Построение бизнес-стратегии на основе CustDev: что нужно знать перед запуском нового продукта

В современном цифровом мире успех любого продукта или услуги во многом зависит от глубокого понимания целевой аудитории бизнеса.

Одним из ключевых инструментов для получения этой информации являются CustDev-опросы, которые позволяют не только выявлять потребности и боли клиентов, но и формировать более точные стратегии маркетинга и развития продукта.

Почему кастдев важен в digital-маркетинге, какие форматы проведения опросов существуют и как правильно провести тестирование, рассказал Алексей Горбачев, ведущий digital-стратег Комплето.

Почему CustDev важен в digital-маркетинге

CustDev (от англ. Customer Development — развитие клиента ) — это методология, направленная на систематическое изучение потребностей и поведения клиентов.

В рамках методики проводят опросы, интервью и тестируют гипотезы с целью понять, что действительно важно для целевой аудитории (ЦА), какие проблемы они испытывают и как их можно решить.

Чтобы понять важность проведения кастдев-опросов, стоит задаться вопросом: «На основе чего строится любая маркетинговая активность: стратегия, CJM (карта пути клиента) или контент-план?»

На самом деле, вариантов немного, и они строятся на основании:

• Личного опыта работы с тематикой.
• Внутренней экспертизе компании: информации от сотрудников, имеющих постоянный контакт с ЦА.
• Информации от представителей ЦА.

На первые два пункта можно опираться, однако как быть уверенными в их достоверности, не сомневаться в полноте информации и свести к минимуму риск ошибок?

Именно для этих целей проводятся прямые опросы представителей ЦА.

Логика таких исследований фундаментальна: чтобы понять, как правильно продавать, нужно спросить об этом тех, кому вы продаете

Таким образом, можно выделить ключевые причины, по которым CustDev играет важную роль в digital-маркетинге:

1. Глубокое понимание целевой аудитории. Опросы позволяют получать качественные и количественные данные о мотивации, предпочтениях и проблемах клиентов, что помогает создавать более релевантных рекламных кампаний.
2. Оптимизация продуктового предложения. Обратная связь от аудитории помогает адаптировать продукт или услугу под актуальные потребности рынка, избегая лишних затрат на невостребованные функции и предложения.
3. Повышение эффективности маркетинговых каналов. Знание болевых точек и интересов ЦА позволяет точнее настраивать таргетинг в социальных сетях, контекстную рекламу и email-маркетинг.
4. Минимизация рисков. Проверка востребованности идеи через CustDev-опросы перед масштабированием проекта значительно снижает вероятность неудачи.

Форматы проведения CustDev-опросов

В глобальном смысле существует два формата проведения таких опросов:

• качественные;
• количественные.

Для глубокого понимания целевой аудитории и разработки успешных стратегий важно определить, какой из методов позволит в вашем случае получить наиболее релевантные ответы.

У каждого из них есть свои цели, особенности и применяется на разных этапах работы.

Качественные опросы

Качественные CustDev-опросы — это исследования, направленные на глубокое понимание мотиваций, болей, предпочтений и поведения клиентов.

Они помогают получить развернутую и насыщенную инсайтами информацию о том, почему клиенты действуют определенным образом.

Основные характеристики:

• Формат вопросов: открытые, позволяющие клиентам делиться своими мыслями и опытом.
• Объем данных: небольшие выборки, участвует от 5 до 50 человек.
• Цель: выявить инсайты, понять причины поведения, сформировать гипотезы.
• Методы: интервью по телефону или видеосвязи, фокус-группы, личные беседы.

Преимущества:

• Глубокое понимание потребностей и мотивов.
• Открытие новых идей и неожиданных инсайтов.
• Помощь в формулировке гипотез для последующих тестов.

Недостатки:

• Высокая трудоемкость процесса.
• Сложность масштабирования.
• Субъективность интерпретации данных.
• Трудности с мотивацией респондентов.

