Кейс

Email-маркетинг для спецтехники. х2,5 увеличиваем конверсию в продажу

О клиенте - Komek


  • Официальный дистрибьютор премиум-брендов спецтехники, таких как Komatsu, Bomag, Manitou, Michelin
  • На рынке с 2001 года 
  • 30 представительств в России
  • В штате компании 400 высококвалифицированных специалистов
Komek

Авторы кейса

Михаил Федоров

Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований, digital strategist, совладелец Completo

Сергей Сухоплюев

Сергей Сухоплюев

Руководитель отдела трафика

Дмитрий Фёдоров

Дмитрий Фёдоров

Продюсер проектов

Обсудить задачу с Комплето

Задачи

1
Формирование и поддержание лояльности потенциальных покупателей к бренду Komek
2
Подогрев посетителей, привлеченных из различных каналов, но не совершивших целевые действия
3
Ускорение сроков принятия решения о покупке потенциальным клиентом
4
Выявление интересов и предпочтений ЦА, получение отзывов о продуктах/работе сотрудников компании
5
Стимулирование совершения повторных заказов
1
Формирование и поддержание лояльности потенциальных покупателей к бренду Komek
2
Подогрев посетителей, привлеченных из различных каналов, но не совершивших целевые действия
3
Ускорение сроков принятия решения о покупке потенциальным клиентом
4
Выявление интересов и предпочтений ЦА, получение отзывов о продуктах/работе сотрудников компании
5
Стимулирование совершения повторных заказов

Сложности проекта

Отсутствие CRM системы

База данных находилась внутри ERP системы, с которой по ряду технических причин невозможно сделать интеграцию, но можно было выгружать всю информацию в формате таблиц. Ожидалось внедрение в компанию CRM системы, где будет располагаться вся информация о клиентах и сделках с ними.

Сложный и дорогой продукт

Покупка спецтехники - не спонтанное решение. Перед тем, как приобрести такое оборудование, ЛПР компании анализируют все преимущества и недостатки.


Комментарий эксперта:
Дмитрий Фёдоров
Дмитрий Федоров

Продюсер проекта

«До обращения в Completo, у клиента в базе было 1500 контактов. Всем отправляли письма, были заявки. Раз в 2 недели отправлялись письма с прайсом, новинками. Сначала компания клиента нигде не вела статистику, затем стали рассылать письма через SendPulse. По результатам аналитики, решили перестать заниматься рассылкой самостоятельно и обратились к профессионалам.»


Результаты

Результаты кейса - Email-маркетинг для спецтехники. х2,5 увеличиваем конверсию в продажу

7
цепочек рассылки создано
Х4 раза
выросла база подписчиков
Х2.5 раз
выросло количество целевых действий из рассылки
на 47%
увеличилось количество открытых писем
7
цепочек рассылки создано
Х4 раза
выросла база подписчиков
Х2.5 раз
выросло количество целевых действий из рассылки
на 47%
увеличилось количество открытых писем

Как мы это сделали

1.Брифинг по Email-маркетингу

Провели маркетинговый брифинг, на котором обсудили цели и задачи E-mail рассылки для клиента. Определились с ЦА, ее сегментами. Выбрали методы рассылки, приоритетные направления, в которых хотим увеличить продажи. Определились с типом контента, который будем рассылать. Обсудили примеры писем, а также, что будет являться конверсионными действиями. В нашем случае - это переход на страницу сайта. Также выделили те параметры, по которым будем отслеживать эффективность рассылки.


Комментарий эксперта:
Михаил Федоров
Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований

“Работа с клиентами до начала проекта велась только на уровне продаж, практически без создания дополнительной информационной ценности. В соответствии с разработанной новой стратегией электронного маркетинга была внедрена email стратегия для создания, увеличения и поддержания лояльности к компании и увеличению количества заказов.”


2. Разработка стратегии Email маркетинга

Разработанная стратегия содержала в себе весь комплекс мероприятий, связанных с осуществлением email-рассылки. Мы выбрали сервис SendPulse, с помощью которого осуществлялась рассылка. Были прописаны все цепочки писем: Welcome-письма, Периодическая рассылка, Серия писем, Триггерное письмо, Праздничные рассылки, Прощальное письмо, Реанимационная серия. Чтобы понимать, с какой формы отправки приходит клиент, и какое welcome-письмо ему отправлять, мы предложили сделать свои уникальные идентификаторы на всех формах сбора email адресов. Также, нами было предложено сделать сквозную подписку в “подвале” сайта. Дизайн шаблонов писем и рекомендации по разрешениям и верстке, также были прописаны в стратегии. После утверждения стратегии мы приступили к реализации.

