Оставить заявку
Напишите нам

Кейс

Как мы собрали 1500 человек онлайн на B2B Sales Performance Conf 2021

О клиенте

  • Digital-агентство с сильнейшей экспертизой
  • На рынке с 2007 года
  • Внедряет системный digital-маркетинг для роста продаж
  • Клиенты – крупнейшие B2B-компании России
Completo

Авторы кейса

Ярослав Смирнов

Ярослав Смирнов

директор по маркетингу

Мария Пархоменко

Мария Пархоменко

event-менеджер

Обсудить задачу с Комплето

С чем пришел клиент

Организация собственных конференций — мощный инструмент развития экспертного бренда, формирования лояльного сообщества и лидогенерации. На решение о проведении Комплето собственной брендовой конференции также повлияли причины:

На digital-рынке нет специализированных B2B-конференций

При этом сама тема B2B-маркетинга невероятно актуальна. B2B digital-маркетинг имеет свою специфику и колоссальный потенциал рынка.

У Комплето сильная экспертиза в B2B-сегменте

Мы не только накопили большой опыт реализации B2B-проектов, но и собрали вокруг компании ядро партнеров и экспертов с сильнейшей экспертизой.

Комментарий эксперта:
Ярослав Смирнов
Ярослав Смирнов

Директор по маркетингу

«Несколько лет назад мы уже проводили онлайн-конференцию EmB2B (Электронный маркетинг в B2B), но утонули в текучке и не смогли сделать мероприятие регулярным. Мы перезапустили мероприятие с более современным позиционированием B2B Sales Performance Conf, и теперь говорим не только про продвижение, но и про продажи и автоматизацию»


Задачи

1
Привлечь целевую аудиторию B2B-маркетологов, собственников бизнеса и директоров по маркетингу
2
Увеличить узнаваемость компании
3
Укрепить экспертный имидж и собрать охваты на кейсы Комплето, выступления наших экспертов
4
Получить заявки на услуги, используя конференцию как инструмент лидогенерации
1
Привлечь целевую аудиторию B2B-маркетологов, собственников бизнеса и директоров по маркетингу
2
Увеличить узнаваемость компании
3
Укрепить экспертный имидж и собрать охваты на кейсы Комплето, выступления наших экспертов
4
Получить заявки на услуги, используя конференцию как инструмент лидогенерации

Результаты

Результаты кейса - Как мы собрали 1500 человек онлайн на B2B Sales Performance Conf 2021

5800
сеансов на посадочной странице
2200
регистраций на конференцию
1500
уникальных просмотров трансляции
44
прямых конверсий
5800
сеансов на посадочной странице
2200
регистраций на конференцию
1500
уникальных просмотров трансляции
44
прямых конверсий

Как мы это сделали

1. Разработка концепции и подбор спикеров

Название конференции перекликалось с позиционированием Комплето – B2B Sales Performance, системный digital-маркетинг для роста B2B-продаж.

Программа охватила всю систему продаж – стратегию, исследования, трафик, сайты, B2B-порталы, процесс продаж и upsale.

Мы быстро сформировали ядро спикеров из экспертов Комплето и наших партнеров – digital-агентств, консалтинговых компаний и MarTech-сервисов.

Комментарий эксперта:

Ярослав Смирнов
Ярослав Смирнов

Директор по маркетингу

«Концепцию пришлось менять на ходу. Изначально мы планировали уложиться в один день. Но сразу после анонса конференции стали получать много запросов на участие от спикеров. Мы решили добавить в программу темы, которые нам понравились и растянули конференцию на два дня — основной и день практических мастер-классов. В результате в программе появились команды 1С-Битрикс и eLama


2. Разработка посадочной страницы
В целях экономии времени собрали посадочную страницу на Тильде по текстовому прототипу без этапа дизайна.

Сохранить узнаваемый стиль удалось за счет предварительной разработки фирменного стиля – минималистичного логотипа и брендовых элементов.

Затем мы подключили системы аналитики – Яндекс. Метрику и Google Analytics. Вот что у нас получилось.

Посадочная страница конференции

Посадочная страница конференции


3. Разработка цепочек прогрева до и после конференции

Для регистрации на конференцию Комплето предусмотрел 2 основных механики:

  • через электронную почту
  • через мессенджеры – с использованием чат-бота

Почему мы учим пользователей регистрироваться на мероприятия через мессенджеры, можете прочесть в нашей статье.

Это позволило пользователям самим выбрать удобный вариант регистрации, но усложнило работу нам – собирать 2 разных цепочки.

