Как лид-магнит помогает B2B-компаниям повысить конверсию сайта

Когда клиент находится на этапе поиска информации, оценке альтернатив, не готов совершить покупку, но ищет варианты решений своей проблемы, лид-магнит может помочь заполучить его внимание и контакты.

Как B2B-компании составить лид-магнит, который будет действительно работать на решение задач контент-маркетинга, и какие типичные ошибки допускает большинство при его разработке, рассказала Светлана Арова, менеджер проектов юнита Прогрев.

Что такое лид-магнит

Чтобы потенциальный клиент попал в воронку продаж, в B2B зачастую необходимо совершить несколько касаний, чтобы прогреть его и подвести к этапу заключения сделки.

Для этого многие B2B-компании используют один из наиболее эффективных инструментов захвата внимания — лид-магнит, представляющий собой бесплатный, но ценный материал для клиента в обмен на его контактные данные (имя, телефон, email).

Это может быть:

• чек-лист;
• гайд;
• шаблон;
• калькулятор;
• каталог;
• вебинар;
• аналитический разбор;
• сравнение вашей продукции с продуктами зарубежных компаний, ушедших с рынка;
• бесплатные пробные услуги.

Лид-магнит — инструмент контент-маркетинга, который не продает напрямую, а предоставляет взаимовыгодный обмен: с одной стороны — полезный материал, с другой — контакты для связи

Дальше в работу вступают автоматизированные воронки и контент-прогрев, которые помогают перевести интерес в реальную сделку.

Простыми словами, лид-магнит — своеобразный фильтр, отсеивающий нецелевую аудиторию. Ведь человек не оставит свои данные ради информации, которая не принесет ему ценности или практической пользы.

Основные барьеры B2B-компаний на пути к созданию эффективного лид-магнита

Как показывает практика Комплето, в процессе работы с запросами клиентов, зачастую мы сталкиваемся со следующими трудностями и ограничениями:

1. Неполное понимание аудитории — нет четкого портрета ЦА, ее целей и боли.
2. Выбор формата: не каждый вид лид-магнита подходит для конкретного этапа воронки.
3. Ограничения по контенту. Бывает так, что у компании недостаточно данных, кейсов или статистики.
4. Длительные согласования. Привлечение сразу нескольких отделов (продуктовый, маркетинг, продажи, юристы) замедляет процесс.
5. Технические сложности. Не всегда удается реализовать все пожелания, например, добавить интерактивные элементы, калькуляторы, настроить интеграцию с CRM.
6. Позиционирование и уникальность — материал должен отличаться от конкурентов и быть полезным.
7. Ограниченный бюджет и ресурсы на дизайн, инфографику и разработку.

Несмотря на эти трудности, лид-магниты остаются одним из самых результативных инструментов в контент-маркетинге. Именно они помогают превратить первый интерес в контакт и последующую сделку.

Почему лид-магнит важен для B2B-компаний

• Сделки в B2B-сегменте длинные и сложные, а клиенты не покупают «здесь и сейчас», так как им нужно больше аргументов, чтобы довериться.
• Контакт стоит дорого, а лид-магнит позволяет привлекать потенциальных клиентов по более низкой цене, чем при запуске рекламы «в лоб».

Здесь важно понимать, что на этом этапе человек, скачавший полезный материал, — это неквалифицированный лид, которого необходимо прогревать дальше по воронке продаж

• B2B-покупатель принимает решение через аналитику и цифры, а лид-магнит может показать экспертизу вашей компании, ее подход и компетентность.
• Такие полезные материалы помогают собирать базу «теплых» лидов, которую далее можно использовать для email-маркетинга.

Хорошо продуманный и составленный лид-магнит привлекает именно тех, кто потенциально заинтересован в продукте или услуге, помогает вам выделиться на фоне конкурентов и запускает системную работу.

Именно так ценный для ЦА материал становится не просто условным PDF-файлом, а точкой входа к доверию клиента, которая плавно подводит его к принятию решения.

