Оставить заявку
Напишите нам

Кейс

10 инсайтов как перестать быть аутсайдером по трафику для компании Stels

О клиенте

  • Крупнейший производитель квадроциклов, снегоходов и Велосипедов в Европе.
  • Открыли первый завод в 2009 году.
  • Сотрудничают с 3 категориями дилерами.
10 инсайтов как перестать быть аутсайдером по трафику для компании Stels

Авторы кейса

Сергей Сухоплюев

Сергей Сухоплюев

Руководитель отдела трафика

Михаил Федоров

Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований, digital strategist, совладелец Completo

Мария Гопеевцева

Мария Гопеевцева

Интернет-маркетолог в отделе исследований

Обсудить задачу с Комплето

С чем пришел клиент

  • Пандемия сильно ударила по рынку мототехники — с 2020 цены растут с двукратной скоростью, в то время как товар поступает в дефиците.
  • Отсюда происходит падение покупательской способности и возможности сотрудничать с дилерами.

Комментарий эксперта:
Михаил Фёдоров
Михаил Фёдоров

Руководитель отдела исследований

«Stels зашел к нам в январе 2021 года и на этот момент имел много проблем: отсутствие CRM-системы, УТП, понимания как продавать в digital. Чтобы решить столько момента сразу — мы предложили запустить digital-стратегию.»


Задачи

1
Создать digital-стратегию на 3 года ведения
2
Закрыть существующие проблемы маркетинга
3
Выйти в лидеры рынка благодаря существующей модели с 2021 по 2023 год
1
Создать digital-стратегию на 3 года ведения
2
Закрыть существующие проблемы маркетинга
3
Выйти в лидеры рынка благодаря существующей модели с 2021 по 2023 год

Результаты

Результаты кейса - 10 инсайтов как перестать быть аутсайдером по трафику для компании Stels

Х1,5
рост продаж в соответствии со стратегией
+15 %
увеличение онлайн-продаж с 2020 по 2023 год
+4,5млн
$ на объеме отгруженной продукции
3
года на реализацию плана
Х1,5
рост продаж в соответствии со стратегией
+15 %
увеличение онлайн-продаж с 2020 по 2023 год
+4,5млн
$ на объеме отгруженной продукции
3
года на реализацию плана

Как мы это сделали

1. Провели исследование

На этом этапе мы сегментирование ЦА и определили приоритетного клиента для компании.

Целевая аудитория — 25-60 лет, 95% мужчины / 5% женщины.


Групп по интересам оказалось четыре:

  • Любители — 40 %

    Мужчины-семьянины, есть дети, средний и высокий уровень дохода. Пользуются техникой в районе 3-5 лет, знают как Stels, так и конкурентов по цеху.

    Часть спроса оказалась иррациональной, так как потребности потребителя постоянно увеличиваются: покатался на 600-кубовом, у соседей увидел мощнее, прокачал свой и отдал на выставку.

  • Новички для подворья — 15 %

    Семья, дети/внуки, свой участок/дача, как правило, основной запрос на квадроциклы и аксессуары к ним.

    Часть покупают родителям «для хозяйства» и себе для развлечений, обычно не становятся «любителями» и используют технику долго ( сотрудничество до 10 лет)

  • Новички для развлечения — 40 %

    Семья, дети, обеспечены, покупают технику для отдыха и прогулок с друзьями,, детям для развлечения.

    Часть тех, кто давно горел идеей и теперь появилась возможность. Как, правило перерастают в категорию любителей (45-55% повторных покупок). Используют технику 3-5 лет.

  • Спортсмены — 5 %

    Профессиональные спортсмены (пилоты), любят экстрим, занимаются этим давно, пробовали много моделей и разных конкурентов, как правило, хорошо разбираются в технической части.

    В основном надеются на скидки/подарки или выступления в качестве амбассадора. Срок использования техники 2-3 года.

    В дальнейшем исследование помогло изучить путь клиента и выявить основные УТП, интересующие приоритетный сегмент -— «Любителей».


