Оставить заявку
Напишите нам

Кейс

Продажи с нуля до 1 млн за 2 месяца продвижения на WB и OZON

О клиенте

  • Интернет-магазин OpticsTrade
  • Торговля оптическими приборами разного назначения с 1992 года
  • Интернет-магазин: 15 000 наименований
OpticsTrade

Авторы кейса

Алёна Бирюкова

Алёна Бирюкова

Руководитель отдела прогрева

Ольга Богданова

Ольга Богданова

Специалист по маркетплейсам

Обсудить задачу с Комплето

С чем пришел клиент

Клиент о предыдущем опыте запуска и результатах проекта:

Изначально передо мной стояла задача — протестировать маркетплейсы, как новый канал продаж, с минимальными человеческими ресурсами с нашей стороны. Мы пробовали вести переговоры с выпускниками курсов школы MAED, чтобы провести тест с минимальными вложениями. Но в итоге приняли решение работать через агентство.

Первое потоковое агентство, в которое мы обратились, не справилось с задачей. Приходилось им постоянно напоминать о своём существовании. После трёх месяцев переписки проект не сдвинулся дальше регистрации на Ozon.

Наше сотрудничество с «Комплето» началось в марте, спустя полгода мы нашли выстрелившую товарную категорию. Мы целились в сегмент средней ценовой категории в нише туризма. Мы предполагали, что частично закрытые границы из-за ковидных ограничений, а после закрытие для россиян границ ЕС подстегнут внутренний «дикий» туризм и спрос на соответствующие товары.

Коллеги из «Комплето» начали с масштабного анализа широчайшего ассортимента поставщиков и количества товаров, проданных конкурентами, на маркетплейсах в прошлые периоды, чтобы выбрать наиболее удачную категорию товаров и подобрать площадки.

Запустились по модели FBS, однако, продажи на пике туристического сезона были минимальны. Мы наблюдали, как у конкурентов тысячами штук продаются палатки «из целлофана и палок» и продолжали искать подходящую товарную категорию. Потребовалось немало терпения для тестирования разных категорий, товарных ниш, способов продвижения и моделей отгрузки. Мы могли себе позволить экспериментировать и ждать, так как маркетплейсы не были основным каналом продаж.

И, наконец, мы нашли товар и технологию, которые выстрелили, о чём расскажем в этом кейсе. Вот наши витрины на OZON и Wildberries. Но мы не оставляем попыток зайти в более высокий ценовой сегмент, как и предполагали в начале пути.

Александр Семаков, генеральный директор OpticsTrade



Расширение рынка сбыта через маркетплейсы

Сегодня каждый понимает, что маркетплейс — перспективный канал для развития бизнеса. Выход на универсальные площадки — уже необходимость для производителей и прямых дистрибьюторов.


Александр Семаков
Александр Семаков

генеральный директор OpticsTrade

«Интересный факт, что мы не производитель и не крупный дистрибьютор товаров. А интернет-магазин, который работает полностью в России. Но несмотря на это, мы нашли товар, который оказался востребован и прижился на маркетплейсах»


Быть не только представленным на маркетплейсах, но и зарабатывать на них

В результате тестирования мы выбрали перспективные и высокомаржинальные товары, чтобы иметь возможность участвовать во внутренних акциях площадок. Это бесплатный способ продвинуться на площадке за счет снижения цен самими маркетплейсами.

Реализация специфического товара

Для запуска продаж мы отобрали товары двух категорий: бинокли невысокого ценового сегмента и недорогие оптические прицелы. Большую роль сыграл 30-летний опыт клиента в области оптических приборов. Это гарантия качества товаров и профессиональная отработка вопросов и отзывов покупателей.



Задачи

1
Анализ ассортимента клиента и его поставщиков для выявления наиболее перспективных товаров
2
Создание и оптимизация продающих карточек
3
Запуск успешных продаж на двух маретеплейсах: OZON и WILDBERRIES
4
Запуск внутреннего продвижения в рамках бюджета, ограниченного долей рекламных расходов
5
Отслеживание товарных остатков, планирование отгрузок, включая контроль работы фулфилмента и распределение по складам маркетплейсов
1
Анализ ассортимента клиента и его поставщиков для выявления наиболее перспективных товаров
2
Создание и оптимизация продающих карточек
3
Запуск успешных продаж на двух маретеплейсах: OZON и WILDBERRIES
4
Запуск внутреннего продвижения в рамках бюджета, ограниченного долей рекламных расходов
5
Отслеживание товарных остатков, планирование отгрузок, включая контроль работы фулфилмента и распределение по складам маркетплейсов

