Кейс

Как покупают сервис для управления бизнесом? Разрабатываем путь партнера(CJM)

О клиенте

  • российский сервис для управления бизнесом
  • количество зарегистрированных компаний достигло 8 миллионов

Клиент под NDA

Авторы кейса

Дмитрий Фёдоров

Дмитрий Фёдоров

Продюсер проектов

Михаил Федоров

Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований, digital strategist, совладелец Completo

Роман Цветков

Роман Цветков

Коммерческий директор, управляющий партнер

Обсудить задачу с Комплето

Задачи

1
Увеличение процента закрытия сделок
2
Понимание масштаба охвата своей целевой аудитории
3
Создание новых точек взаимодействия с клиентами
1
Увеличение процента закрытия сделок
2
Понимание масштаба охвата своей целевой аудитории
3
Создание новых точек взаимодействия с клиентами

Сложности проекта

Срыв продаж

Хороший трафик на входе плохо конвертировался в реальных партнеров. Необходимо было понять, на каком этапе случается провал и откуда именно клиент уходит.

Низкая бизнес-квалификация партнеров

Партнеры клиента имели почти нулевой опыт лидогенерации. Не было понимания, что при грамотной обработке они смогут получить клиентов. Партнеры, в большинстве своем, пассивно ждали больших клиентов и не хотели работать с мелкими чеками, что тормозило продажи.

Комментарий эксперта:
Роман Цветков
Роман Цветков

Коммерческий директор, управляющий партнер Комплето

«Проект был реализован без определенных трудностей. Для решения проблемы заказчика нам необходимо было провести ряд исследований и понять причину, по которой путь клиента заканчивается, узнать где он заканчивается и сделать так, чтобы потенциальный партнер дошел до конца.»


Результаты

Результаты кейса - Как покупают сервис для управления бизнесом? Разрабатываем путь партнера(CJM)

15
интервью провели с партнерами
6
типовых персонажей найдено
20
триггеров использовано
17
сценариев покупки проработано
15
интервью провели с партнерами
6
типовых персонажей найдено
20
триггеров использовано
17
сценариев покупки проработано

Как мы это сделали

1. Брифинг

На старте был проведен маркетинговый брифинг, на котором мы получили информацию о том, как происходило привлечение и конвертация клиентов в компании заказчика. Также мы определили цели и задачи создания CJM.


2. Customer development - глубинные интервью

После проведения брифинга и составления плана работ были проведены 15 глубинных интервью с партнерами нашего клиента.

Мы узнали о новых каналах для поиска потенциальных партнеров путем определения основных источников и типов потребляемого контента. 

Также была проведена оценка востребованности лидов, предоставляемых компанией клиента.  Были выявлены недостатки и преимущества работы с нашим клиентом и определены возможные точки роста.

Скриншот источников контента

Скриншот источников контента

Комментарий эксперта:
Михаил Федоров
Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований

“По результатам исследования можно было сказать, что потенциальный партнер имеет: общее представления об управлении бизнесом, автоматизации продаж и управлении командой, имеет опыт работы по найму в малом или среднем бизнесе и опыт работы управления постоянными сотрудниками или временными подрядчиками. Потенциальный партнер интересуется IT, интернет-маркетингом. Исходя из этих характеристик мы создавали портреты персонажей, для которых разрабатывали CJM.”


3. Изучение контента клиента

В ходе первичного анализа мы выяснили, что у клиента есть много разнообразного контента для партнеров: посадочные страницы, вебинары, база знаний, сообщество для разработчиков, обучающие курсы для разработчиков, книга продаж и прочее. 

Все это стоило использовать для коммуникации с потенциальным партнером, чтобы убедить его подписать договор.

Соответственно, предварительно необходимо было продумать коммуникационную стратегию и коммуникационные воронки, в рамках которых будет использоваться этот контент.

Комментарий эксперта:
Дмитрий Фёдоров
Дмитрий Федоров

Аккаунт-директор проекта

“Необходимо было показать потенциальным партнерам, что наш клиент оказывает постоянную информационную поддержку для партнеров и пользователей по работе с системой. Следовало показать материалы, которые помогут не только продать продукт, но также правильно настроить его.”


4. Формирование CJM

После проведенных исследований была разработана таблица, которая наглядно показывала все точки контакта и позволила нам увидеть недочеты и провалы, и усовершенствовать путь клиента. На основании этого документа была разработана графическая схема желаемого CJM для нашего заказчика.

Скриншот таблицы CJM

Скриншот таблицы CJM


5. Разработка технических требований к системе привлечения и подогрева потенциальных партнеров

После того, как была разработана CJM, были описаны рекомендуемые технологии и системы, которые могли быть использованы для построения системы привлечения и подогрева потенциальных партнеров.

Скриншот схемы подогрева клиентов

Скриншот схемы подогрева клиентов


Выводы:
  1. Путь клиента есть в любом бизнесе, просто не все об этом задумываются. Чтобы заглянуть в голову вашему клиенту, достаточно сделать исследования и составить карту его пути. 

  2. Customer journey map помогает увидеть все взаимодействия, эмоции покупателя и другие факторы, которые могут повлиять на решения клиента. В нашем случае, мы составили путь клиента и на основании его сформировали желаемый путь, благодаря которому потенциальный клиент нашего заказчика будет доходить до конца.



Система продаж
Примерная стоимость работ:
ОТ 300 тыс. руб.
ДО 500 тыс. руб.
Сроки реализации кейса:
1 месяц
Итоговая сумма и сроки для Вашей компании может отличаться, из-за наличия особенностей компании/задачи

Вам также может быть интересно

Интернет-маркетинг в B2B-компаниях. Системный подход

О конференции «Электронный маркетинг в B2B-компаниях. Системный подход» .фотоотчет

Интернет-маркетинг для B2B. Каналы привлечения и целевая аудитория

Каналы интернет-маркетинга, как начать планировать интернет-маркетинг для B2B

Интернет-маркетинг для B2B. Разработка и использование точек контакта

О точках контакта, этапах разработки, модели потребительского поведения и каналах привлечения

Интернет-маркетинг: как не заблудиться?

Как вывести бизнес в интернет

Исследование. Интернет-маркетинг производителей с дилерскими сетями

Маркетологи Комплето изучили интернет-маркетинг крупных производителей и дилеров Москвы и Московской области

Как Google Analytics убивает маркетинг

Перевод колонки Сэмюэля Скотта о разнице между маркетинговыми стратегиями и рекламными каналами и о том, как Google analytics разрушает заслуги маркетинга

Как выбрать агентство для комплексного маркетинга в интернете

Почему системный электронный маркетинг — лучшее решение на рынке интернет-маркетинговых услуг в России

Как выстроить стратегию контент-маркетинга и получить армию клиентов

Интервью с Светланой Ковалевой о стратегии контент-маркетинга

Обсудите с нами ваши задачи!

Мы оставляем за собой право не ответить на заявку, если она недостаточно подробно заполнена