В B2B-сегменте это особенно важно, ведь здесь нет импульсных покупок, а только рациональные выборы, где экспертность и доверие решают все.

И если в B2C достаточно просто придумать темы для написания лид-магнита, то возникает вопрос: «А какие материалы будут полезны клиентам производственных предприятий или заводов?».

Разберемся в этом на реальных примерах.

Как с помощью лид-магнита компании-производителю расширить базу потенциальных клиентов

ООО «Саф-Нева» — производитель хлебопекарных дрожжей, который обратился в Комплето с целью расширить базу потенциальных клиентов для дальнейших касаний: рассылок и приглашений на вебинары.

Компания особо акцентировала внимание на необходимости создания высококачественного и глубоко экспертного контента, чтобы удовлетворить запросы своей целевой аудитории с высоким уровнем компетенции в продукте, в частности, это:

• заведующие производств;
• пекари;
• технологи.

Помимо этого, проект требовал быстрого исполнения.

Мы разработали для «Саф-Нева» лид-магнит, который привлекает новый трафик через главную страницу сайта.

Так каждый посетитель может получить расчет круассана в формате PDF:

Источник

Для дополнительной сегментации ЦА был добавлен квиз, где пользователи, отвечая на несколько вопросов, получают персонализированный лид-магнит:

Источник

В зависимости от полученных ответов, предоставляются гайды с рецептурой, помогающие решить конкретные задачи клиента. Пример одного из таких материалов:

Источник

Как лид-магнит помогает компании-производителю повысить статус в глазах клиентов и ускорить процесс покупки

ООО «Альта-Профиль» занимается производством доступных и качественных отделочных материалов из полимеров.

Компания обратилась в Комплето с основной задачей сформировать экспертность и доверие за счет создания структурированного каталога, который воспринимался бы как профессиональный инструмент и повышал статус организации в глазах клиента.

Кроме того, лид-магнит должен был способствовать ускорению цикла сделки посредством наличия под рукой полного перечня продуктов и спецификаций, который бы упростил выбор покупателю и помог ему быстрее принять решение.

Основной сложностью проекта было выделение наиболее актуальных товаров из большого ассортимента. С одной стороны нужно было создать информативный материал, а с другой — не перегрузить клиентов лишней информацией

В итоге наши специалисты разработали лид-магнит в виде каталога продукции, где представлены наиболее популярные модели с важными для покупателя данными:

Источник

Этот каталог стал удобным инструментом для ЦА, а также помог снизить количество возражений со стороны потенциальных клиентов.

Теперь любой пользователь может скачать лид-магнит в формате PDF прямо с главной страницы сайта:

Источник

Лид-магнит как инструмент формирования доверия B2B-клиентов

В Комплето мы также активно предоставляем нашим потенциальным и текущим клиентам различные лид-магниты, которые используем в рамках прогревочной цепочки.

После скачивания такого материала человек сразу получает ценную информацию, которую может применить как самостоятельно, так и обратиться к нам в агентство, чтобы реализовать свою потребность на более высоком профессиональном уровне.

Например, мы предлагаем скачать руководство по построению схем в email-маркетинге, а затем, для получения более качественного и стабильного результата, рекомендуем обратиться к экспертам нашего агентства.

Источник

Главной задачей при создании лид-магнита под конкретную услугу всегда является разработка по-настоящему ценных и экспертных материалов. Размещая их на сайте и в блоге Комплето, они способствуют формированию положительного имиджа компании с упором на профессионализм.

Также важно отменить, что лид-магнит должен быть не просто полезным материалом, а попадать в боль вашей целевой аудитории и предлагать способы ее решения.

Чем интереснее тему для лид-магнита вы выберите, тем чаще его будут скачивать

Клиент получит реальную пользу: решит задачу, найдет ответы, сэкономит время. В этот момент вы войдете в его информационное поле уже не как продавец, а как помощник.

