2–3 недель.
- Приемка поставки на складе — 1–5 дней, зависит от загрузки.
Для начала посчитайте полное время поставки товара от момента заказа у поставщика до момента, когда товар станет доступен для продажи на маркетплейсе. Назовем это «полный цикл».
Если вы делаете поставки на склад маркетплейса раз в месяц, то ваш страховой запас на остатках должен покрывать как минимум полный цикл + 1–2 недели.
Пример: полный цикл = 2 недели (у поставщика) + 1 неделя (ваша обработка) + 1 неделя (логистика до складов) + 3 дня (приёма) ≈ 4 недели. Тогда при ежемесячных поставках вам нужно иметь на остатках товара минимум на 5–6 недель продаж.
Если вы работаете напрямую с маркетплейсом, минуя свой склад, то сроки могут отличаться. Обязательно закладывайте буфер в 20–30% на задержки — особенно в высокий сезон, когда склады загружены
Инструменты управления товарными запасами
Выбирайте инструмент под свой объем SKU и бюджет:
1. Ручной учет (до 10 SKU). Если у вас небольшое количество позиций и дорогой штучный товар, то можно считать вручную. Вам нужно просто подсчитывать остатки, прогнозировать спрос и делать заказ поставщику.
2. Автоматизация через электронные таблицы, подходит для 10–200 SKU. Мы уже показывали пример такой таблицы в шаге 1. Вы можете создать ее по аналогии, купить готовый шаблон или заказать под себя. Главное, чтобы в нее подтягивались отчеты из личного кабинета и не «ломались» формулы.
Совет: не забывайте вручную корректировать таблицу в периоды акций и сезонных пиков, поскольку алгоритмы не всегда видят контекст
3. Программы складского учета (WMS, ERP). Самый точный, но и самый дорогой инструмент. Вам нужно настроить обмен данными с вашим магазином на маркетплейсе и система автоматически будет анализировать остатки, прогнозировать спрос, подсказывать, когда и сколько заказывать у поставщика.
Лайфхаки при планировании поставок
Экономьте на приемке
Правильно указывайте состав грузомест. В одной коробке или паллете должны быть товары из одной зоны хранения — например, только «Одежда» или только «Электроника». Если смешать зоны, то приемка подорожает, потому что сотрудникам склада придется перебирать поставку и раскладывать по разным зонам.
Если вы все сделали по правилам, а товар после приемки поставки потерялся на складе, то маркетплейс компенсирует вам стоимость товара.
Не кладите «все яйца в одну корзину»
Одна из самых частых ошибок селлеров — работать только по FBO. Вы спланировали поставку, но товар распродался быстрее, а следующая поставка еще в пути. В таком случае советуем параллельно держать небольшой страховой запас на своем складе и подключить схему FBS. Пока будет идти основная поставка товаров на склад маркетплейса, вы будете продавать остатки со своего склада через FBS.
Да, комиссии и логистика FBS чуть выше, но так вы не потеряете продажи и не упадете в выдаче. Когда же новая поставка будет принята на складе, то снова возвращайтесь к продажам по FBO.
Для покупателей, которым ваш товар нужен «здесь и сейчас», можно пойти еще дальше: если ваш товар подходит для продажи по модели realFBS или DBS, создайте склад с доставкой от 15–30 минут.
Перемещайте товары, если они висят «мертвым грузом» на одном складе
Бывает, что вы проанализировали кластеры поставки, но ошиблись. Товар лежит на складе в Сибири, а 90% заказов идет из Москвы. Соответственно, продаж почти нет.
Чтобы исправить ситуацию, регулярно мониторьте отчеты о товарах на остатках. Если видите, что продукт не продается на одном складе, но отлично идет на другом, закажите перемещение на релевантный склад.
Важно: перемещение — платная услуга. Оцените, дешевле ли заплатить за перемещение, чем потерять продажи или платить за хранение неликвида. Часто перемещение выгоднее, особенно для дорогого товара
Где на Озон посмотреть избыток товара на складе
На разных складах спрос по одной и той же позиции может отличаться в разы. Например, купальники в июне отлично продаются в южных кластерах и плохо — в северных. Переместив остатки на юг, вы «оживите» продажи.
Создавайте страховой запас для дорогих товаров
Рекомендуем не держать на складе крупные партии. Оптимальный объем — запас не более чем на 1–2 недели продаж.
Почему так:
- Деньги не должны «замораживаться» в остатках. Чем меньше дорогого товара лежит на складе, тем выше оборачиваемость капитала.
- Ниже риск повреждений при длительном хранении, особенно для хрупких или негабаритных товаров.
С дешевыми товарами стратегия прямо противоположная. Их выгодно завозить большими партиями — на месяц вперед и больше. Все потому, что:
- Стоимость хранения такой продукции минимальна.
- Главное для недорогого товара — никогда не исчезать из наличия. Если дешевая позиция обнулилась, то маркетплейс почти сразу понизит ее в поисковой выдаче, что скажется на продажах. А вернуть позиции потом сложно и дорого.
То есть для дорогих продуктов на маркетплейсах главная задача — часто, но понемногу доставлять товар под реальный спрос. А для дешевых — один раз привезти много и забыть о дефиците на длительный срок.
Не бойтесь ошибиться
Случается всякое: вы указали не то количество товара, выбрали не тот кластер, или партия продукта оказалась бракованной. Но всегда можно исправить ситуацию.
Например, отменить поставку после ее создания. Чтобы не получить штраф, на Вайлдберриз сделайте это не позже чем за 72 часа до отправки, а на Озон и Яндекс Маркете — до того, как товар отправится на склад.
Также можно вернуть поставку с уже принятого склада. Это, конечно, сложнее, но все еще реально. Обычно это платно, но дешевле, чем вечно хранить неликвид.
Если вы поняли, что ошиблись с планированием, лучше отменить поставку на раннем этапе, чем потом мучиться с вывозом и платным хранением. Помните, что ошибки — это опыт, главное, делать из них выводы
Выстроить систему, где дорогой товар не залеживается и не исчезает в пик продаж, можно и своими силами. Но если вы хотите сэкономить месяцы на пробных ошибках и сразу получить работающий механизм, специалисты Комплето готовы взять на себя управление поставками и продвижение на маркетплейсах под ключ.
