По данным ЦБ, ценовые ожидания компаний в ноябре подскочили до 23,2 пункта — это максимум с начала 2025 года, до этого в октябре было 19,4.
Ключевой фактор — подготовка к налоговой реформе 2026: компании заранее закладывают будущие расходы в себестоимость. Значит, повышение цен в ближайшие месяцы станет необходимостью сохранить прибыль и не уйти в минус.
Светлана Гагина, финдир Нескучных Финансов, пошагово рассказала, как поднять цены так, чтобы не потерять клиентов и не просадить маржу.
Шаг 0. Сделайте анализ целей повышения цен
Самая плохая стратегия — повышать цены просто потому, что конкуренты их поднимают. Если они сделали +25% к своим ценам, почему же вы не должны сделать также?
Есть несколько ситуаций, когда повышение цен действительно оправдано. Ниже рассмотрим 5 ключевых причин, которые стоит учитывать:
1. Рост налогового юридического бремени. Главный фактор — увеличение налоговой ставки, например, повышение НДС до 22%, а также изменения в системе упрощенного налогообложения, подразумевающие снижение порога до 20 млн ₽. Это приводит к увеличению себестоимости товаров и услуг.
2. Невыгодное положение бизнеса. Если компания работает без прибыли или в минус, то откладывать повышение цен уже нельзя. В таком случае необходимо пересмотреть бизнес-модель, поскольку работа без прибыли не способствует развитию.
3. Желание увеличить прибыль или обеспечить ее рост. Если компания уже зарабатывает, но прибыль не соизмерима с масштабами развития или планами на будущее, логично оценить возможность повышения цен для увеличения доходов.
4. Рост затрат из-за изменения цен поставщиков. Повышение цен на сырье, материалы или услуги поставщиков неизбежно увеличит себестоимость. Многие модели бизнеса уже предусматривают такой рост через повышение затрат на логистику, транспорт и операционные расходы. И налоговые изменения, кстати, только усиливают эту тенденцию.
5. Усиление ценности для клиента. Иногда причина кроется не в финансах, а в желании собственника подчеркнуть уникальность и значимость своего предложения вне зависимости от стоимости. Это говорит о необходимости переоценки ценностного позиционирования.
Шаг 1. Поймите, на сколько поднимать цены
Ответ лучше искать в финмодели — инструменте для оцифровки бизнеса, где отображены воронка продаж, конверсии, средний чек, число клиентов и все расходы.
Ее можно представить как полигон для тестирования идей: менять показатели и смотреть на результат. Например, проверить, что произойдет при увеличении среднего чека на 10–20%.
Шаблон финмодели. Изображение из архива автора
Как рассчитать, на сколько поднять цены в связи с налоговыми изменениями
К сожалению, единой универсальной цифры, на сколько именно нужно поднять цены, не существует. Разные отрасли по-разному чувствуют рост НДС и себестоимости.
Есть несколько вариантов:
1. НДС → рост до 22%. Если вы работаете с НДС, то прямой эффект повышения ставки обычно дает +1,5%—3% к конечной цене в зависимости от того, можете ли вы переложить часть НДС на клиента.
2. Косвенное влияние: увеличение себестоимости. Компании ожидают рост затрат на:
- сырье и материалы;
- логистику;
- транспорт;
- персонал (точечный рост зарплат);
- накладные расходы.
Реалистичный прогноз для большинства отраслей: +3%—7% к себестоимости.
Суммарный рекомендуемый диапазон повышения цен
Учитывая рост НДС, общее увеличение себестоимости и падение маржинальности в экономике, рациональный диапазон повышения цен на 2026 год составляет 5%—10%. Это средний уровень, на который сейчас ориентируются многие компании при аналогичных изменениях налоговой нагрузки.
Шаг 2. Выберите продукты, стоимость которых увеличится
Советуем не повышать цены сразу на все товары, особенно на те, что продаются плохо. Лучше выбрать продукты со стабильным спросом и высокой долей в выручке — так вы сможете увеличить прибыль за счет объемов и сохранить лояльность клиентов.
Чтобы определить товары для повышения цен, нужно сделать ABC- и XYZ-анализы, а затем объединить полученные результаты.
В ABC-анализе сначала посчитайте, сколько денег приносит каждый товар. Затем отсортируйте продукты от самых прибыльных к наименее и посмотрите, какие из них дают первые 80% выручки. Именно с этих товаров и стоит начинать работу — группы А.
Поднимайте цены в первую очередь на продукты с высокой себестоимостью. Эти товары и услуги сильнее всего страдают от роста налогов и затрат.