Результаты

Результаты кейса - Продажи с нуля до 1 млн за 2 месяца продвижения на WB и OZON

ТОП-3
в выдаче по трем товарам в первый месяц запуска на WB
> 1 млн
рублей — сумма продаж по двум площадкам уже за второй месяц
1000+
проданных товаров суммарно на двух площадках
80+
отзывов от настоящих покупателей
ТОП-3
в выдаче по трем товарам в первый месяц запуска на WB
> 1 млн
рублей — сумма продаж по двум площадкам уже за второй месяц
1000+
проданных товаров суммарно на двух площадках
80+
отзывов от настоящих покупателей

Как мы это сделали

Анализ ассортимента в разрезе закупочных и розничных цен, а также спроса на площадках

На старте необходимо выявить самые перспективные позиции для выхода на маркетплейсы. Мы проанализировали площадки: их предложения, цены на товары конкурентов и спрос. По каждой позиции мы сделали расчет, учитывая стоимость закупки и допустимую стоимость продажи, которая была ограничена: с одной стороны значением рекомендованной розничной ценой дистрибьютора, с другой — конкурентным окружением. Так мы поняли, сколько сможем заработать.

Также составить финальный список позиций, внутри выбранных товарных категорий, нам помог заказчик, опираясь на свой профессиональный опыт. Например, помимо других товаров дополнительно был выбран театральный бинокль.


Ольга Богданова
Ольга Богданова

аккаунт менеджер юнита маркетплейсов

«Выход на маркетплейсы совпал с началом театрального сезона, поэтому спрос на этот товар существенно возрос и не упал до сих пор. Добавить этот товар в наш список — однозначно было верным решением.»


Провели расчет маржинальности каждого товара

Чтобы сформировать корректную стоимость товаров, мы учли все расходы, которые удержит маркетплейс: комиссию площадок, логистику, хранение, фулфилмент и рекламный бюджет, который составил 10% от цены товара на маркетплейсе.

Перед запуском каждой акции, просчитывали целесообразность участия в ней, так как у каждой площадки свои условия. Например, ноябре проходят самые крупные распродажи: «Черная пятница» и «11.11». На этот период маркетплейсы используют разные рычаги воздействия на селлеров, чтобы они приняли в них участие:

  • OZON в этот период разрешает размещаться на приоритетных складах Московского региона только участникам акции. Но в то же время предоставляет бесплатное хранение.
  • У WB так же есть лимиты по размещению, но и преференции для участников акций.

Участие в этих акциях позволило нам реализовать те товары, которые по сравнению с другими пользуются меньшей популярностью. А благодаря правильному расчету маржинальности и предстоящих расходов мы смогли заработать даже с учетом снижения цен на товары.


Упаковку и отгрузку на маркетплейсы доверили стороннему фулфилменту

Фулфилмент — все операции от оформления заказа покупателем и до получения покупки. Весь этот комплекс операций мы делегировали сторонней компании, специализирующейся на этом. На данном этапе мы посчитали, что это выгоднее, чем расширять внутренние мощности компании.

Первая отправленная партия стала тестовой — с небольшим количеством позиций. Так мы быстро выявили товары-локомотивы и следующие поставки формировали исходя из естественного спроса.


Александр Семаков
Александр Семаков

генеральный директор OpticsTrade

«Большой находкой для нас стал выбор фулфилмента, склад которого оказался в 10 минутах езды от склада поставщика. Ведь в конечном расчете чистой прибыли все транспортные расходы распределяются на каждую проданную единицу товара.»


Запуск внутренней рекламы на каждой из площадок
  1. Реклама на Wildberries

    Для продвижения мы выбрали рекламу в поиске отдельно на каждую категорию товаров. Это самый эффективный вид рекламы, так так в основном пользователи ищут товары через поиск, вводя нужный запрос. Остальные типы рекламы, по нашему опыту, не дают такого же результата. Более высоких результатов позволили добиться:

    • Инструмент контроля ставок — наша реклама всегда показывается на запланированном месте в выдаче.
    • Регулярный контроль поисковых запросов, по которым показывается реклама. Настроили минус-фразы, чтобы не сливать рекламный бюджет по нерелевантным запросам.

    Таким образом, например, удалось добиться показов театральных биноклей только по двум релевантным запросам: «театральный бинокль» и «бинокль театральный». Продажи по этим запросам, конкурентные цены и качество товара позволили быстро вывести его в топ выдачи и значительно увеличить органические продажи.

Запуск внутренней рекламы на каждой из площадок
  1. Реклама на OZON

    Тут мы использовали максимальное количество инструментов:

    • Отзывы за баллы. Это стимулирует покупателей оставлять отзывы, что позволяет поднять рейтинг товара.
    • Трафареты — автоматической настройки продвижения товаров в поиске.
    • Продвижение в поиске. Основное преимущество — вы платите только за продажу.
    • Участие в акциях.

