Кейс
О клиенте
Руководитель отдела исследований
«Stels зашел к нам в январе 2021 года и на этот момент имел много проблем: отсутствие CRM-системы, УТП, понимания как продавать в digital. Чтобы решить столько момента сразу — мы предложили запустить digital-стратегию.»
На этом этапе мы сегментирование ЦА и определили приоритетного клиента для компании.
Целевая аудитория — 25-60 лет, 95% мужчины / 5% женщины.
Групп по интересам оказалось четыре:
Мужчины-семьянины, есть дети, средний и высокий уровень дохода. Пользуются техникой в районе 3-5 лет, знают как Stels, так и конкурентов по цеху.
Часть спроса оказалась иррациональной, так как потребности потребителя постоянно увеличиваются: покатался на 600-кубовом, у соседей увидел мощнее, прокачал свой и отдал на выставку.
Семья, дети/внуки, свой участок/дача, как правило, основной запрос на квадроциклы и аксессуары к ним.
Часть покупают родителям «для хозяйства» и себе для развлечений, обычно не становятся «любителями» и используют технику долго ( сотрудничество до 10 лет)
Семья, дети, обеспечены, покупают технику для отдыха и прогулок с друзьями,, детям для развлечения.
Часть тех, кто давно горел идеей и теперь появилась возможность. Как, правило перерастают в категорию любителей (45-55% повторных покупок). Используют технику 3-5 лет.
Профессиональные спортсмены (пилоты), любят экстрим, занимаются этим давно, пробовали много моделей и разных конкурентов, как правило, хорошо разбираются в технической части.
В основном надеются на скидки/подарки или выступления в качестве амбассадора. Срок использования техники 2-3 года.
В дальнейшем исследование помогло изучить путь клиента и выявить основные УТП, интересующие приоритетный сегмент -— «Любителей».
Лидер по этому каналу получает 90% трафика из новостных сводок Яндекса. Часть трафика в этом канале приходится на форумы и отраслевые блоги.
Мы изучили 3 главных конкурентов с наибольшим трафиком и их предложение в фирменных интернет-магазинах запчастей:
Основная точка роста Мото-направления компании Velomotors — построение системы работы с конечными потребителями и дилерами.
Чтобы достичь плана за ближайшие три года нам нужно:
Для эффективной работы с дилерами также стоит учесть:
Что должно быть на лендинге, а чего лучше избегать? Как сделать лендинг, который действительно зацепит клиента?
Что такое performance marketing и чем он отличается от привычных подходов. Почему performance marketing — просто схема продаж для маркетинговых агентств
Наладили лидогенерацию, увеличили количество заявок и конверсий