Автоворонки — тот инструмент продвижения, внедрив который сегодня, первые результаты от использования можно получить уже в ближайшие дни.
Разумеется, если все было корректно настроено.
Алена Бирюкова, руководитель юнита прогрева Комплето, рассказала, какому бизнесу стоит уделить созданию автоворонок особое внимание в силу высокой полезности, через какие каналы лучше всего их запускать и по какой логике строить.
Поехали!
Прежде всего, напомним: автоворонки — в буквальном смысле автоматический сценарий, включающий определенную последовательность шагов, по которому клиент следует с момента первого посещения сайта до оформления покупки.
Автоматизм в данном случае подразумевает минимальное участие человека в работе воронки после ее запуска и существенное на этапе разработки.
По своей сути этот инструмент — та же воронка продаж, потому что на каждом этапе продолжается прогрев потенциального клиента с целью доведения его до совершения заказа:
Изображение из архива автора
Разумеется, в зависимости от того, на каком этапе находится потенциальный покупатель, разнятся и используемые для воздействия на него digital-инструменты.
Автоворонки — не просто метод продвижения, с их помощью можно нивелировать разные проблемы бизнеса:
Итак, каким компаниям стоит использовать автоворонки? Тем, которые:
Чтобы успешно развиваться, необходимо привлекать новых клиентов и увеличивать продажи среди клиентов текущих.
Если база контактов (email адресов) у вас хранилась, но не использовалась несколько лет, нужно начать с валидации (чистки базы от некорректных адресов). После загрузки базы в сервис рассылок необходимо отправить реактивационное письмо (не продающее). И начинать нужно с 50 контактов в день, наращивая коммуникацию.
Вместо совершения ручных звонков или рассылок, общение с базой клиентов можно автоматизировать. Это также снизит влияние так называемого «человеческого фактора» при взаимодействии с аудиторией.
Более того: настройка даже базовых автоворонок позволит качественно изменить взаимодействие с аудиторией и увеличить его конверсионность его на каждом этапе воронки продаж.
Масштабироваться хорошо, удобно и относительно просто, когда есть дополнительные ресурсы в виде денег, времени и специалистов. Но, будем объективны, подобная идеальная ситуация складывается не у всех.
Система автоворонок позволит вам экономить силы и ресурсы и эффективнее справляться с задачами текущим составом, принося результат без участия менеджеров.
Используют контент-план, придерживаются его и своевременно выкладывают посты, используют различные механики привлечения аудитории и пытаются активно вовлечь ее во взаимодействие.
Иными словами, те, кто, опять же, накопил базу, с которой можно и нужно работать.
Здесь также пригодятся автоворонки: подписчикам может нравится ваш продукт (услуга) и контент, но к покупке они пока не готовы. Автоворонка сможет прогреть человека, предоставив ему уникальный контент.
Таким обновлением может быть как новая версия продукта, так и изменение функционала, добавление нового, актуализация контента. Все это можно собрать в автоворонку и выстроить цепочку бесконечного полезного и релевантного контента для пользователей.
Главная ценность автоворонки — возможность бесконечной коммуникации с пользователем.
Реализовать эту ценность можно через email-рассылки, социальные сети и мессенджеры.
Современные технологии позволяют создавать максимально персонализированные письма, которые покажут пользователю именно тот товар, который ему был или может быть интересен.
В автоворонках можно использовать следующие цепочки рассылок:
Пример такого письма. Изображение из архива автора
Плюс социальных сетей в том, что там все находится в одном привычном для пользователя месте: и полезный контент, и реклама, и иные активности.
Более того: переход по ссылкам внутри соцсетей еще и безопасен для аудитории, что также является фактором, формирующим доверие.
В социальных сетях можно:
Иными словами, именно использование подобных площадок может стать первой точкой контакта потенциального клиента с компанией и ее продуктом.
Для того, чтобы так и было, рекомендуем использовать разнообразные лид-магниты, как поступил наш Клиент:
Изображение из архива автора
За последние пару лет популярность мессенджеров настолько возросла, что некоторые из них, например, Telegram, небезосновательно можно считать социальными сетями.
Компаниям это только на руку: аудитория того же Telegram насчитывает десятки миллионов пользователей, среди которых есть ЦА даже самого нетривиального бизнеса, а инструменты взаимодействия с этой самой аудиторией позволяют выстраивать свое продвижение максимально эффективно и рационально.
Автоворонки — как раз один из таких инструментов.
В контексте построения автоворонок у мессенджеров есть несколько неоспоримых преимуществ:
Пример автоворонки от Комплето. Изображение из архива автора
У автоворонок как автоматического сценария взаимодействия есть базовые неотъемлемые элементы:
Все это работает в соответствии с заданными вами таймером отправки.
Также рекомендуем интегрировать сервисы, которые используете для создания автоворонок, с CRM-системой, чтобы уже в ней видеть всех получаемых лидов, отслеживать дальнейшую историю взаимодействия с ними и управлять ей.
