+22% коммерческого трафика за год: SEO-продвижение для производителя судового радио- и навигационного оборудования
Как наладить продажи на Ozon, WB и Яндекс Маркет и в 14 раз увеличить число заказов
Адаптация сайта под требования поисковых систем для BELWOODDORS.KZ: как получить х2 целевого и х4,5 органического трафика
Кейс
«Основная проблема была в том, что клиент практически не использовали digital в привлечении и удержании клиентов»
1. Провели бизнес-консалтинг
В результате консалтинга мы определили:
последующие работы
цели и задачи в digital-маркетинге
CJM и ЛПР
неприоритетных клиентов, сложности и ограничения
ключевой сегмент развития — производители мебели
2. Составили блок-схему продвижения
Для удобства мы составили блок-схему продвижения, в которой отражены последовательность и этапность запуска для роста компании:
3. Провели анализ поискового спроса Практически весь спрос в тематике — категорийный и приземляется на страницы каталога, категорий, товарных карточек или информационные материалы. Наиболее популярные товарные группы — разные виды клея, HPL-пластик, TSS плиты, пленка ПВХ, и кромки (причем без упоминания конкретного вида, а по коллекциям, характеристикам дизайна и производителям). Наименьший спрос на финиш-пленку. По нашей оценке сайт сможет привлечь до 35 000 посещений в месяц (исходя из текущего спроса на товары). Чаще ищут товары конкретного производителя, реже — поставщика. С точки зрения информационного спроса людей интересуют отзывы, характеристики, сертификаты, производители, виды, отличия, преимущества, плюсы и минусы, какой товар выбрать, гост, в интерьере, технология производства, вес, размеры, плотность и пр.
|
4. Провели анализ конкурентов
Используют большое количество триггеров доверия на своих сайтах — факты, подтверждающие способность решить задачу покупателя (у человека включается триггер благорасположения и социального доказательства)
Преимущества преобразуют в выгоды для клиентов (донесение и увеличение ценности предложения)
Используют инфографику, публикуют видео
Раскрывают отличительные особенности и сильные стороны брендов. Описывают коллекции, декоры, новинки
Разделяют сегменты ЦА и отдельно работают с каждым, раскрывая важные аспекты для него и обрабатывая возражения
Проявляют высокий уровень социальной ответственности бизнеса, заботятся об экологичности продукции, охране окружающей среды
Говорят о проверке и контроле качества продукции
Обрабатывают возражения - страхи, барьеры и пр. (FAQ, онлайн-консультант, и просто раскрывая информацию о продукции)
Публикуют много кейсов для демонстрации декоров в интерьере, идей для вдохновения, способов применения продукции и пр. Возможно для кого-то это будет отправной точкой для воспроизведения копии
Много полезного и обучающего контента: документация, видео, каталоги, презентации, о новинках, статьи и пр. Есть даже курсы
На сайтах есть каталоги с возможностью оформить заявку. Есть фильтры, сортировка, инструменты сравнения декоров.
Проработаны карточки товаров: описание и характер цвета декора, качественные фото текстуры и материала, фото на объекте в интерьере
Есть категорийные посадочные страницы, на которых раскрываются преимущества продукции, рассматриваются разные виды
Дают рекомендации по выбору и сочетанию декора, похожие декоры, комплектующие
Дают развернутую информацию о сервисе и поддержке
Используют много элементов конвертации: расчеты, оформления заявки, заказ образцов, онлайн-консультанты, подписка на рассылку, мессенджеры, заказ консультации. Частые и разнообразные призывы к действию
Используют email-маркетинг
Занимаются seo-продвижением и seo-оптимизацией сайта, прорабатывают ключевые запросы пользователей
Используют контекстную рекламу
Активно используют социальные сети
Проводят конкурсы среди дизайнеров
Используют сервисы для удобства клиентов: ЛК, моб. приложение, визуализаторы, калькуляторы
5. Провели обзор рынка
Количество участников мебельного рынка в десятки раз больше, чем в дверном. Кроме того, новые фабрики и производители дверей носят единичный случай.
Alfint знает 90% всех производителей дверей (а они знают Alfint).
Производителей дверей очень крупные, заход к ним сложнее, нужен более точечный подход.
Стоимость облицовочного материала в себестоимости производства мебели — менее 10%. Значит выбор поставщика нашего продукта осуществляется не по цене (рынок производителей дверей более чувствителен к цене).
Процесс выбора новой коллекции в мебельном бизнесе — ежегодно или 2 раза в год.
А при вводе нового декора клиент находится в новой конкурентной борьбе, то есть новый заход. У кого в этот момент времени более интересное предложение, того и выберут => необходимо постоянно находиться в инфополе потенциального клиента.
Также в этой сфере много лиц, принимающих и влияющих на решение:
Собственник (ЛПР)
Директора участков, производств (ЛПР)
Коммерческий директор (ЛПР)
Продавцы (ЛПР/ЛВПР)
Директор по развитию (ЛПР)
Отдел дизайнеров и конструкторов (ЛВПР/ЛПР)
Технолог (ЛВПР)
Менеджеры по закупкам - категорийные менеджеры
Руководители отдела закупок / снабжения / дизайна
6. Предложили стратегии
Стратегия проникновения на рынок:
Суть стратегии проникновения — максимально быстро расширить присутствие и сбыт существующих товаров компании на рынке. При реализации такой стратегии компания должна постепенно укреплять свое положение на рынке за счет более полного охвата рынка.
Стратегия проникновения на рынок относится к высокозатратным стратегиям (так как, как правило, связана с интенсивной рекламной поддержкой и стратегиями низких цен).
Стратегия захвата рыночных ниш и сильной дифференциации:
— Поддержание роста своей рыночной доли равным темпам роста рынка;
— Конкурентные преимущества не только сохранять на существующем уровне, но и наращивать + создавать сильное УТП;
— Аккуратные инвестиции для удержания текущих позиций и наращивания преимуществ;
Выводы