Оставить заявку
+7 (495) 640-89-97
Напишите нам
Оставить заявку
1
Сегментируем ЦА и выявим ключевые боли. Выделим ЛВПР, ЛПР и ЛДПР
2
Создадим УТП и позиционирование для каждого сегмента
3
Запустим точечное продвижение в релевантных интернет-каналах
4
Создадим контент, подчеркивающий вашу экспертизу
5
Настроим аналитику и автоматизацию

Продажи сложного B2B-продукта с помощью интернет-маркетинга

Построение digital-системы продаж для производителя с длинным и многоэтапным циклом сделки
Сегментируем ЦА и выявим ключевые боли. Выделим ЛВПР, ЛПР и ЛДПР
Создадим УТП и позиционирование для каждого сегмента
Запустим точечное продвижение в релевантных интернет-каналах
Создадим контент, подчеркивающий вашу экспертизу
Настроим аналитику и автоматизацию

В каких случаях актуально?

Длинный цикл сделки

Продажа длится более 3 месяцев.

Высокий средний чек

Сделки начинаются от 5 миллионов.

Продукт требует объяснения

Не покупается одним кликом.

Большой закупочный комитет

Множество участников с разными ролями.

Требуются индивидуальные расчеты

Персонализированные предложения для каждого клиента.

Процедура через тендерные закупки

Продажа идет через официальные тендеры.

Продажа длится более 3 месяцев.

Сделки начинаются от 5 миллионов.

Не покупается одним кликом.

Множество участников с разными ролями.

Персонализированные предложения для каждого клиента.

Продажа идет через официальные тендеры.

Длинный цикл сделки

Продажа длится более 3 месяцев.

Высокий средний чек

Сделки начинаются от 5 миллионов.

Продукт требует объяснения

Не покупается одним кликом.

Большой закупочный комитет

Множество участников с разными ролями.

Требуются индивидуальные расчеты

Персонализированные предложения для каждого клиента.

Процедура через тендерные закупки

Продажа идет через официальные тендеры.

Продажа длится более 3 месяцев.

Сделки начинаются от 5 миллионов.

Не покупается одним кликом.

Множество участников с разными ролями.

Персонализированные предложения для каждого клиента.

Продажа идет через официальные тендеры.

Составные элементы digital-маркетинга при продаже сложного B2B-продукта

Разрабатываем персональную систему B2B-продаж в интернете и привлекаем клиентов с учетом длинного цикла сделки, многоэтапного вовлечения и с высоким чеком:

Изучение и сегментация целевой аудитории

Разделим компании по отраслям, размерам, стадиям жизненного цикла. Определи роли в процессе покупки (ЛПР, пользователи, закупщики) и их мотивацию. Выявим ключевые факторы принятия решения.

Разработка маркетинговой стратегии в digital

Проанализируем спрос, его объем. Выявим практики конкурентов, в том числе из смежных ниш.

Сайт

Сайт — один из основных элементов digital-маркетинга. Сформулируем и отобразим на сайте ключевые УТП под разные сегменты.

Контент-маркетинг

Наладим создание и дистрибуцию экспертного контента, который отобразит ваш опыт в решении бизнес-задач.

Привлечение клиентов

Покажем рекламу в интернете с подходом ABM-маркетинга. Продемонстрируем нужные посылы различным сегментам ЦА.

CRM

Сформируем алгоритмы и отцифруем воронки продаж. Настроим регулярную работу с базой и аналитику.

Изучение и сегментация целевой аудитории

Разделим компании по отраслям, размерам, стадиям жизненного цикла. Определи роли в процессе покупки (ЛПР, пользователи, закупщики) и их мотивацию. Выявим ключевые факторы принятия решения.

Разработка маркетинговой стратегии в digital

Проанализируем спрос, его объем. Выявим практики конкурентов, в том числе из смежных ниш.

Сайт

Сайт — один из основных элементов digital-маркетинга. Сформулируем и отобразим на сайте ключевые УТП под разные сегменты.

Контент-маркетинг

Наладим создание и дистрибуцию экспертного контента, который отобразит ваш опыт в решении бизнес-задач.

