Продвижение молочного комбината: как за год получить 19 тысяч новых пользователей с SEO и 2% конверсии в отгрузку с контекстной рекламы

На старте проекта мы проработали карту пути клиента (CJM) для приоритетного сегмента HoReCa. Это позволило понять, как именно принимается решение о сотрудничестве: какие факторы влияют на выбор поставщика и где бизнес теряет потенциальных клиентов.

Со стороны digital-продвижения команда подключилась к работе с уже сформированным, «горячим» спросом, чтобы перехватывать пользователей на этапе активного выбора и направлять их в воронку продаж.

Сайт был передан в работу сразу после релиза, поэтому в первую очередь мы подготовили его к приему трафика: настроили и разметили конверсионные действия, проверили корректность работы форм и кнопок, устранили технические недочеты.

Далее провели первичную SEO-оптимизацию: собрали семантическое ядро, подготовили технические задания на текстовую доработку и технические исправления, а также проанализировали коммерческие факторы. Это было особенно важно, поскольку в поисковой выдаче комбинат конкурирует не только с производителями, но и с крупными агрегаторами.

За период работы из поисковых систем было привлечено 19,7 тыс. уникальных посетителей, основной источник — Яндекс.

В рамках SEO-продвижения мы использовали две стратегии:

1. Продвижение продуктовых страниц и категорий

Сложность заключалась в том, что ассортимент производителя существенно уступает агрегаторам по количеству позиций, что влияет на видимость в поиске.

Несмотря на рост по приоритетным направлениям (в том числе по группе запросов КМБ), стало очевидно, что для достижения устойчивого результата необходима корректировка подхода.

Динамика роста запросов в ТОП по приоритетной группе КМБ

2. Ориентирование на спрос целевой аудитории

Мы продолжили точечную оптимизацию категорий и товаров, но сделали акцент на запросах формата «для HoReCa» и «производитель + категория». Важную роль здесь сыграл экспертный контент и усиление бренда как профессионального игрока рынка.

Были подготовлены рекомендации по созданию статей бизнес-направленности с использованием модели AIDA.

Дополнительно запланирован этап адаптации сайта к новым алгоритмам поисковых систем, включая работы по продвижению в нейросетях.

На этапе разработки digital-стратегии мы рекомендовали подключить контекстную рекламу для обработки «горячего» спроса и увеличения потока входящих обращений.

Кампании запускались поэтапно:

1. Сначала были проработаны общие ключевые запросы — «поставщики молочной продукции», «молочная продукция оптом», а также брендовые запросы.
2. Затем мы собрали ключевые слова по приоритетным товарным направлениям.
3. И в конце расширили охват за счет работы с аудиторией по интересам, LAL-аудиториям и сегментам, связанным с отраслевыми выставками.

Наиболее эффективными оказались брендовые кампании и реклама по продуктовой семантике. При этом ретаргетинг в данной нише показал низкую результативность, что связываем с узкой аудиторией.

Ключевой целью для нас было не просто увеличить объем заявок, а обеспечить приток качественных лидов — компаний, готовых к сотрудничеству. Поэтому мы анализировали не только финальный результат, но и промежуточные этапы воронки, чтобы оценивать эффективность маркетинга корректно.

За период работы мы смогли достичь следующих результатов:

• 344 входящих лида;
• 85 квалифицированных обращений;
• 19 сделок, из которых 7 — отгрузки новым клиентам и 12 — текущим клиентам или физическим лицам.

Конверсия из входящего лида в отгрузку составила 2%, что для узкого b2b-рынка пищевой промышленности является хорошим результатом и подтверждает эффективность выбранной стратегии продвижения.