Это создаст добровольный и осознанный контакт, с высокой вероятностью продолжения коммуникации.

Виды лид-магнитов с разбором практических кейсов для разных B2B-ниш

Как мы уже ранее упомянули, лид-магниты бывают разного формата.

Какой из них выбрать, зависит от целей вашей компании и особенностей аудитории

Использование различных форматов позволяет подстроиться под ожидания ЦА на каждом этапе воронки: кто-то хочет получить быстрый инструмент, а кто-то — глубокое экспертное погружение.

Примеры лид-магнитов в B2B

1. Гайд по определению классов точности, размеров, грамотному чтению и глубокому пониманию чертежей.

Такой формат хорошо работает, когда нужно быстро продемонстрировать экспертность и предоставить клиенту практическую ценность в виде полезной информации.

Источник

Так компания «Промойл», предлагающая комплексные решения для металлообрабатывающих предприятий, использует подобный лид-магнит, чтобы подчеркнуть свою экспертизу в области точных технологических процессов.

2. Актуальные каталоги для металлообрабатывающего оборудования.

Каталог или обзор решений — удобный инструмент, если вашему клиенту нужно быстро сориентироваться в ассортименте товаров.

В случае с большим количеством позиций важно выделить ключевые и наиболее востребованные товары, акцентируя внимание на их характеристиках и преимуществах.

Источник

Например, «СтанкоМашСтрой» по производству металлообрабатывающего оборудования использует такой формат для экономии времени потенциального покупателя.

С помощью каталога компания формирует у клиентов четкое представление о своей продукции, подчеркивая ключевые особенности и преимущества, а также проводя сравнение с аналогами.

3. Онлайн-примерка и расчет оборудования в имеющемся помещении:

Источник

А также возможность записаться на тест-драйв любого вида оборудования:

Источник

Так Lasercut, поставляющая на российский рынок лазерные станки, предлагает онлайн-примерку оборудования с помощью технологии дополненной реальности, что позволяет не только в подробностях рассмотреть 3D-модель станка, но и сразу увидеть, как она будет вписываться в производственные помещения:

Источник

А тест-драйв станка помогает клиентам на практике оценить его функциональность и производительность в реальных условиях, что значительно упрощает выбор и повышает уверенность в принятии решения.

Любой из этих лид-магнитов может быть оформлен в виде PDF, excel-калькулятора, презентации или интерактивного инструмента на сайте.

Такие форматы могут быть легко адаптированы под нужды различных отраслей, что делает их универсальным инструментом контент-маркетинга для повышения вовлеченности аудитории и укрепления доверия к бренду.

Теперь предлагаем перейти от теории к практике и собрать первый лид-магнит самостоятельно.

Как составить лид-магнит, который будет решать задачи B2B-бизнеса

Шаг 1. Определите свою целевую аудиторию

Допустим, для оптовой компании ЦА могут быть собственники бизнеса небольших предприятий, которые ищут для себя новую компанию-партнера для закупки товара.

Типичная ошибка на первом этапе — слишком узкое или наоборот общее определение ЦА. Что имеем в виду:

• Слишком узкое — допустим, только «собственники бизнеса небольших предприятий» без учета того, что в закупках участвуют также менеджеры по закупкам, финансовые директора и другие ЛПР.
• Слишком общее — просто «бизнес» или «компании» без уточнения сегмента, размера бизнеса или потребности.

Четкое понимание, кто именно будет заинтересован в вашем лид-магните, обеспечит его релевантность и повысит эффективность

Поэтому:

1. Разбейте аудиторию на сегменты — например, собственники, закупщики, финдиректора, технические специалисты. Для каждой группы пропишите, что для нее критично.

2. Определите реальные боли — проведите кастдевы, интервью или опросы, используйте отзывы существующих клиентов. Запишите 2–3 ключевых проблемы для каждого сегмента.

3. Сформируйте портреты клиентов — укажите отрасль, размер компании, должность ЛПР, критерии выбора поставщика.