Количественные опросы

Количественные CustDev-опросы — это исследования, направленные на сбор статистических данных о поведении, предпочтениях и характеристиках аудитории.

Они позволяют измерить масштаб выявленных проблем или интересов.

Основные характеристики:

• Формат вопросов: закрытые с вариантами ответов или шкалой Лайкерта, где респонденты определяют уровень согласия или несогласия с утверждением из предложенного списка.
  
  Источник
• Объем данных: большие выборки, участвуют сотни или тысячи людей.
• Цель: выяснить, насколько распространены определенные мнения или действия.
• Методы: онлайн-анкеты через различные платформы.

Преимущества:

• Быстрый сбор большого объема данных.
• Возможность анализа статистических закономерностей.
• Принятие решений на основе точных данных.

Недостатки:

• Слабое понимание причин.
• Риск получить поверхностные ответы.
• Требует тщательной формулировки вопросов, чтобы избежать ошибок в интерпретации.

Подводя итог, можно выделить основные различия между двумя методами:

Изображение из архива автора

Как правильно провести CustDev-опрос целевой аудитории

• Определите цели исследования. Сформулируйте, что именно хотите проанализировать: потребности, боли, предпочтения или поведение аудитории.
• Сформулируйте вопросы. Они должны быть открытыми для получения развернутых ответов и закрытыми для сбора статистики. Избегайте двусмысленных формулировок.
• Выберите подходящие каналы. В случае с количественными опросами, используйте соцсети, email-рассылки, мессенджеры или специализированные платформы для проведения опросов.
• Собирайте и анализируйте данные. Обрабатывайте ответы участников для выявления трендов и инсайтов. Используйте аналитические инструменты для визуализации данных.
• Действуйте на основе полученной информации. Внедряйте изменения в продукт или маркетинговую стратегию на основе полученных данных.

Источник

Направления вопросов для респондентов

Вопросы можно разделить на пять категорий:

• Product/market fit (соответствие продукта и рынка) — тестирование востребованности продукта, его рентабельности, определение сегментов ЦА и их портретов.
• Market research (исследование рынка) — исследование рынка и понимание, какие проблемы и боли целевой аудитории способен решить исследуемый продукт.
• Online habits (привычки пользователей в интернете) — изучение пользовательских привычек, что помогает выстроить маркетинговый план и определить подходящие каналы продвижения.
• Employee satisfaction (удовлетворенность команды) — оценка, насколько сотрудники довольны работой в компании.
• Customer service (служба поддержки клиентов) — получение объективных отзывов от клиентов о качестве продукта или эффективности службы поддержки.

Примеры вопросов для CustDev

• С какими основными проблемами вы сталкиваетесь при использовании продукта/услуги?
• Что бы вы хотели улучшить или добавить?
• Какие альтернативные решения вы используете сейчас?
• Что мотивирует вас выбрать именно наш продукт?
• Какие факторы влияют на ваше решение о покупке?

Чтобы знать наверняка — спросите напрямую

CustDev — мощный инструмент в арсенале маркетолога.

Он помогает глубже понять целевую аудиторию, создавать более релевантные предложения, увеличивать конверсию и укреплять позиции на рынке.

Проведение таких исследований помогает компаниям оставаться гибкими, своевременно адаптироваться к меняющимся потребностям клиентов и снижать риски при работе с различными каналами и инструментами digital-маркетинга.

Ключевые инсайты, с которыми мы сталкивались при проведении опросов:

• Основное внимание уделялось не тому продукту или преимуществу.
• Игнорировались факторы, которые могли сыграть решающую роль при выборе.
• Находились точки роста в коммуникации.
• Проявлялся неоправданный консерватизм.
• Обнаруживались проблемы в продукте и бизнес-процессах.

Именно поэтому CustDev стоит рассматривать не как разовое исследование, а как системный инструмент развития бизнеса, позволяющий принимать решения на основе фактов, а не догадок.

И подсказать, как выстроить эффективную digital-стратегию, основанную на точных данных и потребностях аудитории, всегда готовы наши специалисты.