Кейс

Как разработать пошаговый план для достижения двукратного роста за 3 года?

О клиенте

  • Производитель товаров для дома и уборки
  • Собственное производство в Польше и Беларуси
  • Торговые подразделения в Европе и Азии
Клиент под NDA

Авторы кейса

Михаил Федоров

Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований, digital strategist, совладелец Completo

Алексей Секацкий

Алексей Секацкий

Аккаунт-менеджер

Обсудить задачу с Комплето

С чем пришел клиент

Клиент является одним из лидеров рынка поставок чистящих средств. Компания снабжает продукцией Магнит, Дикси, Метро, Леруа, Мираторг, и еще 54 торговые сети на территории РФ.

Основная проблема клиента — отсутствие сайта, ориентированного для поисковых сетей и пользователей России. Существующий сайт был русскоязычной версией европейского сайта.

Дистрибьюторы и торговые сети не могли взаимодействовать с Москвой – вся коммуникация проходила через Европейский офис.

Стоимость на рынке была сильно выше конкурентной — на 20-30% аналогичного продукта.

Для клиента было важно выявить бизнес-направления, под которые нужно написать стратегию развития в DIGITAL.

Комментарий эксперта:
Михаил Фёдоров
Михаил Фёдоров

Руководитель отдела исследований

«Чтобы выполнить задачи в срок нам предстояло изучить целиком деятельность компании: маркетинговую активность, спрос, конкурентов, работу с партнерами.
Основной проблемой было полное отсутствие digital-маркетинга, автоматизации процессов, сотрудничества с партнерами и дистрибьюторами. Отсутствие Российского сайта также увеличило срок создания стратегии.»



Задачи

1
Увеличение продаж в 2 раза
2
Увеличение онлайн-продаж с 2% до 5%
3
Привлечение B2B партнеров — 200 партнеров в год
4
Организация работы с партнерами в онлайн-формате
5
Повышение узнаваемости бренда и закрепление статус “эксперта” на рынке
1
Увеличение продаж в 2 раза
2
Увеличение онлайн-продаж с 2% до 5%
3
Привлечение B2B партнеров — 200 партнеров в год
4
Организация работы с партнерами в онлайн-формате
5
Повышение узнаваемости бренда и закрепление статус “эксперта” на рынке

Результаты

Результаты кейса - Как разработать пошаговый план для достижения двукратного роста за 3 года?

Х2
рост продаж в соответствии со стратегией
Х2,5
увеличение онлайн-продаж благодаря стратегии
+600
новых дилеров ожидается в результате стратегии
3
года на реализацию текущего плана
Х2
рост продаж в соответствии со стратегией
Х2,5
увеличение онлайн-продаж благодаря стратегии
+600
новых дилеров ожидается в результате стратегии
3
года на реализацию текущего плана

Как мы это сделали

1. Digital-консалтинг

Перед разработкой стратегии клиент пришел на услугу “консалтинг”.

В процессе мы провели базовое исследование бизнеса и 2 онлайн-встречи.

Отсюда были сформированы:

  • итоговые направления развития и базовые требования
  • задачи по IT и работе с контентом
  • процессы работы для повышения узнаваемости бренда
  • способы выхода на маркетплейсы
  • цели сайта и базовые требования к ресурсу

По результатам консалтинга мы создали план работ по продвижению бренда, увеличению продаж и развития digital-направления.


2. Исследование спроса

Мы собрали ключевые слова по товарным группам согласно каталогу, изучили все товары конкурентов на наличие альтернативных названий.

Оценка сезонности и региональности спроса шла по отдельным товарным категориям с помощью Wordstat.

