Marketing automation (автоматизация маркетинга) — это современная технология, универсальная для любого бизнеса. Онлайн или офлайн, B2C или B2B, продажа цифровых или физических товаров — автоматизировать можно любой бизнес. Наш коллега Антон Выборный, основатель и руководитель компании TimeDigital CRM, расскажет о технологии и о ее функциях. Узнайте, как с помощью автоматизации сэкономить на внедрении и оплате квалифицированных специалистов.
Соединенные штаты давно и успешно используют систему автоматизации маркетинга. В странах СНГ о ней узнали совсем недавно; топовые компании только начинают ее внедрять. Считается, что малый бизнес не нуждается в таких инструментах, и это нужно только крупным корпорациям. На самом деле малый и средний бизнес может не менее успешно применять marketing automation.
Что дает автоматизация в сфере интернет маркетинга? Многие уже используют CRM-системы и сервисы email-рассылок, но сталкиваются с проблемами:
- Контент и оффер в рассылке одинаковый для всей базы, результатом чего является крайне низкая открываемость писем.
- Сегментация лидов в базе плохая или вообще отсутствует, следствие — менеджеры не знают, кому звонить в первую очередь.
- Нет возможности отследить конкретный интерес и степень вовлеченности клиента для того, чтобы сделать персональное предложение.
Оказывается, все эти проблемы решаются просто при помощи технологии автоматизации маркетинга. Ее суть заключается в том, что специальный функционал софтов сегментирует базу лидов по степени вовлеченности, а затем отправляет соответствующую триггерную рассылку с персональным предложением тем, для того оно будет наиболее актуально.
Lead scoring и Site tracking
Основными функциями технологии marketing automation являются Lead scoring и Site tracking.
Lead scoring — это автоматическое начисление баллов за целевые действия клиентов на сайте. По количеству баллов возможно отследить степень вовлеченности потребителя и выявить тех, кто склонен к покупке.
Вы сами создаете систему баллов, удобную для вас и ваших сотрудников.
Например: одно открытое письмо — 1 балл, переход из письма на сайт — 2 балла, повторное посещение страницы — 5 баллов. В итоге, когда потенциальный клиент набирает нужное количество баллов, вы знаете о степени его заинтересованности и, основываясь на этом, сделаете ему то самое предложение, от которого он не сможет отказаться.
Следующий этап автоматизации маркетинга — Site tracking.
Site tracking — это функция отслеживания перемещений клиента по вашему сайту. Видя какие страницы посещает ваш потребитель, вы будете не только знать, что ему интересно, но и сможете сегментировать вашу базу по интересу к конкретным продуктам.
Так выглядит файл подписчика: например, Игорь Иванов, который просматривал смартфоны, получает одни предложения, а Дмитрий Петров, который просматривал дрели, получает другие.
Email-маркетинг — на автомате! Когда вы знаете, сколько раз ваш потребитель заходил на сайт и какие страницы просматривал, вы можете спланировать точечную email-рассылку с контентом, который ударит прямо в цель. Например, клиент просматривал конкретный товар 2–5 раз на вашем сайте – ему высылается письмо, в котором он может прочитать отзывы других потребителей этого товара. Если этот же клиент посетил страницу более пяти раз – ваш менеджер получает уведомление о том, что нужно обратить внимание на этого клиента и связаться с ним. Благодаря такому функционалу ваши менеджеры не совершают холодные звонки, а имеют вескую для этого причину и знают, о чем конкретно вести диалог с потребителем.
Использование настроек рассылки по принципу «открыл — не открыл письмо» и «кликнул – не кликнул на ссылку» позволит не только еще больше повысить открываемость ваших писем, но и построить логическую цепочку в умах потребителей. То есть следующее письмо будет автоматически отправлено, только если лид открыл/кликнул предыдущее. Таким образом, вы сможете сохранить последовательность донесения смыслов, которые вы хотите адресовать вашему потребителю через контент.
Строим общую систему автоматизации маркетинга и продаж. Использование технологии автоматизации маркетинга позволит правильно сегментировать базу и делать персональные предложения. Это повышает конверсию любого продукта. Огромный плюс такого подхода в том, что нужно настроить один раз и система будет работать всегда. Это поможет предпринимателю снизить риск возникновения «человеческого фактора», перестать постоянно контролировать своих сотрудников и в целом уменьшить свое непосредственное участие в технических вопросах.
