По данным исследовательской группы BoTree Technologies 93% пользователей хотя бы раз совершали покупки на маркетплейсах. Но не только покупатели оценили все преимущества площадок, но и продавцы — за последний год их количество выросло втрое.
Текущий кризис для игроков рынка — это череда вызовов в виде: внешних ограничений, проблем с поставками, роста тарифов на площадках, коррекции бюджетов, опасений за репутацию и растущей конкуренции. Владельцы площадок должны поддерживать постоянную коммуникацию с продавцами, покупателями и партнерами, чтобы выявлять проблемы и решать их своевременно. В новой статье наш эксперт по маркетплейсам Ольга Богданова рассказала об основных проблемах, с которыми сталкиваются продавцы, и поделилась советами.
Основные трудности и неудобства, с которыми можно столкнуться при работе почти с каждым крупным маркетплейсом:
Площадки оставляют за собой право менять условия договора и временно приостанавливать исполнение обязательств. Например, если снижаются показатели сервиса или появляются долги, маркетплейс в любой момент может расторгнуть договор в одностороннем порядке.
Предсказать эти изменения невозможно, поэтому продавцы находятся в зоне риска. И хотя маркетплейсы предупреждают о будущих нововведениях, селлеры не всегда успевают спланировать свои бизнес-процессы. В результате их товары перестают продаваться, а бизнес остается без выручки.
Из-за этого возникают проблемы в работе с личным кабинетом. Среди частых жалоб продавцов:
Можно обратиться в поддержку, но надеяться, что кто-то поспешит вам на выручку не стоит. Скорее всего, вам ответят скриптом и порекомендуют еще раз изучить руководство пользователя. Итог: вопрос не закрыт, разбираться с проблемой придется самостоятельно.
Для сотрудничества с маркетплейсом необходимо соответсвовать его требованиям, которые могут касаться любых аспектов: от предоставления дополнительных документов до упаковки товара определенным образом. И на каждой новой площадке продавец начинает с того, что изучает десятки страниц инструкций с правилами. Ведь одно и то же фото на одном маркетплейсе могут допустить к модерации, а на другом — снять.
За несоблюдение правил продавцу грозит штраф или черный список, а договор, как мы уже сказали, расторгается в одностороннем порядке.
Поставщики нередко сталкиваются с проблемами хранения и отгрузки товаров на складе. Частая проблема — некачественно упакованный товар, который приходит покупателю. Это существенно снижает рейтинг товара. Совсем в редких случаях сотрудники складов могут и вовсе потерять поставки.
Другая проблема — существенные затраты на логистику, так как склады находятся за городом. Плюс маркетплейс может разбить одну поставку по разным складам. А по прибытии порой приходится ждать полдня, чтобы товар приняли и оформили, из-за больших очередей.
Маркетплейс получает процент от продаж за услуги для продавцов: размещение, доставку, хранение товаров и т. д. Это необходимо, чтобы площадка могла функционировать. Но размер комиссии может измениться в любой момент. Согласно оферте, маркетплейс может изменить размер комиссии в одностороннем порядке, продавцу остается только принять уведомление об этом. Это увеличивает затраты, а также затрудняет планирование бюджета.
Сюда входят ситуации, когда покупатель хочет получить выгоду от продавца любыми способами. Например, он может:
Самые популярные маркетплейсы в России — Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и AliExpress. Компании, продающие там свои товары, в той или иной степени сталкиваются с перечисленными проблемами. Рассмотрим особенности каждой площадки.
Еще один вариант решить проблему — направить обращение в Ассоциацию компаний интернет-торговли. Это касается не только WB. Здесь решаются вопросы по взаимодействию маркетплейсов и продавцов товаров. Заявка идет в Комиссию по созданию условий саморегулирования в электронной торговле, которая рассматривает запрос, если площадка не отреагировала на него должным образом. Это нововведение появилось в июле 2022 года, на сегодняшний день Комиссия рассмотрела около 140 таких обращений.
На изображении выше данные за июль 2022 года. На данный момент комиссия может достигать 23%. При этом у «Вайлдберриз» она фиксированная и остается стабильно высокой на всех категории товаров.
Перед запуском продаж на маркетплейсе нужно максимально себя защитить. Для этого необходимо:
Быть внимательным. Тщательно изучать договор и следить за изменениями. Их можно найти по ссылке в личном кабинете. Если нововведение непонятно, обратитесь в поддержку или к менеджеру. Лучше заранее знать обо всех нюансах не допускать ситуаций, которые могли бы привести к потере выручки, бану или расторжению договора. Чтобы дополнительно себя обезопасить, заранее закладывайте большую маржу для покрытия возможных издержек.
Информация об одностороннем принятии решений всегда прописана в оферте, нужно обращать на это внимание. Покажем на примере оферты WB. В 3 пункте о передаче товаров «Вайлдберриз» продавцом есть условия, несоблюдение которых будет грозить штрафом.
Также условия договора могут меняться в одностороннем порядке. Даже если вы по каким-то причинам не приняли эти изменения, они принимаются автоматически по истечении 7 дней. Подробнее весь порядок описан в той же оферте.
Независимо от того, на какую площадку вы выходите, внимательно изучите все условия сотрудничества.
Упрощать работу с данными. Стоит подобрать сервис, который позволит получать максимальное количество данных: Moneyplace.io, SellerFox и другие. О сервисах и их возможностях мы рассказывали «в статье об анализе конкурентов.
Грамотно складировать. Для решения проблем с хранением держите товары на своем складе или складе фулфилмент-оператора. Можно выбрать такие, где производится видеосъемка процесса комплектации и упаковки. В случае недовольства клиента или возврата можно будет восстановить детали событий, выявить случаи покупательского терроризма и отстоять свои права. Если вы решили хранить товары на складе маркетплейса, то для подстраховки стоит закладывать около 5% товара под потери.
Естественно, большинство продавцов пользуются складом и доставкой маркетплейса. От этого зависит срок доставки. А он в свою очередь влияет на позицию в выдаче и участие в рекламной кампании (аукцион) на том же Wildberries.
Не торопиться. Прежде чем остановить свой выбор на каком-то маркетплейсе, стоит потратить время на поиск изучение подробностей сотрудничества, оценку комиссий и понаблюдать за динамикой их изменений. Для начала запускать продажи лучше на одном маркетплейсе, чтобы понять, насколько успешно бизнес развивается на такого рода площадках.
Тенденция такова — продавцы реализуют товары сразу на нескольких маркетплейсах, не ограничиваясь одним. В первую очередь они стремятся выйти на самые перспективные площадки. В зависимости от своей ниши это «Вайлдберриз» или «Ozon». Когда одна площадка освоена, начинают расширение на остальные универсальные маркетплейсы. Это говорит о том, что каждая площадка собирает свою аудиторию. Привлекая покупателей своей системой бонусов и экосистемой, например: Яндекс.Маркет или СберМегаМаркет.
Перед тем, как запустить свой бизнес на маркетплейсе, мы рекомендуем выделить время на изучение игроков рынка. Можно вступить в чаты селлеров, поставщиков и наладить нетворкинг с другими продавцами, которые поделятся своим опытом.
Не торопитесь с регистрацией на нескольких площадках сразу, начните с одной. При изучении маркетплейса обязательно учтите все нюансы при планировании бюджета и будущих доходов: размер комиссий, стоимость доставки, выгоду от участия в акциях.
Если не хочется разбираться самим, можно обратиться к специалистам по размещению компании на маркетплейсе и отдать все процессы на аутсорс.
Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях