Оставить заявку
Напишите нам

О клиенте

  • декоративные материалы и комплектующие для дверной, мебельной и строительной промышленностей;
  • поставка и продажа рассчитана на РФ, Казахстан и Беларусь.

Авторы кейса

Анна Халепо

Анна Халепо

Аккаунт-менеджер

Сергей Сухоплюев

Сергей Сухоплюев

Руководитель отдела трафика

Елена Соколюк

Елена Соколюк

Контент-менеджер

Обсудить задачу с Комплето

С чем пришел клиент

Интернет-маркетинг — новое направление
Прежде клиент не обращался к digital практически ни в каком виде.

Большое кол-во конкурентов
У которых хорошо отрабатывает маркетинг, клиенту казалось, что получить хороший результат с чистого листа будет сложно.

Продвижение одного продукта
Чаще всего это был клей.

Комментарий эксперта:
Аня Халепо
Анна Халепо
аккаунт-менеджер

«Основная проблема была в том, что клиент практически не использовали digital в привлечении и удержании клиентов»


Задачи

1
Увеличить продажи через digital.
2
Автоматизировать работу отдела продаж, чтобы не терять заявки.
3
Настроить прогрев текущих и потенциальных клиентов в автоматическом режиме.
4
Автоматизировать работу с неприоритетными клиентами.
1
Увеличить продажи через digital.
2
Автоматизировать работу отдела продаж, чтобы не терять заявки.
3
Настроить прогрев текущих и потенциальных клиентов в автоматическом режиме.
4
Автоматизировать работу с неприоритетными клиентами.

Результаты

Результаты кейса - Стратегия digital-маркетинга: 288 контактов ЛПР в строительной нише

1 год
срок реализации стратегии
288
привлеченных контакта ЛПРа
4 268 665 млн
план продаж на 1 квартал
в 2,5
увеличение органического трафика
1 год
срок реализации стратегии
288
привлеченных контакта ЛПРа
4 268 665 млн
план продаж на 1 квартал
в 2,5
увеличение органического трафика

Как мы это сделали

1. Провели бизнес-консалтинг 

В результате консалтинга мы определили:

  • последующие работы

  • цели и задачи в digital-маркетинге

  • CJM и ЛПР

  • неприоритетных клиентов, сложности и ограничения

  • ключевой сегмент развития — производители мебели

2. Составили блок-схему продвижения

Для удобства мы составили блок-схему продвижения, в которой отражены последовательность и этапность запуска для роста компании:


3. Провели анализ поискового спроса

Практически весь спрос в тематике — категорийный и приземляется на страницы каталога, категорий, товарных карточек или информационные материалы.

Наиболее популярные товарные группы — разные виды клея, HPL-пластик, TSS плиты, пленка ПВХ, и кромки (причем без упоминания конкретного вида, а по коллекциям, характеристикам дизайна и производителям). Наименьший спрос на финиш-пленку.

По нашей оценке сайт сможет привлечь до 35 000 посещений в месяц (исходя из текущего спроса на товары). Чаще ищут товары конкретного производителя, реже — поставщика. 

С точки зрения информационного спроса людей интересуют отзывы, характеристики, сертификаты, производители, виды, отличия, преимущества, плюсы и минусы, какой товар выбрать, гост, в интерьере, технология производства, вес, размеры, плотность и пр.


  • Второй по популярности товар в Яндексе – клей (всего 38 000 показов в мес.). В 60% случаев клей ищут без упоминаний бренда. Люди ищут клей для производства как полиуретановый, контактный, красный, мебельный, пур и термоплавкий. 


4. Провели анализ конкурентов

  1. Используют большое количество триггеров доверия на своих сайтах — факты, подтверждающие способность решить задачу покупателя (у человека включается триггер благорасположения и социального доказательства)

  2. Преимущества преобразуют в выгоды для клиентов (донесение и увеличение ценности предложения)

  3. Используют инфографику, публикуют видео

  4. Раскрывают отличительные особенности и сильные стороны брендов. Описывают коллекции, декоры, новинки

  5. Разделяют сегменты ЦА и отдельно работают с каждым, раскрывая важные аспекты для него и обрабатывая возражения

  6. Проявляют высокий уровень социальной ответственности бизнеса, заботятся об экологичности продукции, охране окружающей среды

  7. Говорят о проверке и контроле качества продукции

  8. Обрабатывают возражения - страхи, барьеры и пр. (FAQ, онлайн-консультант, и просто раскрывая информацию о продукции)

  9. Публикуют много кейсов для демонстрации декоров в интерьере, идей для вдохновения, способов применения продукции и пр. Возможно для кого-то это будет отправной точкой для воспроизведения копии

  10. Много полезного и обучающего контента: документация, видео, каталоги, презентации, о новинках, статьи и пр. Есть даже курсы

  11. На сайтах есть каталоги с возможностью оформить заявку. Есть фильтры, сортировка, инструменты сравнения декоров.

  12. Проработаны карточки товаров: описание и характер цвета декора, качественные фото текстуры и материала, фото на объекте в интерьере

  13. Есть категорийные посадочные страницы, на которых раскрываются преимущества продукции, рассматриваются разные виды

  14. Дают рекомендации по выбору и сочетанию декора, похожие декоры, комплектующие

  15. Дают развернутую информацию о сервисе и поддержке

  16. Используют много элементов конвертации: расчеты, оформления заявки, заказ образцов, онлайн-консультанты, подписка на рассылку, мессенджеры, заказ консультации. Частые и разнообразные призывы к действию

  17. Используют email-маркетинг

  18. Занимаются seo-продвижением и seo-оптимизацией сайта, прорабатывают ключевые запросы пользователей

  19. Используют контекстную рекламу

  20. Активно используют социальные сети 

  21. Проводят конкурсы среди дизайнеров

  22. Используют сервисы для удобства клиентов: ЛК, моб. приложение, визуализаторы, калькуляторы

5. Провели обзор рынка 

Количество участников мебельного рынка в десятки раз больше, чем в дверном. Кроме того, новые фабрики и производители дверей носят единичный случай.

  • Alfint знает 90% всех производителей дверей (а они знают Alfint).

  • Производителей дверей очень крупные, заход к ним сложнее, нужен более точечный подход.

Стоимость облицовочного материала в себестоимости производства мебели — менее 10%. Значит выбор поставщика нашего продукта осуществляется не по цене (рынок производителей дверей более чувствителен к цене).

Процесс выбора новой коллекции в мебельном бизнесе — ежегодно или 2 раза в год.

А при вводе нового декора клиент находится в новой конкурентной борьбе, то есть новый заход. У кого в этот момент времени более интересное предложение, того и выберут => необходимо постоянно находиться в инфополе потенциального клиента.

Также в этой сфере много лиц, принимающих и влияющих на решение:

  • Собственник (ЛПР)

  • Директора участков, производств (ЛПР)

  • Коммерческий директор (ЛПР)

  • Продавцы (ЛПР/ЛВПР)

  • Директор по развитию (ЛПР)

  • Отдел дизайнеров и конструкторов (ЛВПР/ЛПР)

  • Технолог (ЛВПР)

  • Менеджеры по закупкам - категорийные менеджеры

  • Руководители отдела закупок / снабжения / дизайна


6. Предложили стратегии 

  • Стратегия проникновения на рынок:

Суть стратегии проникновения — максимально быстро расширить присутствие и сбыт существующих товаров компании на рынке. При реализации такой стратегии компания должна постепенно укреплять свое положение на рынке за счет более полного охвата рынка.

Стратегия проникновения на рынок относится к высокозатратным стратегиям (так как, как правило, связана с интенсивной рекламной поддержкой и стратегиями низких цен).

  • Стратегия захвата рыночных ниш и сильной дифференциации:

— Поддержание роста своей рыночной доли равным темпам роста рынка;

— Конкурентные преимущества не только сохранять на существующем уровне, но и наращивать + создавать сильное УТП;

— Аккуратные инвестиции для удержания текущих позиций и наращивания преимуществ;

Выводы

  • Чтобы увеличить в компании поток входящих заявок, сперва нужно определить скорость роста компании минимум на 1 год
  • В этом поможет системный digital-маркетинг, а далее сформированная стратегия.
  • В строительной нише важно учитывать все сегменты ЦА и развернуто анализировать конкурентов, так как это быстрорастущий рынок и сместить конкурента слабее довольно легко.

Система продаж
Обсудите с нами ваши задачи!