Некоторые инсайты, которые нам удалось выяснить благодаря изучению спроса на продукт:

  • В структуре поискового спроса по РФ превалирует категория “Чистый дом” (около 52%);
  • Спрос в Интернете на оптовые покупки почти не заметен, в общей доле на него приходится 0,002%. Возможная причина - сосредоточенность основного спроса на сайтах оптовых поставщиков и производителей;
  • Спрос на бренд меньше 3%, что говорит о низкой узнаваемости или об инертности покупателя относительно конкретных брендов. При этом важно помнить, что часть спроса приходится на сайты маркетплейсов;
  • Особое внимание стоит уделять функциональной характеристике товара, даже если речь о нескольких видах одного SKU;
  • В информационном направлении ищут рейтинги и отзывы на конкретные модели: швабры, меламиновые губки, мочалки. Остальная часть сосредоточена на поиске производителей материалов по изготовлению вещей: например, лыка или веревок для мочалок и тряпок;
  • Москва формирует 70-80% регионального спроса, 20-30 % делят Санкт-Петербург и другие города России. Региональность по брендам разнится.

По результатам консалтинга мы создали план работ по продвижению бренда, увеличению продаж и развития digital-направления.

Анализ спроса

Анализ спроса


Комментарий эксперта:
Михаил Фёдоров
Михаил Фёдоров

Руководитель отдела исследований

«Благодаря анализу спроса мы получили информацию о запросах бренда, выделили оптовый спрос на продукцию, сформировали карту спроса на продукцию клиента, получили точные данные о региональности — одного из важнейших параметров для планирования дальнейшего развития в маркетинге.»



3. Анализ целевой аудитории

Для привлечения B2B клиентов, повышения узнаваемости и роста продаж в B2C сегменте, мы разработали отдельную стратегию. Она включает изучение и сегментацию целевой аудитории по двум направлениям.

Фрагмент отчета по анализу ЦА

Фрагмент отчета по анализу ЦА


Комментарий эксперта:
Алексей Секацкий
Алексей Секацкий

Аккаунт-менеджер проекта

«Разделив ЦА на 2 сегмента — B2B и B2C, мы сформировали портрет потребителя по каждому из них. Описали сферы деятельности потенциальной ЦА, их требования к продукции, ожидания, определили подходящий вид продукции для каждой аудитории, определили барьеры достижения целей, а также сформировали итоговое торговое предложение для каждого из сегментов.»



4. Анализ конкурентов

На рынке представлено большое количество игроков с широким разнообразным ассортиментом, поэтому мы начали изучать не только маркетинговую активность конкурентов, но и продукцию с позиционированием..

Комментарий эксперта:
Михаил Фёдоров
Михаил Фёдоров

Руководитель отдела исследований

«Всего мы изучили 9 конкурентов: их позиционирование, слоганы, источники трафика, социальные сети, ресурсы на рынке. Так пришло понимание о текущих лидерах и тенденциях. Анализ продукции у конкурентов помог создать отличительные характеристики, сделать переупаковку и предложить варианты по ребрендингу.»



5. Разработка Digital-стратегии

На рынке представлено большое количество игроков с широким разнообразным ассортиментом, поэтому мы начали изучать не только маркетинговую активность конкурентов, но и продукцию с позиционированием..

В процессе разработки стратегии мы собрали:

  • План взаимодействий с текущими и потенциальными клиентами сегмента B2B;
  • Приоритетные направления развития компании и план продвижения продукции на рынке;
  • Медиаплан развития на ближайший год;
  • Ключевые KPI на ближайший год;
  • Бюджет на ближайший год: затраты и ожидания от каждого из инструментов.

Выводы
  • Digital-стратегия — это план действий по достижению цели. Мало создать стратегию, необходимо проделать огромный пласт работы по ее реализации. На реализацию стратегии для клиента мы запланировали 3 года. Комплексная работа над всеми каналами продвижения и постепенная проработка каждого из них уже приносит свои плоды..
  • Стратегия digital-маркетинга позволила клиенту найти все “узкие” места и отыскать инсайты для обеспечения нужных темпов роста. Не всегда владельцы бизнеса обдумывают, как люди покупают их продукт. Для этого существует анализ целевой аудитории и конкурентной среды.
  • Стратегия — это мост между ресурсами компании и возможностями рынка, который обеспечивает достижение целей бизнеса.




Система продаж

Вам также может быть интересно

Обсудите с нами ваши задачи!

Мы оставляем за собой право не ответить на заявку, если она недостаточно подробно заполнена