Долгий цикл сделки — не всегда следствие особенностей B2B-продаж.
Часто причина кроется во внутренних процессах компании: отсутствии проработанной воронки продаж, неэффективной работе менеджеров, слабой аналитике клиентской базы и неструктурированном взаимодействии на этапах CJM.
В условиях высокой стоимости лида и растущей конкуренции B2B-компаниям важно не только привлекать клиентов, но и эффективно сопровождать их на каждом этапе воронки продаж.
Как внедрение CRM-системы помогает оптимизировать путь клиента и сокращать цикл сделки, рассказала Юлия Пьянкова, руководитель юнита CRM и Интеграций Комплето.
Долгий цикл сделки — сигнал о проблеме
Во многих компаниях продолжительный цикл сделки воспринимается как естественный процесс, особенно если речь идет о сложных продуктах и работе с корпоративными клиентами.
Но в большинстве случаев — это сигнал о внутренних проблемах.
У клиента может отсутствовать понимание дальнейших шагов и необходимая информация для принятия решения.
В этот момент особенно важно, чтобы менеджер оперативно включился в диалог.
Однако на практике после отправки коммерческого предложения менеджеры часто теряют контакт с клиентом:
- Не задают уточняющих вопросов.
- Не узнают предполагаемые сроки.
- Не прорабатывают возможные возражения.
В итоге клиент теряет интерес, а сделка останавливается. Это не особенности рынка, а следствие отсутствия грамотного маршрута взаимодействия.
Первым шагом к исправлению ситуации станет анализ воронки продаж. Важно определить, на каком этапе чаще всего происходят задержки: сколько времени клиент проводит в ожидании и кто отвечает за продвижение сделки дальше.
Даже базовая диагностика этапов покажет уязвимые зоны. Только после этого можно приступать к полноценной оптимизации
Контроль скорости сделки с помощью CRM
Если в компании отсутствует грамотная структура воронки продаж, управлять циклом сделки становится практически невозможно.
Без системного подхода клиенты переходят от этапа к этапу беспорядочно, менеджеры действуют интуитивно, а руководитель узнает о проблемах уже после того, как сделка сорвалась.
Прозрачная и проработанная воронка — основа эффективных B2B-продаж. Она позволяет точно определить, на каком этапе находится клиент, и своевременно:
- Подготовить необходимые документы.
- Поставить задачи команде.
- Выполнить требуемые действия.
Изображение из архива автора
Когда все этапы подробно описаны и зафиксированы в CRM, менеджер действует по понятному маршруту, а не полагается на интуицию. Такой подход минимизирует риски провала сделок и помогает ускорить прохождение клиента по воронке.
Интеграция CRM дает возможность отслеживать длительность каждого этапа и выявлять узкие места.
Например, если стадия ожидания коммерческого предложения занимает в среднем пять дней — это уже сигнал.
Значит, либо подготовка материалов затягивается, либо отсутствует контроль со стороны менеджера.
С помощью автоматизации задач и напоминаний появляется возможность повысить эффективности команды.
Изображение из архива автора
Менеджер будет действовать оперативнее, если CRM-система сама подаст сигнал: «Пора позвонить», «Срок ответа истекает», «Клиент не открыл письмо в течении 3 дней»
Исключается необходимость держать в голове множество задач и контролировать процесс вручную. Это позволяет команде действовать проактивно, своевременно управлять сделками и предотвращать проблемы до их возникновения.
В результате компания получает стабильный и предсказуемый доход, не теряя прибыль из-за недостаточной организованности процессов.
Скорость первичного ответа — конкурентное преимущество
Один из самых уязвимых этапов в воронке продаж — начальный. Именно там, где клиент только проявил интерес или оставил заявку, скорость отклика имеет решающее значение.
Но на практике многие компании упускают этот момент, теряя драгоценное время, а вместе с ним и потенциальную сделку.
По нашему опыту, в B2B-продажах до 40% заявок теряются просто из-за того, что на них ответили слишком поздно.
Клиент отправил запрос, но в ответ получил только тишину. Проходит несколько часов, затем день, неделя. За это время он может обратиться к другому поставщику, переключиться на другие задачи или вовсе утратить интерес.
Даже в «рациональных» B2B-коммуникациях существует «окно внимания», которое важно не упустить
На этом этапе критически важно выстроить систему, при которой первичная реакция поступает покупателю в течение 15–30 минут. Именно в этот период он вовлечен, помнит свой запрос и мотивирован на контакт.
Быстрая и грамотная коммуникация не только формирует доверие, но и напрямую влияет на динамику сделки: клиент сразу видит, что его задача принята в работу и взаимодействие началось.
Оптимальным решением станут автоматизация входящих обращений и распределение ответственности.
Ответы на эти вопросы должны быть заранее зафиксированы в регламенте:
- Кто получает заявку.
- Что происходит в первые пять минут.
- Каким образом менеджер узнает о новом клиенте.
- Используются ли шаблоны для первого ответа.
- Планируется отправить звонок, письмо или сообщение в мессенджере.
Первичная коммуникация — не просто формальность. Это момент, который определяет, будет ли клиент двигаться по воронке продаж или «зависнет» в ожидании.
За счет быстрой реакции вы приобретете доступное конкурентное преимущество, которое напрямую влияет на конверсию и выручку компании.
Нет прогрева = больше касаний и дольше сделка
Отсутствие системного прогрева клиента становится частой причиной, почему сделки затягиваются.
