Кейс

Продаём металлопрокат с помощью email-маркетинга

О клиенте

  • «Таврос» - крупнейшее производство, имеющее в активе более 25 производственных линий, более 50 единиц техники в собственном автопарке, более 50 000 м2 производственно-складских площадей.
  • Имеет крупный интернет-магазин металлопроката и более 1000 точек продаж
  • Стратегический партнер LEROY MERLIN, Петрович, OBI и др
  • Ведет сотрудничество как с ИП, так и с крупными металлотрейдерами
ТАВРОС

Авторы кейса

Василий Пеканов

Василий Пеканов

PPC специалист

Роман Цветков

Роман Цветков

Коммерческий директор, управляющий партнер

Сергей Сухоплюев

Сергей Сухоплюев

Руководитель отдела трафика

Обсудить задачу с Комплето

Задачи

1
Формирование и поддержание лояльности потенциальных покупателей
2
Подогрев посетителей, привлеченных из различных каналов, но не совершивших целевые действия
3
Ускорение сроков принятия решения о покупке потенциальным клиентом
4
Выявление интересов и предпочтений ЦА, получение отзывов о продуктах/работе сотрудников компании
5
Стимулирование совершения повторных заказов
1
Формирование и поддержание лояльности потенциальных покупателей
2
Подогрев посетителей, привлеченных из различных каналов, но не совершивших целевые действия
3
Ускорение сроков принятия решения о покупке потенциальным клиентом
4
Выявление интересов и предпочтений ЦА, получение отзывов о продуктах/работе сотрудников компании
5
Стимулирование совершения повторных заказов

Сложности проекта

Нетипичная ЦА для заказов в интернет-магазине

В сфере строительства и ремонта большая доля возрастной аудитории, такие клиенты привыкли покупать в офлайн-магазинах, но не в интернете

Сложный продукт и рынок

Цикл принятия решений о покупке может доходить до нескольких месяцев, широкий ассортимент продуктов с разной стоимостью и маржинальностью

Ограничение по привлечению трафика из регионов

Из-за короткой логистической системы компании существует ограничение привлечения трафика, соответственно и ограничения по охвату трафика в условиях повышенной конкуренции на рынке

Ярко выраженная сезонность

Гуляющая, ярко выраженная сезонность в сравнении между годами (в двух предшествующих годах сезонность отличалась в месяцах при тех же высоких пиках, что мешало формированию бюджета и его распределению)

Комментарий эксперта:
Роман Цветков
Роман Цветков

Коммерческий директор, управляющий партнер Комплето

«Таврос - один из крупных проектов в Комплето. В нем, как и в большинстве проектов, мы используем комплексный подход и множество каналов продвижения. Email-рассылки - один из каналов, который мы приняли решение использовать в рамках стратегии.».


Результаты

Результаты кейса - Продаём металлопрокат с помощью email-маркетинга

4%
конверсия переходов из рассылки на сайт
38%
показатель открытия писем
1%
отписавшихся от рассылки пользователей
6 994
письма отравлено
4%
конверсия переходов из рассылки на сайт
38%
показатель открытия писем
1%
отписавшихся от рассылки пользователей
6 994
письма отравлено

Как мы это сделали

1.Брифинг по Email-маркетингу

В рамках проекта первым этапом мы провели маркетинговый брифинг, на котором обсудили цели и задачи E-mail рассылки для клиента.

Определились с ЦА, ее сегментами.

Выбрали методы рассылки, приоритетные направления, в которых хотим увеличить продажи. Определились с типом контента, который будем рассылать.

Также выделили те параметры, по которым будем отслеживать эффективность рассылки. 


2. Сбор базы для рассылки

Нам удалось собрать базу из 2800 контактов из действующих и потенциальных клиентов, для которых мы разрабатывали цепочки писем.


3. Разработка архитектуры рассылки

Была разработана архитектура рассылки. Это блок-схема, на которой мы описали процесс формирования и отправки писем.