Провели исследование
 
2. Получили итоги анализа спроса
  • Часть спроса (5%) имеет информационный характер, так, больше всего клиентов интересуют рейтинги, официальные сайты производителей, технические характеристики.
  • Спрос на снегоходы и квадроциклы незначительно отличается (исследование проводилось в феврале) и в среднем составляет 27% на категорию.
  • 30% доля спроса приходится на БУ модели и запчасти: среди такой категории есть конечные пользователи нашей продукции, можно расширять комьюнити, в том числе за их счет.
  • Квадроциклы — категория востребованная больше летом, однако, спрос на нее зимой есть.
  • Львиная доля совокупного спроса приходится на сайты.агрегаторов и крупных дилеров, в части запчастей это также могут быть маркетплейсы и интернет-магазины.

Получили итоги анализа спроса
 
3. Получили итоги анализа спроса
  • Stels — аутсайдер по трафику, т.к. мало использует е-mail рассылки, контекстную и медийную рекламу, а трафик из социальных сетей может быть в разы больше.
  • Стоит обратить внимание на указанные каналы, т.к. конкурентам в совокупности они приносят до 40% трафика.
  • Важный канал — реферальные ссылки с других сайтов.

Лидер по этому каналу получает 90% трафика из новостных сводок Яндекса. Часть трафика в этом канале приходится на форумы и отраслевые блоги.


Получили итоги анализа спроса
 

Мы изучили 3 главных конкурентов с наибольшим трафиком и их предложение в фирменных интернет-магазинах запчастей:

  • BRP: Особенность конкурента — международный сайт — много трафика из Восточной Европы.
  • RM:Есть несколько объявлений, но трафика от них нет, возможно, проблемы с настройкой рекламы (график показа, ключевые слова, содержание).
  • CF MOTO: У компании несколько объявлений, реклама транслируется не постоянно, много просмотров, но переходов очень мало. Текстовое содержание рекламы несет поясняющий характер («Что такое квадроцикл») и ссылки на новости на сайте.
4. Разработка digital-стратегии

Основная точка роста Мото-направления компании Velomotors — построение системы работы с конечными потребителями и дилерами.


Чтобы достичь плана за ближайшие три года нам нужно:

  • Провести репозиционирование компании и доработать УТП
  • Внедрить систему прямого взаимодействия с конечными потребителями
  • Переработать интернет-ресурсы компании, сделав их конверсионными
  • Подготовить платформу для удержания потребителей и послепродажного сопровождения - создать личный кабинет
  • Настроить систему лидогенерации с подключением рекламных каналов
  • Выстроить систему отработки пользовательского негатива в сети — работа с репутацией
  • Выстроить систему полезного «доверительного» контента» для потребителей - на сайте, в социальных сетях, на сторонних ресурсах.

Для эффективной работы с дилерами также стоит учесть:

  1. Разработать дилерскую платформу — единое ядро управления и создания сайтов дилерских центров Stels с готовыми интеграционными и контентными решениями для закрытия потребностей ритейла мотовездеходов.
  2. Создание системы общего позиционирования дилеров в интернете.
  3. Создание единого портала с личным кабинетом для заказа ТС и запчастей, отображения всей необходимой документации, информация о системе лояльности.
Выводы
  • На реализацию стратегии для клиента мы запланировали 3 года. Комплексная работа над всеми каналами продвижения и постепенная проработка каждого из них поможет клиенту выйти на желаемый оборот.
  • Стратегия digital-маркетинга позволила клиенту найти все «проблемные» места и отыскать инсайты для точек роста.
  • Не всегда владельцы бизнеса обдумывают, как люди покупают их продукт — стратегия помогает найти свою аудиторию и масштабировать бизнес.




Система продаж

Вам также может быть интересно

Обсудите с нами ваши задачи!

Мы оставляем за собой право не ответить на заявку, если она недостаточно подробно заполнена