Кейс

Email-маркетинг для производителя. 3 млн продаж из рассылок

О клиенте - Альта-Профиль

  • Завод стройматериалов с сетью дилеров по всей России
  • Продажи — через дилеров
  • Больше всего трафика собирает сайт завода
Альта-Профиль

Авторы кейса

Михаил Федоров

Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований, digital strategist, совладелец Completo

Дмитрий Фёдоров

Дмитрий Фёдоров

Продюсер проектов

Обсудить задачу с Комплето

Задачи

1
Повышение лояльности потенциальных покупателей к бренду компании
2
Удержание и конвертация посетителей, не совершающих действий
3
Ускорение цикла продаж
4
Увеличение числа заказов сайдинга с монтажом
5
Увеличение числа кросс-продаж
1
Повышение лояльности потенциальных покупателей к бренду компании
2
Удержание и конвертация посетителей, не совершающих действий
3
Ускорение цикла продаж
4
Увеличение числа заказов сайдинга с монтажом
5
Увеличение числа кросс-продаж

Сложности проекта

Компания не работает с конечными покупателями

Продажи осуществляются через дилеров, которые в свою очередь продают, доставляют и монтируют продукцию.

Нет возможности стимулировать покупку стандартными методами

Каждый дилер самостоятельно устанавливает цены на товар, из-за этого невозможно использовать ценовые предложения, скидки и сезонные акции.

Сложный товар

Цикл продажи сайдинга — от нескольких месяцев до нескольких лет, поэтому потенциальных покупателей важно все время “подогревать”, чтобы они не ушли к конкурентам.

Аудитория ограничена 

Большинство людей покупают сайдинг всего пару раз в жизни.

Комментарий эксперта:
Михаил Федоров
Михаил Федоров

Руководитель отдела исследований, digital strategist, совладелец Completo

«Прежде чем взяться за проект, мы определяем, возможно ли реализовать задуманное при указанных бюджетах, сроках и параметрах бизнеса.
Бывает и такое, что клиент приходит к нам с нереалистичными планами.»


Результаты

Email-маркетинг для производителя. 3 млн продаж из рассылок

10 000
с нуля выросла база подписчиков
в 4 раза
уменьшилась стоимость подписчика
3 млн. ₽
сумма покупок из email-рассылок
на 25%
выше конверсия в покупку из рассылок
10 000
с нуля выросла база подписчиков
в 4 раза
уменьшилась стоимость подписчика
3 млн. ₽
сумма покупок из email-рассылок
на 25%
выше конверсия в покупку из рассылок

Как мы это сделали

1. Выбрали ЦА рассылки и каналы привлечения

Определили целевую аудиторию e-mail рассылки. Сформировали типичный образ «рядового» покупателя. Обозначили каналы привлечения подписчиков. Это: сайт (посадочная страница подписки на рассылку, формы обратной связи, всплывающие формы на главной странице сайта и страницах статей), партнеры (сотрудничество с дилерами, форумами, сторонними группами в соцсетях) и платный трафик (контекстная реклама, публикации в соцсетях). Выбрали сервис рассылок Sendsay.

 
email-case-result-1.png

Сравнительный анализ сервисов e-mail рассылок


2. Создали точки захвата подписчиков

В страницу подписки на рассылку были включены:

  • описание и обоснование пользы писем;
  • ответы на типичные возражения;
  • обоснование экспертности;
  • контакты для сбора новых возражений;
  • форма подписки на рассылку.

 
email-case-result-2.png

Посадочная страница


3. Сегментировали аудиторию

Мы провели сегментацию аудитории по типам аудитории, также составили путь клиента, разбили его по стадиям принятия решения и прописали возражения. Далее под каждое возражение готовили письма.

email-case-result-3.png

Придумали темы под каждое возражение

 
Комментарий эксперта:
dimfedorov.png
Дмитрий Федоров

продюсер рабочих команд

«Чем больше у нас информации о подписчиках, тем эффективнее мы конвертируем аудиторию. Поэтому сегментируем аудиторию по самым важным параметрам»


4. Составили стратегию имейл-маркетинга

Мы знали, что у клиента сезонный бизнес — это важно было учесть при составлении карты писем. Мы составили по-настоящему внушительную карту писем в зависимости от действий и интересов потенциального клиента:

  • приветственная цепочка
  • реактивационная цепочка
  • обучающая цепочка по монтажу сайдинга
  • обучающая цепочка о ремонте дома
  • сезонная цепочка
  • цепочка по возражениям клиента
  • триггерная цепочка (в зависимости от действий на сайте)
  • цепочка после заказа
email-case-result-4.png

Малая часть карты писем




5. Настроили аналитику e-mail рассылки

Аналитика была проведена с помощью инструментов Sendsay, Google Analytics и Яндекс. Почтовый офис: разместили счетчик с пикселем в письме и передали ему параметры письма, настроили стандартную отправку данных о достигнутой цели в UA конкретным Guid.

 
email-case-result-5 (1).png

Путь покупателя от подписки до заказа

 
Комментарий эксперта:
dimfedorov.png
Дмитрий Федоров

продюсеро рабочих команд

«Детальная аналитика email-рассылки позволяет оптимизировать шаблон, длину и даже время отправки электронных писем под вашу целевую аудиторию»


Система продаж
Примерная стоимость работ:
ОТ 200 тыс. руб.
ДО 400 тыс. руб.
Сроки реализации кейса:
1 месяц
Итоговая сумма и сроки для Вашей компании может отличаться, из-за наличия особенностей компании/задачи

Популярное в блоге

«Пыльный маркетинг»: тренды маркетинга, которые безнадежно устарели

Маркетинговые тренды, которые давно не работают, но по-прежнему фигурируют в стратегиях некоторых компаний

5734

10 ошибок в рекламе Facebook, из-за которых вы сливаете бюджет

Разбор самых распространенных ошибок при настройке рекламы через Facebook Ads

2854

100 книг о продажах, которые вам не помогут

3 причины, почему обучение по книгам не помогает усвоить информацию и почему нужна практика

687

Обсудите с нами ваши задачи!

Мы оставляем за собой право не ответить на заявку, если она недостаточно подробно заполнена