Использовать один и тот же контент казалось плохой идеей, ведь с мессенджерами взаимодействие происходит иначе, чем с email:

  • сообщения должны быть короче и лаконичнее
  • их можно отправлять чаще (но ненамного)
  • реакция на сообщение быстрее, открываемость – выше

Дизайн и верстка в электронной почте позволяют эффективно упаковывать смыслы и разделить логические единицы, но в мессенджерах это невозможно. Поэтому мы взяли за правило: в чат-ботах 1 сообщение = 1 мысль.

По итогу наша целевая аудитория предпочла традиционный способ – ⅔ регистрации были через email.

Email цепочка прогрева

Email цепочка прогрева

Комментарий эксперта:
Ярослав Смирнов
Ярослав Смирнов

Директор по маркетингу

«В мессенджерах стоит тщательней подходить к редакции контента. Сообщения открывают чаще и быстрее, но не читают длинные тексты. Приятный бонус – возможность через мессенджер вернуть слушателей к трансляции — туда мы отправляли оповещения о начале крутых выступлений»


4. Привлечение трафика

Основные источники регистраций:

  • База Комплето и MAED (наш центр обучения маркетингу)

    800 регистраций

  • Таргетированная реклама
  • 500 регистраций по 81 рублю

  • Посевы в каналах telegram
  • 200 регистраций по 290 рублей

  • Инфопартнеры и спикеры конференции
  • 700 регистраций

Масштабное продвижение по всем каналам началось за 2 недели до запуска конференции. До этого момента мы ограничивались анонсами в соцсетях и упоминанием события в еженедельной рассылке.

Суммарно за месяц продвижения вышло 5800 сеансов и 2200 регистраций, конверсия в регистрацию составила 38%.

Комментарий эксперта:
Ярослав Смирнов
Ярослав Смирнов

Директор по маркетингу

«Основным факапом в привлечении стали посевы. Ранее посевы были самым дешевым каналом для регистраций на вебинары (хоть и качество регистраций было чуть хуже). Однако собрать аудиторию на конференцию из телеграм-каналов оказалось значительно дороже. Если бы мы направили бюджет посевов на таргетированную рекламу, привлекли бы 450 дополнительных регистраций.


5. Проведение конференции

Для онлайн-конференции была отдельная страница трансляции: онлайн-чат, быстрые реакции, кнопки с заявками на услуги и блок с ссылками на кейсы Комплето.

Мы использовали Тильду в связке с сервисом Tolstoy Comments.

При попадании на страницу пользователь получал предложение заполнить форму и получить сертификат – имя, фамилию и электронную почту.

Это не был хитрый трюк – специально для конференции мы придумали скрипт (сертификат для всех, кто оставил данные).



Вход на страницу трансляции

Вход на страницу трансляции


Для трансляции использовали Zoom с потоковой трансляцией в YouTube. На сайте в этот время повесили виджет YouTube, на который залинковали трансляцию.
У такой связки есть свой минус – задержка трансляции на 30 секунд.

Комментарий эксперта:

Ярослав Смирнов
Ярослав Смирнов

Директор по маркетингу

«Во время конференции мы следили за собственной страницей, однако вскоре заметили, что трансляцию внутри YouTube смотрит практически столько же человек, сколько на основном сайте — там люди задают вопросы и пишут комментарии. Позднее в аналитике мы увидели, что часть пользователей перешла в YouTube специально, но остальных привели алгоритмы видеохостинга»



Суммарно трансляцию на сайте посмотрело более 800 уникальных зрителей, менее 700 – на YouTube.

Специально для конференции мы подготовили выгодные офферы вокруг ключевых тем – стратегия, контекст и таргет, SEO-оптимизация, Account-Based Marketing, разработка сайтов, продажи.

В течение трансляции мы получили 44 заявки на услуги. Ассоциированные заявки, которые мы надежно атрибуцировали, продолжали приходить в течение трех недель после конца мероприятия.

Комментарий эксперта:
Ярослав Смирнов
Ярослав Смирнов

Директор по маркетингу

«Часть наших партнеров сразу просили забронировать им слот на следующую конференцию — они тоже получали заявки во время своих выступлений и благодарили нас за высокое качество аудитории»


Выводы
  • Мероприятие – это про компромисс между конверсией и охватом. Фокус на B2B сузил потенциальную ЦА, но позволил добиться высоких метрик конверсий и доходимости.
  • Впечатляющих метрик можно достичь без дорогого дизайна посадочной страницы.
  • Мессенджеры – перспективный канал прогрева. Основной фактор сдерживания – привычка регистрироваться на мероприятия через email.
  • Начинать продвижение мероприятия лучше заранее, чтобы успеть протестировать каналы и не слить бюджет.
  • Параллельная трансляция на YouTube позволяет органически повысить охваты без лишних усилий.
  • Онлайн-мероприятия по-прежнему отлично работают




Система продаж
Обсудите с нами ваши задачи!

Мы оставляем за собой право не ответить на заявку, если она недостаточно подробно заполнена