К ним относятся:
- продукция с дорогими материалами или сырьем;
- услуги, где большая доля зарплат и НДС;
- товары с высокой логистической составляющей;
- все, что требует импорта или спецоборудования.
Шаблон АВС-анализа. Изображение из архива автора
Шаг 3. Выберите тех клиентов, с кого безопаснее начать повышение цен
Если вы попали под повышение НДС до 22%, то цены нужно повышать в первую очередь тем клиентам, на которых налоговая нагрузка и рост издержек ложатся напрямую.
С кого начать:
1. B2B-клиенты, которые работают с НДС, — самая безопасная группа для повышения цены.
Для них ваша цена с ростом НДС менее критична, так как они принимают входящий НДС к вычету и ожидают, что поставщики корректируют цены при изменении ставки.
Кто это:
- средний и крупный бизнес на ОСНО;
- компании, закупающие услуги/товары для производственного процесса;
- корпоративные клиенты по долгим контрактам.
2. Клиенты с высокой зависимостью от ваших услуг — те, кому будет сложно быстро перейти к другому поставщику.
Отличительные признаки:
- ваш сервис критичен для их работы;
- вы решаете узкие или нестандартные задачи, которые сложно отдать другому.
Они менее чувствительны к цене, так как переход стоит дороже, чем повышение ваших услуг.
3. Клиенты, которые приносят мало прибыли и требуют много ресурсов, при росте НДС именно они первыми начинают работать в минус.
По каким признакам их можно определить:
- низкая маржа;
- постоянные запросы поддержки;
- мелкие заказы;
- нестабильная загрузка;
- высокая стоимость исполнения.
При повышении НДС такие клиенты быстро начинают приносить убытки, поэтому затягивать с решением нельзя.
Кому лучше не повышать цены сразу, чтобы не потерять поток заявок и важные связи:
- новичкам, у которых еще нет к вам лояльности;
- клиентам-лидмагнитам — тем, кто приводит вам новых заказчиков;
- небольшим, но стратегически важным сегментам;
- тем, кто особенно остро реагирует на цену — B2C, стартапам, регионам.
Шаг 4. Предупредите клиентов о повышении цен
В анонсе о повышении цен важны вежливость и предсказуемость. Поэтому не стоит сразу объявлять, что цена увеличится с 50 до 80 000 — это вызовет шок у аудитории и испортит ваши отношения.
Если рост связан с НДС, то обязательно это озвучьте, например: «В связи с изменением ставки НДС до 22% и необходимостью учитывать новые требования в себестоимости, цены будут обновлены с такого-то числа».
Объективная причина госрегулирования поможет вашим клиентам лучше воспринять повышение.
Как повышение цен влияет на клиентов и продажи
После повышения цен часть клиентов уйдет, и это нормально. Сфокусируйтесь на том, что новые заказчики при более высокой цене принесут больше прибыли. Если что-то пойдет не так, не стоит паниковать: можно вернуть часть клиентов, предложив им бонус, или найти новых.
Главное, действуйте быстро и не бойтесь повышать цены, особенно если их рост обоснован и подкреплен экспертной поддержкой.
Можно ли делать скидки во время и после повышения цен?
Да, но нужно делать это осторожно. Скидки помогают сгладить негатив и поддержать продажи, но если предлагать их слишком часто, то клиенты начнут ждать акций и хуже покупать по обычной цене.
С какой периодичностью можно поднимать цены?
Лучше всего делать это 1–2 раза в год, но точной универсальной частоты нет. Все зависит от того, как растут ваши расходы, что происходит с инфляцией и как ведут себя конкуренты.
Частые повышения цен, например, ежеквартально, могут вызвать отток клиентов.
Как отследить эффективность изменения цены?
В этом помогут следующие инструменты:
- Анализ метрик: динамика продаж, выручка, прибыль, конверсия, средний чек.
- Обратная связь: отзывы клиентов, жалобы, опросы.
- Сравнение с конкурентами: сохранилась ли ценовая конкурентоспособность.
- A/B-тесты: изменение цены для части аудитории/регионов и оценка результатов.
Почему повышение цен — это норма для бизнеса
Повышение цен — важный инструмент для бизнеса, особенно в условиях предстоящих налоговых изменений и других изменений в бизнесе. Главное, делать это структурировано, опираясь на цифры, особенности клиентов и ваши продукты.
Тщательная подготовка, правильная коммуникация и своевременные аудиты позволят не только сохранить, но и повысить прибыльность бизнеса, укрепляя доверие клиентов и его конкурентоспособность.
Не бойтесь применять стратегические ценовые решения: уверенность и профессиональный подход помогут вам расти даже в турбулентное время.