Шаг 2. Выделите боль ЦА

Выберите наиболее распространенную проблему вашей аудитории и покажите, как ее решить с помощью ваших знаний, опыта или продукции.

Так, продолжая прошлый пример, собственники бизнеса боятся закупать товар, который окажется некачественным или будет иметь высокий процент брака.

Данная ситуация может привести к убыткам, возвратам, проблемам с конечными клиентами и риску подорвать репутацию компании.

Если вы выберите косвенную или второстепенную боль (недостаток информации о продукте или долгая доставка) вместо ключевой, которая реально влияет на решение клиента, это будет ошибкой.

Не нужно:

• Опираться на общее неудобство (например, «сложно выбирать поставщика»), а не на конкретный риск (убытки, брак, проблемы с репутацией).
• Выбирать боль, которую клиент не ощущает как критическую или ту, что не влияет на его решение.
• Основываться только на своих предположениях, без подтверждения через кастдевы, опросы или аналитику рынка.

Что стоит сделать:

• Проверьте критичность боли — задавайте клиентам прямые вопросы (допустим, «Что вас больше всего останавливает в работе с новым поставщиком?») и фиксируйте повторяющиеся ответы.
• Подтверждайте данные — используйте кастдевы, интервью, аналитику рынка и обратную связь от отдела продаж, чтобы убедиться, что боль действительно влияет на принятие решения.
• Фокусируйтесь на главном риске — выбирайте ту проблему, которая влечет прямые убытки, репутационные потери или срыв процессов, а не мелкие неудобства.

Шаг 3. Выберите подходящий формат лид-магнита

В зависимости от боли и точки касания, это может быть PDF-файл, чек-лист, презентация, видео, калькулятор и т.д.

Естественно, ошибкой здесь будет выбор неподходящего формата для ЦА или ее боли. Например:

• вы создали чек-лист, но аудитория лучше воспринимает видео или интерактивный калькулятор;
• формат не соответствует точке касания — допустим, разработали сложный PDF-файл для холодной аудитории.

Как правильно пройти этот этап:

• Подберите формат под аудиторию — учитывайте, как ваша ЦА привыкла потреблять контент (чек-листы, видео, калькуляторы, вебинары). Для этого понадобится провести анализ конкурентов.
• Сопоставьте лид-магнит с этапом воронки — для холодной аудитории используйте легкие форматы (чек-лист, мини-гайд), для теплой — более детальные (кейсы, калькуляторы, презентации).
• Тестируйте гипотезы — проводите A/B-тесты разных форматов, а также анализируйте CTR и количество скачиваний.

Шаг 4. Придумайте цепляющий заголовок для лид-магнита

Подумайте над кликбейтным заголовком, который будет демонстрировать решение боли ЦА. Например: «Как сэкономить 15% бюджета при заказе партии изделий».

Однако, если сосредоточиться на кликбейтности вместо ценности, то заголовок может привлекать внимание, но не отражать реальную пользу для клиента, а это будет основной ошибкой на данном этапе.

Как правильно сделать:

• Акцентируйте внимание на ценность — заголовок должен сразу показывать выгоду или решение боли, а не просто привлекать внимание.
• Проверяйте заголовки на реальных клиентах — тестируйте различные варианты на лояльной аудитории или небольшой части базы.
• Анализируйте и улучшайте — используйте A/B-тесты и смотрите, какой заголовок дает больше переходов и конверсий.

Шаг 5. Соберите контент

Для подготовки материала для лид-магнита используйте свой опыт, реальные примеры, фото с производства, чертежи, отзывы.

Помните, что информация должна быть простой и наглядной, с графиками, схемами и визуализацией.

Распространенные ошибки при сборе контента:

1. Слишком сложный или перегруженный материал — текст, графики или чертежи непонятны ЦА.
2. Отсутствие наглядности — нет фото, схем или инфографики, что снижает вовлеченность.
3. Несбалансированность — слишком много текста и мало визуализации или наоборот.

