Кейс

Стратегия привлечения и распределения заказов для дилеров

О клиенте

  • Производитель систем для обеспечения безопасности разных объектов
  • Продажи - через дилеров
  • Основные продукты: шлагбаумы, ворота, автоматика для ворот
Клиент под NDA

Авторы кейса

Михаил Федоров

Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований, digital strategist, совладелец Completo

Даниил Нестеров

Даниил Нестеров

Продюсер проектов

Сергей Сухоплюев

Сергей Сухоплюев

Руководитель отдела трафика

Обсудить задачу с Комплето

Задачи

1
Разработать стратегию маркетинга
2
Выбрать инструменты привлечения клиентов
3
Выбрать инструменты для распределения заказов между дилерами
1
Разработать стратегию маркетинга
2
Выбрать инструменты привлечения клиентов
3
Выбрать инструменты для распределения заказов между дилерами

Сложности проекта

Сложно влиять на процесс продажи

Клиент является производителем, продажу осуществляет дилер. Каждый дилер - отдельная компания со своими порядками и процессами.

Расширить ассортимент не получится

Чтобы получить новую линейку товара, интернет-магазину достаточно ее закупить. А производитель не может быстро расширить ассортимент.

Комментарий эксперта:
Михаил Федоров
Михаил Фёдоров

Руководитель отдела исследований

«При разработке стратегии привлечения заказов пришлось решать интересную задачу. Дело в том, что производитель автоматики для ворот производит и реализует через сеть дилеров только автоматику, пожалуй, одну из лучших и с наиболее длительной гарантией в России, а потребителю важно в первую очередь характеристики ворот (цвет, размеры, стилистика). Это одна из задач, которую приходилось решать в рамках проекта. И хорошо, что у Комплето накоплен, пожалуй, наиболее обширный опыт интернет-маркетинга для решения задач производителя по работе с дилерскими сетями.»


Результаты

Результаты кейса - Стратегия привлечения и распределения заказов для дилеров

1
стратегия разработана
11
категорий спроса собрано
3
конкурента изучено
15000
запросов изучено
1
стратегия разработана
11
категорий спроса собрано
3
конкурента изучено
15000
запросов изучено

Как мы это сделали

1. Брифинг с клиентом

Провели несколько встреч с клиентом, выяснили множество деталей о бизнесе: цели и задачи, сегменты клиентов, цикл сделки, товарная линейка, конкуренты, проблемы, возможности и многое другое.

Комментарий эксперта:
Даниил Нестеров
Даниил Нестеров

менеджер проекта

“Понимание внутренних процессов клиента - самый недооцененный этап при подготовке стратегии. После его прохождения клиенту становится понятно в какую сторону ему стоит развивать бизнес, какие слабые места есть в его компании и тому подобные вещи.”


2. Анализ спроса

Было выявлено 11 категорий поискового спроса. Собрали 15 000 запросов, с суммарной частотностью более 1 000 000 показов. Анализ спроса позволяет выбрать направления для поискового продвижения, понять факторы важные для пользователей при выборе продукта, разработать структуру сайта и прогнозировать результаты рекламных кампаний.

Сводная таблица по направлениям спроса

Сводная таблица по направлениям спроса


3. Анализ конкурентов

В ходе анализа конкурентов удалось найти: особенности торговых предложений конкурентов, ассортимент, процесс заказа и доставки, причины доверять компаниям и их продукции. Изучили с какими сегментами ЦА работают конкуренты, бизнес процессы обработки заказов, личные кабинеты дилеров и прочее.

Скриншот титульного листа исследования

Скриншот титульного листа исследования


4. Разработка медиаплана

В крупных компаниях бюджет планируется на год вперед, важно заранее просчитать какая сумма денег потребуется для рекламных кампаний и спрогнозировать результат. Для каждой товарной категории на основании данных по спросу и сезонности был сделан прогноз по количеству привлекаемого трафика, конверсий, продаж и необходимого бюджета

Скриншот медиаплана

Скриншот медиаплана

Комментарий эксперта:
Сергей Сухоплюев
Сергей Сухоплюев

Руководитель отдела трафика

“Медиапланирование на стадии запуска проекта позволяет оценить объемы трафика, рекламные каналы, задействованные в стратегии, а при наличии таких показателей как средний чек, конверсия оператора и маржинальность - позволяет оценить рентабельность проекта. Важно понимать, что первичный медиаплан может содержать погрешность в данных, после первого месяца ведения РК медиаплан обычно уточняется.”


5. Разработка стратегии - контент и информационный сайт

Один из крупных элементов стратегии - это информационный сайт с контентом по тематике нашего клиента. Такой сайт создается для сбора спроса, по информационным запросам, типа “как выбрать шлагбаум”. По таким запросам более низкая конкуренция, но конвертировать такой трафик сложнее. Поэтому предполагается собирать трафик с помощью информационного сайта, конвертировать пользователей в e-mail подписчиков и взращивать при помощи рассылки, подводя к покупке товаров бренда клиента.

Скриншот схемы взращивания пользователя при помощи контента

Скриншот схемы взращивания пользователя при помощи контента


6. Разработка стратегии - сайт компании

В рамках разработки стратегии определили структуру сайта, которая будет отвечать структуре поискового спроса, а соответственно позволит без проблем начать SEO продвижение, также учли в структуре сайта потребности разных сегментов ЦА, есть разделы для конечных покупателей, для дилеров, для архитекторов. Определили необходимые элементы страниц сайта: структуру карточки товара и каталога, продуктовых страниц, калькуляторы, триггеры доверия и прочее.

Скриншот структуры будущего сайта

Скриншот структуры будущего сайта


7. Разработка стратегии - типовые сайты для дилеров

Предлагается каждому дилеру выдать заранее созданный сайт с продукцией производителя, который он мог бы брендировать под себя с минимальными усилиями и начать привлекать клиентов через интернет

Разработка стратегии - типовые сайты для дилеров



8. Разработка стратегии - система для работы с заказами

Т.к. компания клиента сама не продает конечным покупателям, то для перенаправления лидов дилерам нужна специальная система для обработки заказов, чтобы контролировать все сделки, оценивать эффективность работы разных партнеров. Такую систему можно реализовать на базе имеющейся системы 1С в компании, либо сделать полностью самописное решение, которое будет автоматизировать уникальный процесс.

Разработка стратегии - система для работы с заказами



Система продаж
Примерная стоимость работ:
ОТ 500 тыс. руб.
ДО 1 млн. руб.
Сроки реализации кейса:
2 месяца
Итоговая сумма и сроки для Вашей компании может отличаться, из-за наличия особенностей компании/задачи

Вам также может быть интересно

Контент-маркетинговое исследование в сфере B2B: стратегия – ключ к эффективности

Исследование «Контент-маркетинг для B2B: контрольные показатели, бюджеты и тренды 2014 года (Северная Америка)»

Конференция EMB2B 2013. Блок "Стратегия" — выступления и презентации

Три выступления и презентации из блока «Стратегия»

Почему вам нужна стратегия онлайн-маркетинга?

Разбор причин, почему нужна онлайн-стратегия

Стратегия интернет-маркетинга для B2B. Бесплатный сыр в мышеловке

Как обычно разрабатывают стратегии интернет-маркетинга на нашем рынке

Обсудите с нами ваши задачи!

Мы оставляем за собой право не ответить на заявку, если она недостаточно подробно заполнена