После оставленной заявки человек остается с вопросами и сомнениями, на которые не получает ответов. В такой ситуации он начинает искать информацию самостоятельно: сравнивает варианты, консультируется со знакомыми и откладывает решение.
Постепенно внимание рассеивается и мотивация к покупке снижается. Чем дольше клиент остается один на этом этапе, тем выше риск, что он окончательно утратит интерес.
Прогрев начинается задолго до первого контакта менеджера с клиентом и включает в себя совместную работу маркетинга и продаж:
- Контент, отвечающий на частые вопросы потенциальных покупателей.
- Email-цепочки, подводящие клиента к решению о покупке.
- Кейсы, которые помогают отработать типовые возражения.
- Вебинары, демонстрирующие экспертность и подход компании.
Все это не просто фоновый «шум», а часть продуманной системы. Она помогает ускорить цикл сделки, сокращает количество касаний и исключает лишние этапы из процесса принятия решения.
У каждого клиента есть своя «точка доверия». Для одних важен список партнеров, для других — четко обозначенные сроки выполнения работ или гарантии результата.
Команде важно не просто оперативно отреагировать на входящую заявку, а помочь клиенту дойти до момента, когда он готов принять решение
Это можно сделать заранее, если прогрев встроен в воронку и работает автоматически, сопровождая клиента до этапа покупки.
Неубедительное предложение = потерянные сделки
Одна из частых причин, по которой сделка затягивается, заключается в том, что клиент не до конца понимает, за что он платит и почему должен выбрать именно вашу компанию.
Он сравнивает предложения, ищет отличия, задает себе (и вам) вопрос: «В чем конкретно ценность?» Если не получает четкого и убедительного ответа, то уходит «подумать» или навсегда
Неясное позиционирование особенно характерно для нишевых и B2B-компаний. На сайте — общие формулировки, в коммерческом предложении — список услуг без акцентов, в разговоре с менеджером — все, кроме конкретных выгод.
В результате клиент не видит, как продукт решает его задачу, и ставит сделку на паузу.
Решением станут продуманное УТП, лаконичный оффер, кейсы с конкретными результатами и понятные следующие шаги:
- Куда обращаться.
- Что произойдет после заявки.
- Какие действия будут выполнены.
Хорошая аргументация не убеждает, а помогает клиенту преодолеть внутренние сомнения, что ускоряет сделку в несколько раз.
Важно помнить, что пока вы только объясняете ценность, конкуренты уже показывают, как именно решают задачу.
Клиенту не нужен навязчивый менеджер, ему важен понятный ответ на вопрос: что он получит и почему это действительно работает. Чем быстрее и яснее будет этот ответ, тем ближе сделка к завершению
Оптимизация рутинных процессов с помощью автоматизации и шаблонов
Одной из распространенных причин затягивания цикла сделки становится человеческий фактор: менеджер забывает отправить КП или не напоминает о встрече.
Часто письма пишутся вручную вместо использования готовых шаблонов. Это увеличивает время и количество касаний, необходимых для закрытия сделки.
Изображение из архива автора
Благодаря автоматизации повторяющихся задач компания может ускорить рутинные процессы и эффективно управлять продажами.
Например, за счет:
- Автоматической рассылки коммерческих предложений.
- Напоминаний о следующих шагах.
- Триггеров при отсутствии реакции клиента.
- Шаблонов для ответов на типовые возражения.
Это позволяет менеджеру сосредоточиться на индивидуальной работе с клиентом, где важна профессиональная гибкость.
Сокращение цикла сделки через отработку возражений
Многие сделки останавливаются не из-за отсутствия интереса, а из-за того, что клиент боится ошибиться, колеблется, сомневается и откладывает решение, потому что не до конца уверен в результате.
Особенно это характерно для B2B, где высокие ставки и серьезные последствия ошибки. Если менеджер не помогает преодолеть эти внутренние барьеры, клиент просто уходит к тем, кто уже смог убедить его раньше.
Сомнения у клиентов бывают разными:
- Подойдет ли это решение для их задач.
- Оправдана ли стоимость.
- Способна ли команда справиться с проектом.
- Насколько надежна компания и можно ли ей доверять.
Чем раньше опасения выявлены и озвучены, тем быстрее их можно закрыть.
Это могут быть:
- Кейс с решением аналогичной задачи.
- Гарантия результата.
- Возможность постоплаты.
- Подробное описание этапов и контрольных точек.
- Логичная аргументация на основе данных.
Профессиональный менеджер не будет ждать, пока у клиента появится возражение. Он заранее поймет, где могут возникнуть сомнения, и устранит их еще до того, как они будут озвучены
Такой подход ускоряет процесс принятия решения, сокращает количество касаний и повышает вероятность успешного закрытия сделки.
Долгий цикл сделки — результат невыстроенных процессов
CRM-система, четкие этапы воронки, регулярный прогрев, сильное УТП, быстрая первичная коммуникация и готовность менеджера вести клиента по пути принятия решения — все эти элементы вместе формируют структуру, где скорость сделки становится управляемой метрикой, а не случайным результатом.
Если вы хотите ускорить продажи, то начните с простого: посмотрите, на чем и почему ваши клиенты останавливаются. Ответ на этот вопрос даст не просто идеи, а конкретные точки роста, которые напрямую повлияют на прибыль.
Как подключить или провести аудит CRM-системы и трансформировать воронку продаж из набора несогласованных действий в единый бизнес-процесс, всегда готовы рассказать наши специалисты.