Привлечение клиентов

Покажем рекламу в интернете с подходом ABM-маркетинга. Продемонстрируем нужные посылы различным сегментам ЦА.

CRM

Сформируем алгоритмы и отцифруем воронки продаж. Настроим регулярную работу с базой и аналитику.

В продажах сложных B2B-продуктов стандартные техники не подходят: участники сделок с большим чеком не любят, когда им «откровенно продают», — они покупают экспертизу. Основная задача интернет-маркетинга — сформировать мнение о вас как об эксперте в решении сложных задач

План интернет-маркетинга для сложных B2B-продуктов:

Охваты

Работаем над увеличением узнаваемости и повышением брендового спроса в экспертной среде

Трафик

Знаем, как привлечь заинтересованный B2B-трафик на ваш сайт по стадиям принятия решения

Конвертация

Умеем конверивровать посетителей сайта в MQL и SQL

Прогрев

Доводим клиентов до покупки по пути клиента

Конвересия

Увеличваем конверсию из лида в продажи

Аналитика

Анализируем весь цикл B2B-интернет-продаж

Этапы работы:

1

Изучение продукта и исследование бизнеса

Цель: понять уникальность вашего продукта, бизнес-процессы, определить ключевые точки продаж.

Этапы работы:

  • Анализ продуктовой линейки и ее конкурентных преимуществ

  • Интервью с ключевыми экспертами и менеджментом компании

  • Изучение и сегментация целевой аудитории по отрасли, размеру бизнеса и должностям ЛПР

  • Анализ текущих бизнес-процессов и продаж

  • Сбор и систематизация данных о предыдущих, успешных и нет, сделках

  • Определение ключевых бизнес-задач, которые решает продукт

  • Формулировка ценностного предложения (УТП) для разных сегментов ЦА

Цель: определить рыночную ситуацию и выявить возможности для усиления позиций в digital-пространстве.

Этапы работы:

  • Исследование конкурентного поля: анализ цифрового присутствия, подходов и стратегий конкурентов

  • Анализ текущего спроса на продукцию, выделение информационных и коммерческих запросов

  • Определение трендов и перспектив развития рынка и отрасли

  • Оценка внешних рисков и возможностей

  • Подготовка отчета с выводами и рекомендациями по позиционированию

Цель: разработать маркетинговую стратегию-каркас для B2B-продаж через интернет.

Этапы работы:

  • Построение CJM в цифровой среде: этапы, факторы, триггеры

  • Формулировка четкого ценностного предложения (УТП)

  • Составление плана работ на 12 месяцев

  • Медиапланирование с прогнозированием результатов и дашбордом KPI

Цель: автоматизировать и оптимизировать обработку лидов для увеличения конверсий в сделки.

Этапы работы:

  • Проектирование digital-воронок для сегментов ЦА (холодные, теплые, горячие лиды)

  • Разработка системы квалификации и предквалификации заявок

  • Создание подробных скриптов предквалификации и шаблонов общения с клиентами

  • Интеграция CRM для управления заявками и автоматизации процессов

  • Настройка системы автонапоминаний и триггерных email-цепочек

  • Обучение команды продаж работе с внедренными алгоритмами

  • Внедрение контроля соблюдения регламентов (SLA)

Цель: сделать сайт мощным инструментом привлечения и конверсии целевых лидов.

Этапы работы:

  • Оптимизация структуры сайта под разные сегменты ЦА

  • Разработка и наполнение сайта контентом, отвечающим на боли и потребности разных ЛПР

  • Внедрение форм захвата и лид-магнитов

  • Создание и размещение элементов доверия (кейсы, отзывы, сертификаты)

  • Настройка A/B-тестов для увеличения конверсии

Цель: повысить узнаваемость бренда и привлечь целевую аудиторию через экспертный контент.

Этапы работы:

  • Разработка контент-стратегии с учетом сегментов ЦА и форматов потребления

  • Создание контент-плана: рубрики, форматы публикаций, периодичность

  • Подбор релевантных площадок и каналов дистрибуции (социальные сети, отраслевые СМИ, Telegram, LinkedIn и т.д.)

