Кейс

Удваиваем продажи за год с помощью системного маркетинга для федеральной сети кухонных мастерских

О клиенте - Мастерская кухонь

  • Компания с федеральной сетью
  • Производство базируется на заводе известного бренда
  • Продажи через собственный сайт и через дилеров/франчайзи.

Клиент под NDA

Авторы кейса

Владимир Давыдов

Владимир Давыдов

Совладелец Completo

Роман Цветков

Роман Цветков

Коммерческий директор, управляющий партнер

Михаил Федоров

Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований, digital strategist, совладелец Completo

Обсудить задачу с Комплето

Задачи

1
Развить проект до уровня мебельной фабрики
2
Увеличение продаж кухонь
3
Отстройка от бренда завода в глазах потребителей
4
Продвижение франшизы в сети интернет
1
Развить проект до уровня мебельной фабрики
2
Увеличение продаж кухонь
3
Отстройка от бренда завода в глазах потребителей
4
Продвижение франшизы в сети интернет

Сложности проекта

Небольшой бюджет

Так как заказчик являлся суб брендом, бюджет был ограничен.

Привязка к бренду завода

Из-за привязки в заводу-производителю существовало мнение, что бренд клиента - это то же самое, но дешевле. Необходимо было повышение узнаваемости и отстройка от бренда завода.


Комментарий эксперта:
Роман Цветков
Роман Цветков

коммерческий директор Completo

« У нас не было задачи спрограммировать сайт для клиента или продвинуть его в поисковых системах. Не было задачи просто дать рекламу для получения заявок. Мы сформировали комплексный, системный подход, который позволил решить все поставленные бизнесом задачи и получить достойные результаты.»


Результаты

Результаты кейса - Удваиваем продажи за год с помощью системного маркетинга для федеральной сети кухонных мастерских

+100%
конверсии за первый месяц работы
+8 000
конверсий за год, благодаря грамотному УТП
+100%
к обороту компании за год, благодаря совместной работе
+300%
качественного трафика
+100%
конверсии за первый месяц работы
+8 000
конверсий за год, благодаря грамотному УТП
+100%
к обороту компании за год, благодаря совместной работе
+300%
качественного трафика

Как мы это сделали

1. Исследование бизнес-модели предприятия

Для получения работающей стратегии, необходимо было полное погружение в бизнес клиента. На этом этапе мы сформулировали цели и задачи, изучили рынок, спрос, матрицу продуктов. Кто, что и как, а главное, для кого производит, и продает?


Комментарий эксперта:
Владимир Давыдов
Владимир Давыдов

Совладелец, руководитель отдела ведения проектов и заботы о клиентах маркетинговой группы «Комплето».

“Конечный результат будет зависеть от того, насколько четко сформулирована цель и задачи. Главное, чтобы они были идентичны в представлении клиента и исполнителя.”


2. Определение целевой аудитории

Для получения качественного трафика, нам важно было правильно сегментировать свою целевую аудиторию. Мы провели глубокий анализ ЦА, благодаря которому получили представление о том, как выглядит “наш” клиент. В случае компании клиента ЦА делилась на 2 сегмента - B2B и B2C. B2В - это дилеры/франчайзи. B2C сегмент делился на несколько типов, они представлены ниже на рисунке.


Сегментация ЦА

Сегментация ЦА


3. Разработка уникального торгового предложения (УТП)

После того, как типы ЦА были выявлены, мы составили Уникальное торговое предложение (УТП) для каждого клиента. Все УТП мы проработали по модели ХАРАКТЕРИСТИКА - ПРЕИМУЩЕСТВО - ВЫГОДА. Это значит, что каждая характеристика должна быть подтверждена преимуществом и выгодой для конечного клиента. Здесь в своих целях мы использовали основные боли и потребности потребителя.


Предложение по УТП

Предложение по УТП


Комментарий эксперта:
Михаил Федоров
Михаил Федоров

руководитель отдела исследований

“Для того, чтобы составить правильно работающее УТП мы тщательно проанализировали конкурентов, их цены, программы лояльности, удобство покупки, ассортимент, внимательность персонала, известность их марки, изучили их отзывы и портфолио.”


