Оставить заявку
Напишите нам

Кейс

B2B-Трафик с 0 до первых 1300 лидов: как перевыполнить план онлайн-экосистеме по количеству входящих заявок?

О клиенте

  • Интернет-сервис, предоставляющий услуги по поиску и подбору врачей
  • Входит в топ-3 популярных сервисов на рынке телемедицины
  • Совмещает проекты в дистрибуции и маркетинге
Клиент под NDA

Авторы кейса

Надежда Булыгина

Надежда Булыгина

Аккаунт-менеджер проектов

Сергей Сухоплюев

Сергей Сухоплюев

Руководитель отдела трафика

Даниил Епифанов

Даниил Епифанов

таргетолог

Обсудить задачу с Комплето

С чем пришел клиент

  • Телемедицина — дистанционное предоставление медицинских услуг (например, мониторинг состояния пациента и консультации)
  • Целевая аудитория — HR-директора компаний
  • Отсутствует выстроенная воронка продаж в сегменте b2b, все лиды посещают только главный сайт


Задачи

1
Выстроить систему лидогенерации, которая будет генерировать качественных лидов с 1 месяца ведения
2
Привлечь новых клиентов через запуск новых РК
3
Выстроить понятную воронку продаж в сегменте b2b
1
Выстроить систему лидогенерации, которая будет генерировать качественных лидов с 1 месяца ведения
2
Привлечь новых клиентов через запуск новых РК
3
Выстроить понятную воронку продаж в сегменте b2b

Сложности проекта

О проекте:

Больше всего трафика собирает главный сайт
Клиент не доходит до раздела услуг и быстро покидает сайт.

Ограничения в рекламных кампаниях
Продукт является альтернативой ДМС. К сожалению, мы не могли настроить рекламную кампанию на основе сравнения — на этом настоял сам клиент.

Особенности службы безопасности
У клиента строгая Служба безопасности. Из-за этого отсутствовал доступ к CRM-системе. Здесь не было прозрачной аналитики и оперативной обратной связи.

Ограниченный спрос
Спрос есть, но он слишком мал. Многие знают только о ДМС, а к услугам телемедицины существует определенное недоверие.

Комментарий эксперта:
Сергей Сухоплюев
Сергей Сухоплюев

руководитель проекта

«Главная задача заключалась в подготовке продукта для B2B-клиента. С нашей стороны важно было знать о преимуществах и отработать существующие недостатки — например, что дистанционное посещение врачей не заменит реального приема, пациент проходит лечение сразу у нескольких специалистов. »


Результаты

Результаты кейса - B2B-Трафик с 0 до первых 1300 лидов: как перевыполнить план онлайн-экосистеме по количеству входящих заявок?

1259
заявок привели
3 188
средний CPA
20
гипотез протестировано
3 месяца
ведение РК
1259
заявок привели
3 188
средний CPA
20
гипотез протестировано
3 месяца
ведение РК

Как мы это сделали

1. Брифинг и подготовительные работы перед запуском рекламных кампаний

На брифинге обговорили все аспекты бизнеса и нюансы предметной области клиента.


Приняли решение, что работа будет проходить в 2 этапа.

1 этап — подготовительный, на котором мы провели аудит посадочной, сформировали ТЗ на креативы, получили доступы и подготовили кабинеты для запуска.

2 этап — ведение рекламных кампаний.

Комментарий эксперта:
Сергей Сухоплюев
Сергей Сухоплюев

руководитель отдела трафика

«Прежде чем запускать рекламу «на боевую», стоит подстраховаться и проверить на малом бюджете, как отреагирует на неё рынок.

Как безопасно запустить и провести тестовую рекламную кампанию – мы рассказываем во время брифа.»



2. Запуск рекламных кампаний и первая сложность

Первый раз мы запустили таргетированную рекламу без установленного пикселя на сайт (собирает данные о посетителях) и настроенной аналитики.

Далее был запуск рекламы, где отсутствовал видимый результат — понять в чем проблема было нельзя. Мы не получили данных по результатам первого этапа рекламы и не могли использовать их для дальнейшей оптимизации.

Запуск рекламных кампаний и первая сложность
 
3. Ведение таргетированной рекламы

Следующим этапом работ была настройка аналитики и подготовка новых рекламных кампаний к запуску.

Наша команда изменила дизайн посадочной страницы и сформировала лендинг для продукта «корпоративное здоровье 2.0», которое также использовали врачи для офлайн-встреч.

Поэтому трафик велся на две страницы. В процессе ведения рекламной кампании мы дополнительно добавили трафик на лидформы.

С их помощью удалось привести 116 дополнительных заявок, большинство из которых - новые клиенты.

Ведение таргетированной рекламы
 
4. Работа над улучшением качества лидов.

За время ведения проекта удалось выстроить четкую воронку продаж: в дальнейшем клиент может сам применять ее для привлечения лидов.

На этом этапе нас поджидала другая проблема: на 10 месяце ведения рекламной кампании — трафик начал падать.

Большая часть трафика была релевантной, поэтому мы пробовали тестировать новый ряд гипотез:

  1. Настройки региона — был вариант, что были выбраны не интересные для нас регионы;
  2. К этому моменту был увеличен рекламный бюджет на день — мы уменьшили дневные бюджеты и смотрели, как вариант отразится на количестве и качестве лидов.

Ни одна из гипотез не прошла проверку.

Тогда мы придумали новое решение — распределить рекламный бюджет между площадками и объявлениями.

После того, как Facebook начал съедать часть на Audience Network — стали приходить некачественные лиды.

Гипотеза, что проблема была в большом кол-ве денег, выделяемых на Audience Network, подтвердилась. Отключив эту площадку удалось на 40% снизить кол-во отказов с сайта.

Работа над улучшением качества лидов.
   
Система продаж
Обсудите с нами ваши задачи!