Оставить заявку
Напишите нам

Кейс

От банкротства до 908 миллионов в год. Из грязи в князи с помощью digital-маркетинга

О клиенте

  • Крупнейший производитель тормозной аппаратуры
  • Официальный поставщик для КАМАЗ, УРАЛ, ГАЗ, МАЗ
  • Любит работать со старыми моделями
Клиент под NDA

Авторы кейса

Михаил Федоров

Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований, digital strategist, совладелец Completo

Даниил Нестеров

Даниил Нестеров

Продюсер проектов

Сергей Сухоплюев

Сергей Сухоплюев

Руководитель отдела трафика

Алёна Бирюкова

Алёна Бирюкова

Руководитель отдела прогрева

Полина Харитонова

Полина Харитонова

Специалист отдела исследований

Олег Поддубных

Олег Поддубных

Маркетолог-стратег

Обсудить задачу с Комплето

С чем пришел клиент

О проекте:

В 2013 году клиент заявил о статусе банкрота, поэтому во всех справочных материалах и запросах в Интернете о компании всплывала лишь эта информация.

Дистрибьюторы, с которыми на тот момент происходило сотрудничество, быстро отпали. Вскоре завод возобновил свою работу, но вернуть прежних партнеров так и не удалось.

Во многом на позиционирование компании влиял сайт — устаревшая верстка, полотно информации в виде «скатерти», неактивные ссылки. Конверсия на сайте была близка к нулю.

Еще одной проблемой стала высокая стоимость продукта: на рынке компанию активно вытесняли конкуренты из Китая.

Комментарий эксперта:
Даниил Нестеров
Даниил Нестеров

аккаунт-директор

«С каждым годом на рынок приходит все больше конкурентов. Имея ограниченную географию поставок, клиент твердо решил, что есть необходимость выходить в online с помощью новой стратегии. »


Задачи

1
Увеличение оборота на 40 млн за 6 месяцев [сверх прогноза, который составляет
870 млн. руб./год. Достигнуть отметки в 908 млн. руб./год.]
2
Распространить знание о том, что компания продолжает успешно функционировать в лице РТС-тендера
3
Провести анализ конкурентов, репутации и спроса, чтобы отстроиться от конкурентов и создать новый УТП.
4
Разработать digital-стратегию и закрыть, намеченные планом, бизнес-цели.
1
Увеличение оборота на 40 млн за 6 месяцев [сверх прогноза, который составляет
870 млн. руб./год. Достигнуть отметки в 908 млн. руб./год.]
2
Распространить знание о том, что компания продолжает успешно функционировать в лице РТС-тендера
3
Провести анализ конкурентов, репутации и спроса, чтобы отстроиться от конкурентов и создать новый УТП.
4
Разработать digital-стратегию и закрыть, намеченные планом, бизнес-цели.

Результаты

Результаты кейса - От банкротства до 908 миллионов в год. Из грязи в князи с помощью digital-маркетинга

+ 40
млн руб. прирост продаж за полгода за счет digital
3 года
на реализацию стратегии
17
инструментов для социальных сетей, рекламы и сайта
6
экспертов в создании продвинутого плана
+ 40
млн руб. прирост продаж за полгода за счет digital
3 года
на реализацию стратегии
17
инструментов для социальных сетей, рекламы и сайта
6
экспертов в создании продвинутого плана

Как мы это сделали

1. Брифинг

Брифинг — важный этап в подготовке плана работ.
Предварительно мы провели анализ клиента, но нам хотелось узнать больше: основные цели бизнеса, финансовые показатели, приоритетные продукты. 

На брифинге мы обговорили предметную область и все аспекты бизнеса:

  • проблемы с текущими клиентами
  • отпадающие/приходящие клиенты
  • маркетинг и инструменты
  • финансовые показатели за год

После мы согласовали ряд исследований, куда включили custdev с конечными потребителями о клиенте и ассортименте.




2. Бизнес-аналитика

После брифинга и изучения всех материалов, которых предоставил клиент был разработан документ.



Документ включал в себя следующую информацию:

  • О компании (УТП, позиционирование, продукты);
  • О рынке и конкурентах;
  • О целевой аудитории;
  • О продажах и сделках;
  • О целях и задачах.

После мы согласовали ряд исследований, куда включили custdev с конечными потребителями о клиенте и ассортименте.



Бизнес-аналитика
 
Комментарий эксперта:
Олег Поддубных
Олег Поддубных

digital-стратег

«В дальнейшем брифинг повлиял на разработку посадочной страницы. Сделать ее максимально эффективной удалось за счет конкурентных преимуществ — показатель отказов заключался в необоснованной высокой стоимости.

Поэтому сайт закрывает все возражения лиц, которые принимают решения при покупке климатической системы. Важно было показать надежность, гарантию качества и предоставить выбор покупателю.»


