Как производителю привлечь квалифицированных B2B-лидов с помощью email-аутрич

В рамках проекта нас интересовали потенциальные клиенты, соответствующие следующим критериям:

• производители электроакустической аппаратуры;
• производители радиолокационной, радионавигационной и радиоаппаратуры дистанционного управления;
• научно-исследовательские организации и инженерные центры.

Исходя из этих критериев, мы собрали и сегментировали базу из 5 000 контактов.

Для точности сегментации использовались специфические коды ОКВЭД, соответствующие целевым компаниям каждого сегмента.

Мария Теленкова,

специалист по email-outreach юнита Трафик

Сложность проекта заключалась в закрытости рынка и специфике аудитории. Значительная часть потенциальных клиентов относится к госсектору и инженерным организациям, где стандартные подходы к сегментации и коммуникации работают ограниченно.

Мы учли эти особенности, выстроив сегментацию по профилю деятельности и адаптировав коммуникацию под отраслевой контекст, что позволило получить релевантные отклики и объективно оценить потенциал канала

Чтобы обеспечить высокую доставляемость писем и избежать блокировок и попадания в спам, мы провели техническую подготовку почтовой инфраструктуры:

• Зарегистрировали новый домен, чтобы обезопасить основной.
• Настроили MX, SPF, DKIM и DMARC-записи для домена.

  MX-запись отвечает за почтовые серверы, через которые обрабатывается входящая и исходящая почта домена. Их корректная настройка позволяет почтовым сервисам точно определять, на какой сервер доставлять письма, и являются базовым условием стабильной доставки.

  SPF-запись задает перечень серверов, которым разрешено отправлять письма от имени домена, что снижает вероятность попадания писем в спам и защищает домен от подмены отправителя и несанкционированных рассылок.

  DKIM представляет собой цифровую подпись, которая добавляется к каждому письму и подтверждает его подлинность. Она гарантирует, что письмо не было изменено в процессе передачи и действительно отправлено с доверенного домена.

  DMARC объединяет проверки SPF и DKIM и задает правила обработки писем, не прошедших аутентификацию. С помощью этой технологии мы минимизировали риски спама и фишинга, а также получали отчеты о доставляемости и попытках использования домена третьими лицами.

• Создали отдельные почтовые аккаунты под кампанию.
• Провели прогрев аккаунтов.

  Прогрев почтовых аккаунтов проводился как с использованием специализированных инструментов, так и в ручном формате.

  Сначала мы постепенно увеличивали объемы отправки. В первые дни отправляли минимальное количество писем, затем каждый день плавно увеличивали объем, чтобы почтовые провайдеры воспринимали активность как естественную.

  Также мы имитировали «живую переписку»: часть писем отправляли на доверенные адреса с последующими ответами, что позволяло формировать историю диалогов и повышать доверие почтовых сервисов к аккаунтам, избегая односторонней рассылки.

  И, конечно же, контролировали частоту отправки. Отправка писем распределялась равномерно в течение дня без резких всплесков активности, характерных для спам-поведения.

Специалистами Комплето была разработана персонализированная цепочка писем с указанием название компании-адресата, чтобы сразу обозначить адресность обращения, снизить эффект массовой рассылки и повысить доверие к коммуникации.

Также мы учли особенности целевой аудитории:

• Продумали темы, структуру и последовательность касаний, включая follow-up письма.
• Провели A/B-тестирование заголовков для оценки отклика.

  Мы запустили 2 параллельные кампании с идентичным содержанием писем и логикой касаний, но с разными вариантами заголовков.

  В течение двух недель отслеживали показатели отклика по каждой кампании, после чего выбирали наиболее конверсионный вариант заголовка и фиксировали его для дальнейших рассылок.

• Акцентировали уникальные преимущества «Альфа Кейс» в контенте, релевантные для целевой аудитории.

  В сообщениях подчеркивалась возможность работы по всей территории РФ, поставка как серийных решений, так и индивидуальных разработок, а также соблюдение заявленных сроков производства.

  Отдельный акцент был сделан на соответствии продукции требованиям по прочности, пыле- и влагозащите, что критично для компаний, работающих с высокочувствительным и дорогостоящим оборудованием.

Пример аутрич-письма

После завершения подготовительного этапа была запущена рассылка:

• Цепочка писем отправлялась с интервалом в 2 дня, чтобы поддерживать последовательность касаний.
• При получении откликов проводилась первичная квалификация по принципу «интересный/неинтересный ответ».

  «Интересный ответ» — контакт, с которым можно продолжать взаимодействие. Важно, что нам не ответили отказом, и у нас есть следующий шаг.

  «Неинтересный ответ» — это либо прямой отказ в духе «нам неинтересно» или «мы не рассматриваем такое предложение», либо автоматический ответ, что письмо доставлено.

• Для оперативной обработки ответы автоматически передавались через интеграцию с CRM-системой клиента.
• A/B-тестирование заголовков выявило два эффективных варианта, которые были оставлены для дальнейшей кампании.

В результате: кампания запущена успешно, обеспечена своевременная обработка лидов и высокая релевантность откликов.

После завершения кампании была проведена подробная аналитика:

• оценены количество и качество откликов по каждому сегменту целевой аудитории;
• выявлены наиболее эффективные сегменты и типы сообщений, давшие максимальный отклик;
• проанализированы результаты A/B-тестирования заголовков, что позволило закрепить эффективные варианты.

Пример ответа на письмо