    Наиболее эффективным, с точки зрения затрат и количества заказов, оказалось «Продвижение в поиске». В этой рекламе продавец может контролировать долю рекламных расходов, увеличивать ставки по самым релевантным ключевым запросам и держать расходы в рамках рекламного бюджета. Результат кампании Продвижение в поиске:

Запуск внутренней рекламы на каждой из площадок

Своевременное пополнение остатков на складах маркетплейсов

Регулярно отслеживаем продажи и остатки, чтобы не допускать out of stock, так как если товара нет на остатках, то предложения продавца пропадает из выдачи.

Тут столкнулись с некоторыми проблемами:

  • Отсутствие слотов на складах отгрузки маркетплейсов на желаемые даты. Эту проблему невозможно решить, остается только гибко реагировать и учитывать это при планировании.
  • Задержка отгрузок по причине долгой обработки поставки сторонним фулфмлментом. Эту проблему нам еще предстоит решить.
  • Платная приемка на складах WB. Приняли решение повысить стоимость товаров на 5%, чтобы компенсировать незапланированные затраты.
  • Блокировка отгрузок на центральные склады OZON товаров не участвующих в больших распродажах. Мы нашли выход и — отгрузили поставку через «Виртуальный распределительный центр» на региональные склады, что позволило увеличить продажи в регионах. Позже добавили товары в акцию, чтобы иметь возможность отгружаться на московские склады.

Еженедельные встречи с клиентом

Каждую неделю проводим встречи, на которых обсуждаем результаты по продвижению и продажам. Ежедневно на связи в мессенджерах для решения срочных и текущих задач.

Также мы наладили своевременную коммуникацию с пользователями маркетплейсов. Оптические прицелы — специфический товар, мы получали много вопросов от покупателей, которые требовали глубокой экспертизы. Таким образом, на обоих маркетплейсах быстро сформировался блок с ответами на вопросы, что очень хорошо для продвижения товара и полезно для последующих покупателей.


Еженедельные встречи с клиентом

Ольга Богданова
Ольга Богданова

аккаунт менеджер юнита маркетплейсов

«Большую ставку мы делали на профессионализм клиента. Компания уже 30 лет занимается оптическими приборами. Мы добавляли в карточки товаров эту информацию, где акцентировали внимание на этом моменте. В этой нише, где покупателю важны качество и квалификация продавца, это было очень важно.»


Выводы
Александр Семаков
Александр Семаков

генеральный директор OpticsTrade

«Аутсорсинг процессов по выходу и продвижения на МП. Удалось запуститься с минимальным участием штатных сотрудников, со стороны OpticsTrade фактически был задействован один человек.»

Анализ площадки, конкурентов и собственных товаров. Необходимо подобрать подходящие по все параметрам товары и заложить все затраты, чтобы выйти в плюс и не попасть в ситуацию, когда приходится отказываться от бесплатного продвижения с помощью акций или уходить в минус.

Организация процессов. Большую роль играет начальный этап, когда мы только организуем все процессы. Мы двигались поэтапно: выбрали подходящие товары, привлекли стороннего подрядчика на фулфилмент и решили вопросы с логистикой, подключили инструменты продвижения, наладили коммуникацию с покупателями на площадках.

Сложности в работе с площадками. Как в работе с любым каналом, нужно быть готовым к непредвиденным обстоятельствам, новым правилам и изменениям со стороны площадок. Важно учитывать это при планировании и оперативно реагировать на изменения.

Внутренняя реклама. Мы рекомендуем использовать инструменты продвижения, которые предоставляют площадки. Это позволяет относительно быстро добиться желаемого результата. Количество селлеров только растет и сейчас стратегия «просто добавить товары и оптимизировать карточку» уже не работает.

Коммуникация с клиентом. Нам удалось наладить сотрудничество и действовать сообща в решении любых вопросов. Помимо этого OpticsTrade обладают колоссальной экспертизой, которая позволяет успешно реализовывать товары компании. Таким образом, мы получили синергию продвижения, товарного предложения и позиционирования на рынке самого продавца.


Ольга Богданова
Ольга Богданова

аккаунт менеджер юнита маркетплейсов

«В теории — на маркетплейсах можно успешно продавать любой товар. Решающую роль сыграет то, насколько грамотно вы: выберете площадку, оформите продающие карточки и поработаете с инструментами внутреннего продвижения.»

Система продаж

Вам также может быть интересно

Обсудите с нами ваши задачи!