3. Анализ поискового спроса

Что сделали:

  1. Составили структуру поискового спроса по основным видам товаров.
  2. Просчитали доли автомобильных марок в структуре поискового спроса по основным товарным категориям.
  3. Изучили региональный поисковый спрос.
  4. Ответили на вопрос : «Что ищут больше всего для определенных марок машин?»
  5. Прописали выводы, которые легли в основу маркетингового плана по контексту

К чему пришли:

  • Спрос в digital есть, но не большой.
  • В основном он прямой: товар + марка(+ модель автомобиля).
  • Информационных запросов мало (как, где, сколько).
  • По бренду запчасти не ищут.
  • Яркой сезонности спроса не выявлено.
  • 65% запросов относится к автомобилям КАМАЗ.


Анализ поискового спроса
 
4. Анализ конкурентов

На этом этапе мы выбрали 6 конкурентов и проанализировали их сайты и активность, которая на них попадает.

В результате вышла таблица с подробными результатами.

  • Качество сайтов конкурентов ниже среднего.
  • Никто из конкурентов не занимается активный продвижением в digital.


Анализ конкурентов
 
5. Поиск отзывов

Google | Yandex

В работу был взят список из 4 репутационных поисковых запросов с наибольшей частотностью:

  1. Короткое название
  2. Официальное название.
  3. Название завода
  4. Отзывы + название

Количественный результат

Запросов второй группы в месяц всего 25, люди массово не ищут такую информацию. Для примера - короткое название искали 93 раза;



Выводы

Негативных источников меньше, чем положительных и нейтральных; Основной негатив по запросу «официальное название. Этот негатив проявляется в новостных статьях на тему «компания — банкрот» или ссылках на профиль организации в справочниках с указанием статуса «организация ликвидирована».



Рекомендации

С целью формирования положительного образа есть смысл создавать новую имидж-историю и разобраться с отзывами в Яндекс.Справочнике.


А вот массированная работа с отзывами о товаре на других площадках будет выглядеть неестественно.


6. Опросы дилеров

Опрос дилеров — один из способов качественного исследования.


Цель такого опроса обычно заключается в:

  1. Проблемах во взаимоотношениях с дилером;
  2. Глубинная мотивация дилера в работе с поставщиками;
  3. Лучшей практики в отношениях с другими поставщиками;
  4. Обратной связи от конечного потребителя через дилера;
  5. Обратной связи от конечного потребителя через дилера;
  6. Интереса дилеру в укреплении связей.
Комментарий эксперта:
Олег Поддубных
Олег Поддубных

digital-стратег

«Чтобы составить опрос нужно предварительно подготовить список вопросов и собрать респондентов для участия.

Результаты опросов обрабатываются, основные смыслы ранжируются по частотности и значимости, и служат в том числе источником информации для разработки стратегии компании»



7. Разработка стратегии

Главная задача - привести в соответствие стоимость товара и его ценность в глазах конечного потребителя.

Начинать следует с действий, которые в моменте могут принести результат, не требуют много времени на запуск и получение аналитики, не являются высокозатратными.

В первый этап вошли работы по:

  1. Обновлению действующего сайта;
  2. Контекстная реклама в Yandex.Direct + Google Ads по артикулам запчастей , а также брендовые и цепочки прогрева РСЯ и КМС;
  3. Таргетированная реклама VK + FB;
  4. Размещение баннеров на сайтах партнеров;
  5. Реклама на профильных ресурсах;
  6. SERM;
  7. Внедрение аналитических систем.

Второй этап объединяет действия, которые принесут результат не моментально, но являются критически важными для достижения цели:

  1. SEO-оптимизация;
  2. Создание «островов контента» (подготовка профилей в социальных сетях)



Выводы
  • Digital-стратегия — это план действий по достижению цели.
    Мало создать стратегию, необходимо проделать огромный пласт работы по ее реализации. На реализацию стратегии для клиента мы запланировали 3 года. Комплексная работа над всеми каналами продвижения и постепенная проработка каждого из них уже приносит свои плоды.
  • Стратегия digital-маркетинга
    позволила клиенту найти все «узкие» места и отыскать инсайты для обеспечения нужных темпов роста. Не всегда владельцы бизнеса обдумывают, как люди покупают их продукт. Для этого существует анализ целевой аудитории и конкурентной среды.
  • Стратегия
    — это мост между ресурсами компании и возможностями рынка, который обеспечивает достижение целей бизнеса.




Система продаж

Вам также может быть интересно

Главные KPI маркетинга в 2022 году: топ-7 метрик

Разбираемся, что будет в тренде

Генерируем заявки для сложного IT-продукта

Наладили лидогенерацию, увеличили количество заявок и конверсий

Обсудите с нами ваши задачи!

Мы оставляем за собой право не ответить на заявку, если она недостаточно подробно заполнена