Чтобы их избежать:

• Делайте контент простым и структурированным — используйте короткие абзацы, подзаголовки и списки вместо сплошного текста.
• Добавляйте визуализацию — фото, схемы, инфографику и графики, которые делают информацию понятной и наглядной.
• Соблюдайте баланс — комбинируйте текст и визуальные материалы так, чтобы они дополняли друг друга.

Шаг 6. Продемонстрируйте экспертность компании

Чтобы завоевать доверие аудитории и показать свою экспертность в проблеме клиента, добавьте в лид-магнит реальные кейсы, цифры, стандарты, технологии.

Какие типичные ошибки допускает большинство компаний на данном этапе:

• Отсутствие доказательств: просто писать «мы эксперты» без кейсов, цифр или конкретных результатов.
• Сложный или непонятный язык. Слишком «технический слог» может отпугнуть клиента, если вы пишете для тех, кто не разбирается в той или иной теме.
• Игнорирование потребностей ЦА: показывать только внутренние достижения, а не то, что важно клиенту.
• Перегрузка деталями: слишком много цифр и стандартов, без визуализации и структурирования.

Как сделать правильно:

• Подтверждайте экспертность фактами — добавляйте кейсы, цифры, примеры внедрений и отзывы клиентов.
• Пишите на языке клиента — переводите сложные термины в понятные формулировки и показывайте выгоду используемых технологий.
• Фокусируйтесь на важном — выбирайте только те факты и результаты, которые решают задачи аудитории, и подавайте их через инфографику или схемы для наглядности.

Шаг 7. Добавьте призыв к действию

В самом конце лид-магнита добавьте привык к действию — CTA, чтобы побудить клиента к следующему шагу, будь то запрос информации или непосредственное взаимодействие с вашей компанией.

Это могут быть формулировки в духе: «Оставьте заявку на расчет», «Запишитесь на консультацию», «Скачайте полный прайс».

Четкий и заметный CTA поможет плавно направить потенциального клиента к действию и повысить конверсию

Вы делаете ошибки, если:

• используете неясный или расплывчатый призыв к действию — когда клиент не понимает, что ему именно делать;
• предоставляете множество вариантов действий, тем самым просто запутывая аудиторию без достижения нужного вам эффекта;
• CTA не заметен сразу — теряется в тексте или никак визуально не выделен.

Чтобы их избежать:

1. Формулируйте призыв к действию четко и конкретно — используйте глаголы действия («скачайте», «оставьте заявку», «получите консультацию»).
2. Давайте один главный вариант действия — не перегружайте выбором, чтобы клиенту было проще принять решение.
3. Сделайте CTA заметным — выделите его цветом, кнопкой или отдельным блоком, чтобы он не потерялся в тексте.

Шаг 8. Сделайте оформление

Важно, чтобы лид-магнит выглядел профессионально и соответствовал общему имиджу компании.

Используйте фирменные цвета, шрифты и логотип, чтобы материал был легко узнаваем. Это поможет создать единый визуальный стиль и повысит доверие к вашему бренду.

Для этого лучше всего привлечь дизайнера, который разработает оформление с учетом всех корпоративных стандартов.

Если возможности нанять специалиста нет, можно использовать готовые шаблоны в популярных онлайн-редакторах.

Распространенные ошибки, которых следует избегать при оформлении лид-магнита:

• Непоследовательный стиль — разные шрифты, цвета и элементы, не соответствующие вашему фирменному стилю.
• Перегруженность дизайна — слишком много графики, иконок или текста, что отвлекает от сути.
• Плохая читаемость — мелкий шрифт, низкий контраст, «кривая» верстка.
• Игнорирование визуальной иерархии — когда важная информация теряется среди второстепенной.

