Большинство компаний, созданных в девяностые и нулевые годы, закроются в ближайшие 10 лет. Их сметут молодые конкуренты. Уцелеют лишь те, кто интегрирует в работу новые методы и технологии.
Истории провала
Siemens. Немецкий концерн Siemens заявил о себе на весь мир в 1985 году, когда выпустил первый мобильный телефон. В начале 90-х компания дала жизнь первому германскому GSM-телефону. Но конкуренты не сидели сложа руки, и к 2005 году отделение Siemens Mobile стало убыточным. Программное обеспечение телефонов оказалось не на высоте. Производство выкупила тайваньская компании BenQ. Полтора года она выпускала продукцию под старой маркой, но тоже разорилась.
Айфон нашего детства — Siemens Mobiltelefon C1
Pan Am. Американская авиакомпания Pan Am была на слуху до 90-х. Ее услугами пользовались путешественники многих стран. Когда в 1991 году из-за войны в Персидском заливе подскочили цены на нефть и авиатопливо, компания не была к этому готова и объявила себя банкротом.
Фото из 50-х. Тогда дела Pan Am шли в гору
Airbus. В феврале 2019 крупнейший европейский концерн Airbus прекратил производство известного на весь пассажирского самолета А380. Ожидается сокращение 3,5 тысяч рабочих мест, расходы на сворачивание производства оцениваются в 450 млн долларов. Причина катастрофы — не выдержали конкуренции с Boeing.
Airbus A380 (сверху) и его победивший конкурентов Boeing 747
Истории успеха
Tele2. Когда в 2003 году на рынок сотовой связи выходил Tele2, ему предвещали скорый крах. Дескать, там и так уже тесно, куда он лезет. Tele2 согласился с ролью догоняющего и сделал ставку на выгодные тарифы и лояльность к пользователям. К 2013 году он отнял у конкурентов 15% абонентов и с тех пор входит в большую четверку российских операторов.
Мегафон. Созданный в 1993 одновременно с МТС и Билайном, он долгое время был аутсайдером. Чтобы удержаться на плаву, Мегафон первым построил вышки 4G и закрепил за собой статус оператора с самым быстрым интернетом. Лидирует он и по качеству голосовой связи: 0,7% сбоев против 0,8% у МТС, 1,2% у Tele2 и 15,1% у Билайна.
Ikea. В «Икее» цены в 1,5–2 раза ниже, чем в других магазинах. Компания оптимизировала рабочие процессы и по-максимуму сократила издержки. Вот всего один пример: детали мебели в «Икее» конструируют так, чтобы коробки с разборными шкафами и кроватями получались плоские. Это сокращает логистические затраты на 80%.
Тут, видимо, и кровать, и стол, и шкаф. Всё помещается даже на крыше небольшого автомобиля
Из этих примеров понятно, что выживают те, кто не стоит на месте, ищет новые формы и методы, внедряет их у себя.
Как интернет-маркетинг помог систематизировать продажи для производителя с дилерской сетью 100+
Факторы риска
Вы точно проиграете конкуренцию, если у вас есть эти проблемы:
1. Мало сделок. Нельзя исключать, что конкурент платит Яндекс.Директу за целевую заявку вдвое больше, чем вы, потому что ваши продажники доводят до сделки 20% лидов, а его менеджеры — 50%.
2. Продажник не окупается. Если вы платите ему 100 тысяч рублей, то приносить он должен не менее миллиона чистой прибыли, оптимально — три миллиона.
3. Клиенты говорят «я подумаю» и исчезают. Дожимать клиента, когда он перестал отвечать на звонки, бессмысленно. Базу для дожима готовят, пока потенциальный покупатель горит. Если перегорел, значит потерян. Он занялся другими проблемами и отодвинул покупку на неопределенное время. Поэтому придуманы алгоритмы дожима клиента при первом общении. Ваши менеджеры ими владеют?
Это путь клиента. Оранжевая область — это воронка продаж, там «тёплые» клиенты. Всё остальное — среда обитания «холодных»
4. Хантеры становятся фармерами. В отделе продаж работают «хантеры» и «фармеры». Хантеры занимаются активными продажами, фармеры — апсейлами, кросссейлами, саппортом и другими важными делами. На практике 9 из 10 отделов продаж работают по-другому. Новобранцы начинают хантерами, через какое-то время набирают клиентскую базу и превращаются в фармеров. Им теперь интересны только наработанные клиенты, новых они игнорируют. Со временем хантеров становится меньше и новых клиентов тоже.
Если вы нашли у себя хотя бы один фактор риска, копайте глубже, чтобы понять, в чем корень зла.
Факторы успеха
1. Маркетологи разрабатывают стратегию продаж. Они придумывают, как довести клиента до сделки, прослушивают записи разговоров с клиентами, конспектируют ход сделок, классифицируют клиентов, определяют перспективных.
2. Продажники используют разработанную стратегию. Чтобы менеджер был успешным, работодатель составляет для него УТП, разрабатывает скрипты, предоставляет базу данных клиентов. Когда всё это делает менеджер, он сам себе руководитель отдела продаж и собственник бизнеса.
3. Отделы продаж и маркетинга не выясняют, кто главнее. Лендинги, посадочные страницы, менеджеры по продажам — лишь инструменты конвертации клиентов в действия. Маркетинг взаимодействует с клиентами массово. Работа менеджера по продажам — индивидуальное взаимодействие. В общем случае можно сказать, что цена контакта клиента с продажниками выше, чем с маркетологами.
Что делать, если обнаружены проблемы
Проведите аудит отделов продаж и маркетинга. Так вы поймете, где компания находится сейчас и что нужно делать, чтобы изменить ситуацию.
Как построить согласованную работу отделов маркетинга и продаж, привлекать много лидов и доводить их до сделки? Оставляйте заявку на сайте и мы все подробно расскажем!
Если вам понравилась статья, расскажите о ней в соцсетях