Наши эксперты подготовили схему, которая поможет запустить первые автоворонки, минимизировав число возможных ошибок:
Изображение из архива автора
По опыту, наиболее популярными и эффективными являются такие автоворонки, как
Ее задачи:
В частности, вы можете предложить потенциальному клиенту полезную информацию (совет, помощь или ответ на важный вопрос) без каких-либо затрат с его стороны.
Эта бесплатная информация поможет наладить первичный контакт с пользователем и произвести впечатление о компании, мотивировав его продолжить общение с вами.
Например:
Изображение из архива автора
Задачи этой автоворонки:
Изображение из архива автора
То есть установить уже не первичный, а полноценный контакт с пользователем.
Для этого используется контент, который помогает решить важные проблемы потенциальных клиентов и стимулирует их на взаимодействие.
Продающая автоворонка (включает в себя этапы от привлечения внимания покупателя до заключения сделки) нужна для:
В этой части автоворонки рассказывается о товаре и демонстрируются его преимущества, используются отзывы клиентов и показываются выгоды от покупки товара.
Как правило, сначала предлагаются недорогие товары: со скидками, демонстрационные версии приложений, бесплатный доступ к части курса и т.д.
Задачи в данном случае:
Так это делаем мы, Комплето. Изображение из архива автора
В данном случае можно использовать программу лояльности, сбор NPS (индекса потребительской лояльности или удовлетворенности) и иные подобные механики.
Важно: собирайте не только позитивную обратную связь, но и негативную. Именно она чаще всего становится триггером для изменения и улучшения процессов, сервиса, продукта или услуги.
Для построения качественной и релевантной автоворонки используется CJM — карта пути клиента, то есть визуализированный клиентский опыт, история коммуникации с компанией с учетом мыслей, эмоций, целей, мотивов.
Карта составляется от лица покупателя и выглядит как график или таблица с точками и каналами его взаимодействия с продуктом.
Как подготовить автоворонку?
Прежде всего, определите цель вашей автоворонки.
Верхнеуровнево это может быть привлечение новых клиентов, увеличение продаж, повышение узнаваемости бренда, формирование у потенциальных клиентов доверия и лояльности к бренду, удержание клиента, доведение до сделки через закрытие возражений, ускорение цикла сделки и не только.
Прописывать цель лучше всего по SMART, иначе результат может не обрадовать, а разочаровать.
Определите, кто является вашим идеальным клиентом, и создайте его портрет. Это поможет определить, какие сообщения будут наиболее эффективными для привлечения и удержания клиентов.
Пример портрета:
Изображение из архива автора
Например, изучите их подписные страницы, формы захвата обратной связи, контент, который отправляет конкурент тем, кто на него подпишется, а также чат-боты в социальных сетях.
Разделите вашу автоворонку на несколько этапов, начиная от привлечения внимания и до завершения сделки.
Каждый этап должен иметь свою цель и содержать определенные действия.
Например, у прогревающей воронки это будут
Изображение из архива автора
Это могут быть email, SMS, мессенджеры и иные каналы. При выборе отталкивайтесь от интересов и удобства ЦА.
Повторимся: ориентируйтесь на полезность и интересность материала для аудитории.
Небольшая пошаговая подсказка по созданию контента: отталкиваясь от сценария, поставьте цель перед текстом - вспомните, для кого вы готовите материал - покажите в тексте релевантные преимущества продукта - придумайте привлекающий внимание заголовок - добавьте призыв к действию - покажите продукт, добавьте визуализацию.
Сервисов для создания автоворонок немало, рекомендовать конкретный не будем.
Но советуем при выборе опираться на ваши бизнес-цели, задачи, функционал сервиса, возможности интеграции с другими системами (той же CRM) и, конечно, бюджет.
Успешного продвижения и продаж!
Вот несколько способов привлечения аудитории, которые мы, Комплето, используем сами и рекомендуем Клиентам:
Например, привлечение подписчиков на посадочную страницу, использование pop-up с лид-магнитом, фиксирование контактов, скачавших этот лид-магнит, взаимодействие с ними;
Изображение из архива автора
После мероприятия логично организовать прогрев собранных контактов с последовательным доведением их до совершения целевого действия.
В частности, проведение перекрестных email-рассылок, совместное проведение мероприятий (допустим, вебинаров) и не только.
Пример баннера к такому вебинару. Изображение из архива автора
Например, широко используемые посевы.
Это только часть возможных способов.
Главное — не забывать своевременно анализировать результаты работы, оптимизировать и автоворонки, и используемые для привлечения трафика в них кампании, масштабировать успешные практики, оборачивать негатив себе на пользу, собирать инсайты и успешно развиваться вместе с рынком.
Кстати, подсказать, на что сделать упор в создании автоворонок вам, какие еще инструменты автоматизации маркетинга можно использовать, и сколько пользы во всех смыслах это может принести, всегда готовы наши специалисты.