Поэтому рекомендуем:

• Придерживаться единого стиля — используйте фирменные цвета, шрифты и элементы бренда, чтобы при одном взгляде на лид-магнит клиент понимал, что он выполнен вашей компанией, а не конкурентами.
• Делать оформление чистым и читаемым — оставляйте достаточно «воздуха», избегайте перегруженности и следите за контрастом.
• Выстраивать визуальную иерархию — выделяйте заголовки, ключевые факты и CTA так, чтобы их было легко заметить сразу.

Шаг 9. Настройте воронку

Подумайте, где разместить лид-магнит и как выстроить последующие касания с потенциальным клиентом, чтобы лид автоматически попал в цепочку писем, сегментировался по интересам и продвигался дальше по воронке продаж.

Например, полезный материал можно опубликовать на главной странице сайте, где пользователь, оставив свои контактные данные, сможет скачать лид-магнит.

Типичные ошибки при настройке воронки:

1. Неправильное размещение — лид-магнит плохо виден или находится на страницах с низким трафиком.
2. Сложная форма заполнения контактов — слишком много полей, которые отпугивают пользователей.
3. Отсутствие сегментации — когда полезный материал один для всех, не учитывает этап воронки или интересы аудитории.
4. Нет последующих касаний после скачивания лид-магнита, например, цепочки писем или предложения консультации.

Как их не допустить:

• Разместите лид-магнит на видимых страницах с высоким трафиком — например, на главной, целевых лендингах или разделах с популярным контентом.
• Упростите форму захвата контактов — оставьте только необходимые поля (имя, email, телефон) и минимизируйте шаги для скачивания. Но также учтите предпочтения своей ЦА: возможно, некоторые пользователи не готовы оставить свой номер, а только указать почту.
• Продумайте последовательность действий — сегментируйте лидов по интересам и этапу воронки, чтобы сразу запустить цепочку писем, предложить консультацию или совершить другие follow-up действия.

Шаг 10. Реализуйте лид-магнит

По окончанию работ над созданием лид-магнита необходимо определить, через какие каналы и инструменты можно реализовать его скачивание.

Допустим, посредством:

1. Email-рассылок по собранной базе контактов:

Изображение из архива автора

2. «Кружочка» с обращением эксперта к ЦА до 60 секунд в Telegram:

Источник

3. Проведения бесплатного вебинара на актуальную тему.

Многие B2B-компании при реализации лид-магнита совершают ряд ошибок:

• Выбирают неподходящие каналы — размещают там, где ЦА малоактивна или не воспринимает выбранный формат полезного материала.
• Не следуют единой контент-стратегии для каналов (email, соцсети, вебинары), что снижает охват и эффективность лид-магнита.
• Подают ценность материала слишком слабо, не показывая реальную пользу или решение боли аудитории.
• Игнорируют аналитику: не отслеживают конверсии, клики и поведение ЦА, в итоге не понимая, как усилить продвижение лид-магнита.

Правильный подход:

• Выбирайте релевантные каналы — размещайте полезный материал там, где ваша целевая аудитория активна и воспринимает выбранный формат.
• Стройте единую контент-стратегию — согласуйте действия между каналами, чтобы все точки касания поддерживали друг друга и усиливали эффективность.
• Показывайте ценность и анализируйте результат — четко демонстрируйте, какую проблему решает лид-магнит, и отслеживайте метрики (CTR, скачивания, конверсии) для оптимизации кампании.

Лид-магнит — показатель экспертности в B2B

Он остается одним из самых эффективных инструментов для привлечения и прогрева потенциальных клиентов в B2B-сегменте.

Однако успех зависит не только от его формы, но и содержания.

Поэтому важно создавать по-настоящему ценные, релевантные и целевые материалы, которые решают конкретные задачи вашей ЦА.

Подсказать, как это грамотно сделать, всегда готовы эксперты Комплето: помогут разработать единую контент-стратегию для вашего бизнеса и создать лид-магниты, которые будут привлекать новых клиентов и способствовать формированию долгосрочных отношений с уже существующими.