Схема email-рассылки

Схема email-рассылки

Комментарий эксперта:
Сергей Сухоплюев
Сергей Сухоплюев

Тимлид отдела трафика

«При регистрации пользователи автоматически делились на юридические и физические лица, на основании чего им отправлялись разные письма. После подтверждения согласия получения писем от Таврос, пользователь проходил опрос на выявление товарных предпочтений, что помогло нам отправлять письма, попадая точно в свою ЦА.».


4.Примеры писем. “Вы наш постоянный клиент”

Клиентам, уже сотрудничающим с Таврос, была осуществлена отдельная рассылка с персональными предложениями.

Пример письма из рассылки Таврос

Пример письма из рассылки Таврос


5. Примеры писем. “Июльские предложения”

Для того, чтобы уведомить клиентов о текущих акциях и скидках, была отправлена серия писем с горячими предложениями.

Пример письма из рассылки Таврос

Пример письма из рассылки Таврос


6. Примеры писем. “ПОСЛЕДНЕЕ СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ”

К концу дачного сезона была осуществлена рассылка с очень выгодными условиями покупки кровли.

Пример письма из рассылки Таврос

Пример письма из рассылки Таврос


6. Аналитика

Для анализа email-рассылок мы использовали встроенные инструменты аналитики сервиса Unisender в связке с Google Analytics. Наиболее важные метрики, которые мы использовали: 

  1. Показатель доставки, отображающий сколько из писем дошли до получателя, сколько попали в спам, а сколько отправились с ошибками.

  2. Показатель открытий писем показывает, на сколько эффективна конкретная рассылка.

  3. Показатель перехода по ссылкам показывает, насколько активно пользователи, получившие письмо, переходят по ссылкам внутри него.

  4. Показатель отписки показывает, сколько человек после получения письма рассылки решили отказаться от дальнейшего получения писем.

  5. Показатель конверсии показывает, сколько из получателей рассылки в итоге сделали полезное действие. Количество писем, попавших в спам.


Выводы:

  • В общей сложности нами было отправлено 6994 письма, 92% из них были доставлены. Мы получили хороший показатель открываемости писем, он составил 38%. Показатель конверсии перехода из рассылки на сайт составил 4%, что является хорошим показателем, учитывая специфику продукта.

  • Очевидная привлекательность этого канала – это более низкая стоимость по сравнению с другими каналами традиционного продвижения. Рассылку нужно автоматизировать, отслеживать и оценивать. Здесь возможны определенные издержки, особенно при отправке нескольких тысяч писем одновременно. Однако рентабельность этого канала остается на достойном уровне.

  • После запуска сервиса email-рассылки необходимо анализировать количество отказов и жалоб на письма. Многие ресурсы исключают таких пользователей из списка. Чтобы не потерять ценных клиентов, желательно периодически вручную пересматривать базу.
Система продаж
Примерная стоимость работ:
ОТ 250 тыс. руб.
ДО 500 тыс. руб.
Сроки реализации кейса:
2 месяца
Итоговая сумма и сроки для Вашей компании может отличаться, из-за наличия особенностей компании/задачи

Вам также может быть интересно

Как повысить эффективность продающих email рассылок

Советы, как улучшить продающую рассылку

Контент-маркетинг в B2B: чем кормить клиентов?

Что нужно потребителю в контент-маркетинге в b2b

Анализ эффективности контента: какие kpi ставить контент-маркетологу?

Какие показатели анализировать, чтобы оценить эффективность контента — отдельно для руководителей и специалистов

Заразительный контент. Как сделать так, чтобы о вас говорили?

6 ключевых принципов создания вирусного контента

Как выстроить стратегию контент-маркетинга и получить армию клиентов

Интервью с Светланой Ковалевой о стратегии контент-маркетинга

Как спрогнозировать результаты стратегии интернет-маркетинга?

Прогноз отдачи от вложение в интернет-маркетинг на примере 2-х кейсов

Контент-маркетинговое исследование в сфере B2B: стратегия – ключ к эффективности

Исследование «Контент-маркетинг для B2B: контрольные показатели, бюджеты и тренды 2014 года (Северная Америка)»

Обсудите с нами ваши задачи!

Мы оставляем за собой право не ответить на заявку, если она недостаточно подробно заполнена