  • Подготовка лид-магнитов и контента для прогревных цепочек

  • Разработка визуала и бренд-стиля контента

  • Планирование и реализация спецпроектов

  • Оформление и регулярное наполнение выбранных площадок

Цель: генерировать целевой качественный трафик, который будет конвертироваться в лиды.

Этапы работы:

  • SEO-продвижение: подбор ключевых слов, техническая оптимизация, контентное SEO

  • Настройка и оптимизация контекстной рекламы (поиск, РСЯ, ретаргетинг)

  • Запуск таргетированной рекламы в социальных сетях и профессиональных сообществах

  • Использование аутрич-маркетинга для продвижения контента и получения обратных ссылок

  • Продвижение через отраслевые каталоги

  • Настройка рекламы в Telegram Ads и других специализированных каналах

  • Мониторинг и постоянная оптимизация кампаний по результатам аналитики

Ответы на популярные вопросы:

Можно ли начать сразу продвижение без этапа аналитики?

С компаниями, которые представляют сложный B2B-продукт, начать качественное взаимодействие без предпроектного этапа невозможно.

Все потому, что требуется изучение самого продукта, его пользы и свойств.

Более того, чтобы составить правильные выводы и стратегию, нужно глубоко погрузиться в особенности ЦА. Так как часто ищут одни, а покупают другие. Соответственно, нужно показывать разный контент на разных площадках.
Гарантируете ли вы результат?

Гарантируем систему, но не абстрактные цифры.

Результат зависит от рынка, продукта и команды клиента. Мы внедряем проверенный каркас, который минимизирует риски и должен адаптироваться под меняющиеся среду.
Может ли быть так, что digital не работает в моем случае?

В 95% случаев маркетинговая стратегия и активность в интернете необходимы: клиенты могут не покупать в digital, но они составляют мнение о компании.

Так «холодным» продавцам легче достучаться до клиента.

Поэтому грамотное присутствие в цифровой среде необходимо.
Какие инструменты маркетинга лучше всего подходят для сложных B2B-продаж с высоким чеком?

Как показывает опыт Комплето, стоит использовать следующие маркетинговые инструменты:

  • Контент-маркетинг: создание экспертных статей, white papers и исследовательских отчетов, которые помогут убедить ЛПР в ценности вашего продукта.
  • Вебинары и демо: проведение вебинаров, демонстрационных сессий и встреч для более детальной презентации решения.
  • Email-маркетинг с персонализированными предложениями. Речь про отправку серии писем, которые дают ценность на каждом этапе воронки.
  • SEO и контекстная реклама: привлечение органического трафика через SEO по целевым запросам и контекстную рекламу для более целенаправленного охвата.
  • Партнерские программы и рекомендательные сети: сотрудничество с отраслевыми партнерами важно для увеличения доверия и расширения охвата.
    • У меня длинный цикл сделки, как оценивать эффективность вашей маркетинговой digital-стратегии?

    Это стандартная история, поэтому есть ряд косвенных показателей, и разработка дашборда — это один из элементов.

    Обычно косвенные показатели это: охваты, заинтересованный трафик на сайт, запросы в топ, брендовый спрос и трафик, подписки в email (тут смотрим количество корпоративных адресов), обращения, квалифицированные обращения, продажи.

    Но в каждом бизнесе корреляция данных показателей индивидуальна.

    Наши кейсы по интернет-продажам

    Кейс

    Разработка дизайна сайта для ISPsystem: от прототипа до финальной концепции за 4 месяца
    Кейс

    Как мы сделали ведущий российский B2B-ресурс о радиосвязи для бизнеса
    Кейс

    Разработка CJM и архитектуры автоматизации маркетинга для IT-компании
    Кейс

    Как с помощью контекста привлечь клиентов на услугу стоимостью свыше 300 000 рублей
    Кейс

    Реклама для лидера аналитики в B2B. Достаем заявки для сложных IT решений
    Кейс

    Стратегия системного электронного маркетинга для DASSAULT SYSTEMES
    Станьте лидерами своего рынка вместе с Комплето!