4. Аудит
После того, как работа с определением и пониманием ЦА была завершена, мы приступили к аудиту сайта, который как раз-таки принимает в свои объятия дорогих клиентов. В своей работе мы сделали краткий аудит сайта клиента по четырем направлениям: 
  • SEO (на нем самый сильный упор)
  • Технический аудит 
  • Юзабилити аудит
  • Анализ трафика и его поведение 

Далее, необходимо было понять, как люди ищут наш продукт? Какие запросы они создают?
Для этого мы провели исследование сформированного спроса.
На старте работ поисковой трафик сайта клиента составлял 70000 сеансов. Мы подобрали более 100 000 поисковых запросов, связанных с бизнесом клиента. После изучения спроса, стало ясно, что текущий уровень сайта клиента - это всего лишь 3% от всего возможного спроса.
Анализ спроса

Анализ спроса


5. Анализ конкурентов

В процессе изучения, мы решили взять всех топовых производителей кухонь и изучили их лучшие идеи и решения. Анализ конкурентов проводился на основе технологии «ПВКУА» — модель потребительского поведения в интернете (привлечение, вовлечение, конвертация, удержание, аналитика). В рамках каждого из этих пяти пунктов была изучена компания-конкурент и выявлены сильные и слабые стороны, которые мы применили к компании клиента при разработке стратегии СЭМ (системного электронного маркетинга). Нашей задачей было взять самое лучшее от них.


5.1 Анализ конкурентов. Трафик

В рамках изучения механик привлечения был проведен анализ ключевых источников трафика для всех сайтов компаний-конкурентов.


Анализ конкурентов

Анализ конкурентов


5.2 Анализ конкурентов. УТП

Мы подробно изучили УТП всех конкурентов нашего клиента.

Анализ УТП конкурентов

Анализ УТП конкурентов


6. Создание СЭМ
Благодаря проведенной исследовательской и аналитической работе, мы смогли построить комплекс системного электронного маркетинга для клиента. В результате работы было выявлено:
 - 7 типов целевых аудиторий, из которых мы выбрали основные;
 - Разработано УТП под все сегменты ЦА;
 - Сформирован план работ на 4 года;
 - Предложено 34 решения по продвижению, вовлечению, конверсии и удержанию клиентов, с помощью которых мы смогли достичь отличных результатов.


Выводы

  • Что мы получили в результате разработки Digital стратегии? Наш клиент получил четкое формирование, понимание целей и задач бизнеса, а также способы их достижения. Удовлетворение всех потребностей своей целевой аудитории, в результате внедрения предложенных нами решений. 
  • После реализации стратегии системного электронного маркетинга, оборот компании нашего клиента вырос в два раза за год. Это который раз доказало, что построение СЭМ - эффективный инструмент, начать с которого стоит, если вы решили осуществлять продвижение бизнеса в интернете.


Система продаж
Примерная стоимость работ:
ОТ 500 тыс. руб.
ДО 1 млн. руб.
Сроки реализации кейса:
2 месяца
Итоговая сумма и сроки для Вашей компании может отличаться, из-за наличия особенностей компании/задачи

Вам также может быть интересно

Конференция EMB2B 2013. Блок "Стратегия" — выступления и презентации

Три выступления и презентации из блока «Стратегия»

Почему вам нужна стратегия онлайн-маркетинга?

Разбор причин, почему нужна онлайн-стратегия

Стратегия интернет-маркетинга для B2B. Бесплатный сыр в мышеловке

Как обычно разрабатывают стратегии интернет-маркетинга на нашем рынке

Анализ эффективности контента: какие kpi ставить контент-маркетологу?

Какие показатели анализировать, чтобы оценить эффективность контента — отдельно для руководителей и специалистов

Как выстроить стратегию контент-маркетинга и получить армию клиентов

Интервью с Светланой Ковалевой о стратегии контент-маркетинга

Исследование. Интернет-маркетинг производителей с дилерскими сетями

Маркетологи Комплето изучили интернет-маркетинг крупных производителей и дилеров Москвы и Московской области

Как интернет-маркетинг помог систематизировать продажи производителя

Конфигуратор и система бронирования остатков - решение 7 проблем клиента на примере кейса Комплето

Как мы заставили сайт производителя продавать продукцию силами дилеров

Как информационный сайт можно превратить в систему B2B и B2C-продаж на примере кейса Комплето

Обсудите с нами ваши задачи!

Мы оставляем за собой право не ответить на заявку, если она недостаточно подробно заполнена