3. Создание формы подписки на сайте

Было написано техническое задание, согласно которому мы разработали и утвердили вместе с заказчиком форму подписки на сайте. Все формы разрабатывались в соответствии со стилистикой сайта Комек.


Форма подписки на сайте Комек

Форма подписки на сайте Комек


4. Примеры писем. Welcome - письма

Всем новым пользователям, которые оформили подписку на сайте Комек, приходили приветственные письма. В них мы благодарили пользователей за подписку и предлагали перейти по ссылкам на интересные разделы сайта.


Фрагмент Welcome - письма

Фрагмент Welcome - письма


Комментарий эксперта:
Сергей Сухоплюев
Сергей Сухоплюев

Тимлид отдела трафика

“Поздороваться при встрече - это не только правило хорошего тона, но и возможность конвертировать потенциального покупателя на сайт. Именно с этой целью в Email маркетинге и используются Welcome серии писем - чтобы поприветствовать каждого подписчика лично и рассказать, чем компания может быть полезна именно ему.”


5. Примеры писем. Системные письма

Были разработаны системные письма, которые присылались клиенту после совершения таких действий, как: оформление подписки на сайте, отправка заявки. После совершения покупки, клиенту приходили письма с подтверждением оплаты и отгрузки. После 6 месяцев со дня продажи, отправлялись письма с просьбой оценить качество обслуживания.


Системное письмо “Ваша заявка принята”

Системное письмо “Ваша заявка принята”


6. Настройка аналитики e-mail рассылки

Для анализа email-рассылок мы использовали встроенные инструменты аналитики сервиса SendPulse в связке с Google Analytics. Наиболее важные метрики, которые мы использовали: 

  •  Показатель доставки, отображающий сколько из писем дошли до получателя, сколько попали в спам, а сколько отправились с ошибками.
  • Показатель открытий писем показывает, на сколько эффективна конкретная рассылка.
  • Показатель перехода по ссылкам показывает, насколько активно пользователи, получившие письмо, переходят по ссылкам внутри него.
  • Показатель отписки показывает, сколько человек после получения письма рассылки решили отказаться от дальнейшего получения писем.
  • Показатель конверсии показывает, сколько из получателей рассылки в итоге сделали полезное действие. Количество писем, попавших в спам.


Выводы:

  • В e-mail маркетинге правильным подходом является сегментация ЦА и последующая отправка актуальной информации каждому такому сегменту. Нельзя отправить одно и то же письмо техническому специалисту и директору, хотя они оба ЛПРы.
  • E-mail маркетинг - это эффективный способ «достучаться» до вашей ЦА. E-mail письма могут быть отправлены по завершению какого-либо действия, например оплаты заказа или оставления заявки на сайте, таким образом они будут наиболее актуальны для клиента.
  • Очевидная привлекательность этого канала – это более низкая стоимость по сравнению с другими каналами традиционного продвижения. Рассылку нужно автоматизировать, отслеживать и оценивать. Здесь возможны определенные издержки, особенно при отправке нескольких тысяч писем одновременно. Тем не менее, рентабельность e-mail рассылки остается выше традиционных каналов продвижения.


Система продаж
Примерная стоимость работ:
ОТ 200 тыс. руб.
ДО 400 тыс. руб.
Сроки реализации кейса:
1 месяц
Итоговая сумма и сроки для Вашей компании может отличаться, из-за наличия особенностей компании/задачи

Вам также может быть интересно

Как повысить эффективность продающих email рассылок

Советы, как улучшить продающую рассылку

Имейл-маркетинг для производителя отделочных материалов. Кейс

Разбор кейса Комплето по имейл-маркетингу для завода строительных материалов.

Исследование. Интернет-маркетинг производителей с дилерскими сетями

Маркетологи Комплето изучили интернет-маркетинг крупных производителей и дилеров Москвы и Московской области

Как мы заставили сайт производителя продавать продукцию силами дилеров

Как информационный сайт можно превратить в систему B2B и B2C-продаж на примере кейса Комплето

5 кейсов сквозной аналитики: сложные случаи с автоматизацией бизнес-процессов и дилерскими сетями

Аналитика в сложных нестандартных проектах, параметры, которые нужно измерять, на 5 примерах из практики Completo

Почему автоворонка не поможет вашему бизнесу

Обзор автоворонки, когда работает, а когда нет

Обсудите с нами ваши задачи!

Мы оставляем за собой право не ответить на заявку, если она недостаточно подробно заполнена